Турбодвигатель продаж
Шрифт:
Когда-то я читал книгу о комсомольцах-добровольцах, которые отправились устанавливать советскую власть в Средней Азии. Когда они оказались в пустыне, они поняли, что у них заканчивается вода. До первого источника воды – арыка – добрались только двое: командир и комиссар. И в книге были слова: «Мы окунулись в этот арык с головой, пили воду, пока из ушей не потекло. После этого оделись, привели себя в порядок и пошли в аул устанавливать советскую власть». Как известно, арык – это попросту канализация. Туда сливаются нечистоты и отходы. Получается, что эти молодые ребята просто искупались в канализации и
Это очень показательный пример. Когда потребность в жидкости настолько высока, что человек может умереть, он будет пить все что угодно. Но когда эта потребность удовлетворена, нужна уже не любая жидкость, а безопасная.
Другой пример. На фотографиях известной всем Власовской дивизии, которая якобы сдалась немцам, деревья стоят белые. Почему? Потому что бойцы съели всю кору. Ведь когда хочется есть, все равно, что есть. А уже когда набил желудок корой, хочется съесть нормальной пищи. Когда кушаешь с помойки, мечтаешь о том, чтобы поесть безопасной еды.
Таким образом, когда базовая потребность, основная боль удовлетворена, возникает вопрос об удовлетворении потребности более высокого порядка: не просто в воде, а в безопасной воде, не просто в еде, а в безопасной еде, не просто во сне, а в безопасном сне и т. д.
Надежность, стабильность, гарантированность. Вернемся к комсомольцам. Отправляясь в часть, они в первую очередь позаботились о том, чтобы взять с собой достаточное количество воды. Это и есть обеспечение потребности в надежности, гарантированности, чтобы воды им хватило до части.
Вспомните, люди старшего поколения пережили эпоху нестабильности, когда в магазинах не было продуктов, что не гарантировало безопасность. И сейчас несмотря на то, что есть супермаркеты, люди все равно покупают с запасом, по крайней мере на неделю-две. А в Европе, США, Латинской Америке к этому не приучены. Люди там настолько привыкли к надежности, стабильности, гарантированности, безопасности, что они не готовят дома, не хотят готовить, возможно, даже не умеют. А в нашей стране срабатывает генетическая память, которая диктует нам запасаться продуктами, чтобы обеспечить надежность, стабильность, гарантированность.
Иерархия потребностей выстроена так, что о каждой следующей потребности человек вспоминает тогда, когда предыдущие удовлетворены на уровне безопасности, стабильности, надежности, гарантированности.
И только после того, как обеспечена надежность, стабильность, гарантированность, включается потребность в удобстве, комфорте. Здесь мы уже хотим не просто что-нибудь съесть или съесть безопасно, а прийти домой на уже готовый ужин или зайти в кафе и поесть с комфортом.
Потребности в удобстве, комфорте и отдыхе можно развивать как угодно мощно: не просто кафе возле метро, в котором можно поесть пиццы, а пиццерия; не пиццерия, а итальянский ресторан; не итальянский ресторан, а ресторан высокой кухни и т. д.
Или другой пример. В Советском Союзе семьям выделяли угол в комнате, тем самым обеспечивая безопасность и надежность. От этой стабильности идет отсчет удобства. Когда имеешь свой угол в комнате, хочется, чтобы
Уровень комфортабельности и удобства не имеет границ.
В пирамиде А. Маслоу социальные потребности стоят над физиологическими. Но это не совсем правильно. Иначе потребность в общении, одна из социальных потребностей, не появлялась бы у человека до тех пор, пока он не достигнет максимального комфорта, пока у него не будет квартиры, дачи и домика где-нибудь на Лазурном побережье. В действительности же потребность в общении существует у всех людей, начиная с самых низов. Без общения человек умирает, теряется человеческая сущность.
Итак, потребности личности – это:
• власть (доминировать над всей группой);
• престиж, уважение, признание (авторитет и лидерство в своей роли);
• выделяться в группе ролью (на фоне остальных быть лучше/хуже/веселей/удачливей/наглей);
• принадлежность группе (дружба, семья, команда);
• общение (поговорить и быть в обществе).
Личность человека – это отдельная сущность, такая же, как тело. И боль физическая стоит наравне с болью социальной, болью личностной. Все мы переживаем какие-то потери в обществе, они отражаются болью. Личность начинает переживать, она ранима, на ней тоже есть свои шрамы. И личность тоже можно вылечить, как и тело. Этим занимается психология.
Почему мы так много уделяем внимания личности? Только у человека есть личность. Ни у одного другого существа личности нет. Это доказывает тот факт, что если детеныша человека поместить в животную среду, то он вырастет тем животным, с которыми он общается. При этом если мы берем слепого щенка и выращиваем его, он человеком не становится, он остается животным, хотя мы его наделяем человеческими качествами.
Итак, личность человека формируется в обществе. Если нет общества, общения, то и личность разрушается. Поэтому обет молчания, который принимают монахи, служит для того, чтобы разрушить личность и отказаться от своего прошлого. Именно поэтому те, кто не хочет отказываться от своего прошлого, поддерживают свою личность постоянным общением. Если в детстве они общаются, чтобы узнать что-то о других, то чем взрослее человек становится, тем больше он вспоминает о прожитых годах либо поддерживает свою личность в состоянии боевой готовности.
Второй уровень потребности личности: если есть с кем общаться, хочется, чтобы это продолжалось долго-долго, поэтому возникает потребность в дружбе, семье, команде.
После того как появилась дружба, семья, команда, любая группа устанавливает преграды и условия существования. Вспомните, при устройстве на работу мы сначала проходим собеседование, вливаемся в коллектив, к нам приглядываются, дается испытательный срок.
Следующая ступень: после того как установились отношения в группе, хочется выделиться, хочется, чтобы была своя функция в обществе, на фоне остальных играть какую-то роль. Начинаются поиски себя в этом обществе.