У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею
Шрифт:
Вечером того же дня я, возвратившись домой, опросил несколько своих друзей и коллег: «Вы знали про эту проблему с паспортами?». Кто-то знал, кто-то нет. («А ты уверен, что ничем не насолил Швейцарии?»)
Тогда у меня возник вопрос: как нам предугадать такие вещи? Поставим вопрос иначе. Допустим, вам нужно донести одну важную мысль (вроде этой) до большой аудитории. Как вы это сделаете?
Ну, вы можете:
Дать объявление: правительство, например, может разослать всем гражданам какое-нибудь приятное письмо, может включить это
Вступить в диалог: турагентство может поручить своим сотрудникам проверять срок действия паспортов клиентов перед выполнением заказов. Агент в таком случае должен спросить что-то вроде: «Ну и когда, вы думаете, истекает срок годности вашего паспорта?» А затем сказать: «Хм-м. А вот Швейцария думает иначе».
Рассказать историю: обычный человек может просто поведать какую-нибудь поучительную историю, вроде моей, и положиться на то, что его сообщение распространится посредством социальных сетей и личных бесед.
У каждого метода есть свои изъяны. Слишком распространена такая ситуация, когда мы решаем, что одного объявления достаточно – что если мы сделаем его, то оно непременно дойдет до сведения других, и информацию запомнят.
Наверняка кто-то да объявил про всю эту паспортную кутерьму. Просто я не услышал. Или услышал, но не запомнил.
Каков срок годности объявления? Не знаю, но он точно меньше, чем у молока.
Произведите быструю фокусировку с помощью призыва к действию.
Иногда вы приходите на какое-то собрание и узнаете, что оно было организовано, только чтобы сообщить присутствующим определенные новости. Никто не ждет, чтобы вы как-то использовали эту информацию. От вас требуется только принять ее к сведению.
Это может быть полезным. Однако если большинство собраний, которые вы посещаете, проходят в подобном ключе, то у вас неизбежно возникает вопрос: мне что, больше нечем заняться?
Призыв к действию оформляет и обозначает следующий шаг. Обычно он предполагает выполнение некоего действия. Однако ситуации бывают разные, и часто случается так, что затем возникают размышления о чем-то или определенные ощущения.
Допустим, вы – главный исполнительный директор и в конце тяжелой недели рассказываете своим сотрудникам последние новости. Ваш призыв к действию может вести:
К мысли: «Запомнить стоит только одно: наш юридический отдел – лучший».
К чувству: «Мы можем гордиться нашими продуктами, которые пока еще не фигурировали в коллективных исках».
К делу: «Скупайте как можно больше акций. Дешевле, чем сейчас, они быть не могут».
Предположим, что вы говорите о важности установления общих правил перед началом работы
Сравните две концовки:
1. Общие правила – это хорошо.
2. Устанавливайте общие правила.
Номер 1 – это наблюдение. Общие правила – это хорошо, но к ним жизнь не сводится. Цели – это хорошо, список дел – это хорошо, пить молоко – это тоже хорошо. Номер 1 – по сути, открытка.
Номер 2 – это указание. Оно обладает некоторой силой.
Ключевой принцип: станьте аудиторией.
Большинство сообщений и презентаций создаются с позиции говорящего. Нам с вами нужно нечто противоположное. Представьте себе, что вы сидите среди слушателей. Что бы привлекло ваше внимание?
Сфокусируйте вступление, основную часть и заключение:
Определение цели: отвечает на вопрос аудитории № 1 – зачем нам это слушать?
Цель – это приманка, которая заставляет слушателей сфокусировать внимание.
Пример: «Наша цель – увеличить ваши компетенции и уверенность в себе, помочь вам научиться говорить более эффектно и эффективно». (Все примеры, которые я привожу на этой странице, взяты из моего мастер-класса, посвященного динамичному общению.)
План: показывает, как вы достигнете этой цели.
Пример: «Мы узнаем, как создать динамичное сообщение и донести его до других людей».
Главная мысль: отвечает на вопрос аудитории № 2 – что именно вы говорите?
Если бы ей нужно было запомнить что-нибудь одно, то что бы это было?
Пример: «Самое важное – это… ЭНЕРГИЯ». Пусть главная мысль будет краткой, не больше 10 слов.
Ключевые понятия содержат дальнейшее развитие главной мысли.
Пример: «Когда вы будете выстраивать свое сообщение, вам попадется «деталь» под названием ЭНЕРГИЯ. Это фокусировка внимания аудитории на том, почему им следует слушать вас. ЭНЕРГИЯ также используется при декламации. А значит, ЭНЕРГИЯ предполагает использование различных приемов языка тела и манипуляций голосом. Если вы нервничаете, то ЭНЕРГИЯ поможет вам принять тревогу и направить ее в нужное русло».
Призыв к действию: отвечает на вопрос аудитории № 3 – что нам делать с этой информацией?