У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею
Шрифт:
– Вам просто следовало задавать присутствующим один и тот же простой вопрос снова и снова, – сказал он.
– Какой вопрос? – спросил я. Честно говоря, я действительно не понимал, о чем речь. Это было давно. Тогда мне не приходило в голову, что я могу быть в чем-то не компетентен. Уже только по одному этому можно догадаться, что я ничего не смыслил.
Клиент произнес: «Как эти навыки лидерства могут помочь мне продать больше пива?».
Есть одна известная поговорка: «Как это связано с ценой на яйца?». Ее произносят, когда кто-то несет полнейшую ахинею. Я лично о цене на яйца никогда особо
Хотя ни моему клиенту, ни посетителям моего мастер-класса не было никакого дела до этого. Они были менеджерами по продажам и продавали пиво. Они целыми днями думали только о нем.
И это было моей ошибкой: я забыл про пиво.
О чем думает ваша аудитория? Допустим, ее занимают 10 000 вещей. То есть у нее 10 000 причин не слушать вас.
Но вы можете дать этим людям по крайней мере один повод поступить иначе. Так дайте его и не забудьте прибавить определение цели.
Определение цели – это не план. Почти у каждого директора, с которым я работаю, есть свой план, и это хорошо, но утверждение цели важнее.
План: «Сегодня мы поговорим о семи практиках выдающихся лидеров, о трех больших ошибках, которые они могут допускать, и о том, что самые выдающиеся лидеры едят на завтрак (если это яйца, то мы обсудим их цену)».
Ваш план – это то, что вы будете делать. Он гласит: «Вот о чем я буду говорить». Но он не объясняет, зачем вы будете это делать. «Зачем нам это слушать? – размышляет аудитория. – У нас и так дел полно».
Перед тем как вы скажете ей, что собираетесь делать, вы должны объяснить ей, зачем. Это цель вашей цели (да, я много говорю про цели, но это не просто так – у меня есть определенная цель).
Ваша цель должна отвечать интересам слушателей.
Пример: «Наша цель – помочь вам продать больше пива. Как этого добиться? Вдохновляйте своих сотрудников и будьте настоящими лидерами».
Теперь рассказывайте про план. И продолжайте говорить о пиве.
Произведите быстрый фокус, ориентируясь на главную мысль.
– Никто из вас не запомнит ни единого слова, которое я сегодня произнесу, – сказал губернатор. Так он начал свою торжественную речь на церемонии выпуска из колледжа, где присутствовал мой сын.
Запоминающаяся фраза. Но она вызвала у присутствующих опасный вопрос: зачем тогда это слушать?
Если разобраться, то становится понятно, что губернатор, конечно же, был прав. Если вы вот-вот станете выпускником колледжа и успешно сдали 30–40 дисциплин, то уже знаете о том, как много информации улетучивается из головы.
Давайте немного отредактируем начало речи губернатора. Ему нужно было сказать: «Вы ничего не запомните из того, что я вам скажу сегодня. Кроме ОДНОГО. Сейчас вы узнаете, что я имею в виду».
Если вы скажете что-нибудь подобное, то вызовете у своих слушателей ощущение напряженного ожидания. После того как вы сделаете это, все, что вам нужно, – та самая вещь, которую запомнит аудитория.
К сожалению, в речь то и дело
– Спасибо преподавателям, почетным гостям, непочетным гостям, гостям, которых мы не особо-то и хотели приглашать, но которых мы вроде бы как должны были пригласить, тем, кого мы вообще не приглашали – стоп, а это еще кто? Вы, уважаемый, что тут делаете?
Ну, конечно, говорил он не совсем так. А жаль. Благодарность – стандартное начало, и поэтому оно скучное. Лучше сразу перейти к делу, начав, скажем, с какого-нибудь анекдота или вопроса, и уже потом воздать всем должное.
Закончил он свою речь призывом к действию, там было что-то про «самопожертвование и верную службу». В этом нет ничего предосудительного. Просто подобные слова быстро забываются.
Уинстон Черчилль, как говорят, произнес одну из самых запоминающихся торжественных речей в истории, которая, кроме того, была и одной из самых коротких. Считается, что, когда Вторая мировая война уже длилась два года, в 1941 году Черчилль обратился к народу со словами: «Никогда не сдавайтесь, никогда не сдавайтесь, никогда, никогда, никогда!»
Это была вся его речь.
Так, во всяком случае, гласит легенда, которую я услышал (и всем рассказал) прежде, чем узнал, что произошло на самом деле. Оказывается, Черчилль действительно произнес эти слова, но они были сказаны в рамках более длинной речи, состоящей из 740 слов [5] .
Откуда же взялась легенда?
Я полагаю, что отрывок: «Никогда не сдавайтесь, никогда не сдавайтесь, никогда, никогда, никогда!» – это то, что все запомнили. Вероятно, он сопровождал эти слова «сокрушительным ударом» (который он, как известно, советовал нанести).
5
www.winstonchurchill.org/resources/speeches/1941-1945-war-leader/103-never-give-in.
Он знал про ту самую вещь, которую должна запомнить аудитория.
Думайте не только о том, что хочет знать ваша аудитория, но и о том, чего она знать не хочет.
Вам нужно разобраться в том, что первостепенно, т. е. определить главную мысль, и что второстепенно, т. е. выделить ключевые понятия.
Мыслительный процесс может пойти следующим образом: сначала вы проводите мозговой штурм, в ходе которого отмечаете все, что хотите сказать. Вы фиксируете свои мысли на доске или бумажных стикерах, нисколько не задумываясь о порядке. После этого вы просматриваете записанные мысли и группируете их. Что с чем сочетается? Что самое главное? Вы можете выявить какую-нибудь общую тему или большую идею?
Экспериментируйте с последовательностью. Может быть, вы решите про себя, что какая-то мысль является главной, – но потом подумаете: нет, это скорее относится к второстепенному, а вот – ключевое понятие.