Творчество в рамках
Шрифт:
Вообще-то инженерам из компании-подрядчика это удалось. Они сделали поверхность опоры не гладкой, а шероховатой, благодаря чему лед легко на ней задерживался. Лед – один из самых прочных материалов на планете. Слой льда толщиной 50 сантиметров на поверхности замерзшего озера выдержит вес целого танка, поэтому можно смело предположить, что покрытая льдом опора будет достаточно прочной, чтобы не согнуться под весом обледеневшей антенны. Какое изящное решение! Источник проблемы (лед) стал основой для ее решения. По сути, проблема решилась сама собой. И что особенно украшает данное решение, так это тот факт, что в нем использованы ресурсы из замкнутого мира самой проблемы.
(Кстати, идея с ветром понравилась нам по той же причине. Это решение тоже использовало ресурсы из замкнутого мира. И хотя идея оказалась неосуществимой,
Итак, мы пришли к выводу, что решение использовать лед для укрепления опоры – редкое (такое предложение высказывалось крайне редко) и оригинальное. Оно элегантно в своей простоте. Но, чтобы быть по-настоящему творческой, идея должна быть полезной. Осуществима ли она? Рентабельна ли? Если ответ на один из этих вопросов отрицательный, то от идеи придется отказаться. Но даже в таком случае самый важный итог этого процесса заключается в том, что у нас внезапно родилась совершенно новая идея, которая сможет конкурировать с другими возможными решениями. Остается лишь провести традиционный анализ и оценить остальные решения с точки зрения их осуществимости, надежности и стоимости.
В этом и состоит суть принципа замкнутого мира: открывать перед нами все больше и больше возможностей. Мы никогда не утверждали, что креативность превыше всего. Согласно правилам нашей методики, нужно принимать во внимание и другие характеристики возможных решений. Но, гарантировав себе разнообразие опций, мы в любом случае выходим из ситуации победителями.
Ложные противоречия на переговорах
Противоречия существуют везде, где приходится решать проблемы. Как мы уже говорили, техники и принципы методики систематического новаторского мышления применимы не только к товарам, но и к услугам, творчеству, методам и средствам управления, производственным процессам – ко всему, что можно разобрать на компоненты или переменные.
Давайте посмотрим, как можно использовать концепцию ложных противоречий в одной очень важной для руководителя ситуации, которую мы еще не обсуждали, – на переговорах.
Применение наших техник новаторства к стратегиям переговоров (история Джейкоба)
Я познакомился с доктором Диной Нир, когда ее научная карьера только начиналась. Дина собиралась писать магистерскую диссертацию и обратилась ко мне с просьбой стать ее научным консультантом. Темой диссертации было систематическое новаторское мышление на переговорах. Мне хватало работы с аспирантами и диссертантами, и я не проводил исследований в области переговоров, но все-таки согласился с ней встретиться. Просто из вежливости. Я не собирался становиться ее научным консультантом.
Дина оказалась привлекательной высокой девушкой с тихим голосом, горящим взглядом и настойчивым нравом. Она так спокойно и уверенно рассказывала о находчивых решениях на сложных переговорах, что сразу произвела на меня впечатление. Дина была сама естественность. Ей хотелось верить, даже если она представляла сторону противника. «Выигрывают все» было ее второе имя.
До сих пор не понимаю, как это случилось. Но я просто не смог отказать Дине в просьбе стать ее научным консультантом. Я сам никудышный переговорщик и чаще всего остаюсь в проигрыше. Возможно, по этой причине я решил дать Дине шанс.
С той первой встречи прошло много времени, и мы оба сильно изменились. Дина получила степень доктора философии, а я многое узнал о переговорах от нее и от доктора Эйяля Маоза – второго научного консультанта Дины.
Благодаря им я могу предложить вам свежий взгляд на некоторые систематические методы поиска творческих решений во время переговоров.
Творческий подход на переговорах позволяет найти такое решение, при котором сторонам, твердо намеренным не сдавать своих позиций или вообще не видящим выхода из ситуации, не приходится идти ни на какие уступки и удается договориться о взаимной выгоде. Однако раскрыть творческий потенциал ситуации совсем не просто. Одно дело – поставить перед собой такую цель, и совсем другое – осуществить ее на практике.
Между тем в силу динамичного развития современного
В связи с этим систематическое новаторское мышление и принцип замкнутого мира приобретают особое значение, поскольку руководители, способные творчески подходить к разрешению конфликта на переговорах, имеют намного больше шансов благополучно добиться цели. Они с большей вероятностью придумают оптимальный способ использования имеющихся возможностей и добьются успеха для себя лично и для своей организации в целом.
Однако часто стороны на переговорах удовлетворяются непродуктивным компромиссом, вместо того чтобы поискать творческое решение. Они считают, что интересы сторон либо несовместимы, либо непримиримы, тогда как на самом деле во многих аспектах эти интересы вполне могут быть соблюдены. Оппоненты приходят на встречу с жестким намерением отстаивать свою позицию, полагая, что в переговорах либо обе стороны идут на уступки, либо одна сторона получает все, а другая – ничего. Третьего не дано. Этот соревновательный настрой мешает мыслить творчески. И очень часто стороны соглашаются на компромисс, при котором обе что-то теряют. Как показывают исследования, в эту ловушку попадаются даже те, кто приходит на переговоры с искренним намерением урегулировать конфликт и наладить длительные отношения с противной стороной.
За многие годы опытные участники переговоров разработали ряд стратегий, способствующих творческому разрешению проблем. Доктор Дина Нир собрала исчерпывающую коллекцию всех примеров взаимовыгодных решений, которые встретились ей в литературе, посвященной теме переговоров. И что выяснилось? Практически во всех этих решениях используется какая-то из наших техник, и с ее помощью устраняется ложное противоречие.
Просматривая составленный Диной список стратегий, я испытывал необъяснимое беспокойство и сомнение. Эти решения на базе ложного противоречия казались слишком легкими, даже упрощенными. «Как люди с большим опытом участия в переговорах могли проглядеть такие очевидные решения?» – спросил я у Дины. И она рассказала мне то, о чем я раньше не знал. Переговоры – это, как правило, очень запутанная, эмоционально напряженная ситуация. Дина пыталась описать все психологические нюансы в своей работе, но потом решила опустить лишнюю, фоновую информацию и оставить только суть проблем. Когда это делаешь, конфликты сразу представляются совершенно простыми, а решения – очевидными. Однако, по словам Дины, под влиянием эмоций, тревог, страха, испытываемых во время переговоров, эти решения ускользают из виду.
В итоге мы решили предложить вашему вниманию пять случаев, предварительно отделив от них всю фоновую информацию. Эти примеры не передают всей сложности и запутанности переговорного процесса. Однако они показывают, как устранять ложные противоречия в самых разных обстоятельствах.
Мэр Пейджвилла и компания Townsend Oil
Мэр города Пейджвилл собирается повысить ставку налогообложения для местных предпринимателей. В то же время он заинтересован в развитии предприятий ради создания новых рабочих мест и укрепления экономики города. После изменения налоговой политики местная нефтеперерабатывающая компания Townsend Oil будет платить не один, а два миллиона долларов налога в год. В настоящее время компания проводит масштабную модернизацию, расширяет производство и ради сокращения издержек ведет переговоры со своим партнером – заводом пластмассовых изделий, – чтобы тот перенес производство поближе. При увеличении налогового бремени обе инициативы могут быть остановлены.