Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Хейнрикс Джей

Агрессивная позиция Чейни по поводу отношения к подозреваемым в терроризме, к примеру, дала Бушу некоторую свободу в Иракской войне. Буш создавал видимость, словно он поддерживал баланс между различными противоречивыми мнениями в Белом доме; любая позиция левее бесчеловечных взглядов Чейни – пусть даже она и предполагала полноценное вторжение в чужое государство – выглядела относительно умеренной.

Если у вас есть дети, то вы можете попробовать употребить технику средней позиции, изображая из себя то плохого, то хорошего родителя. Представим, что ваш ребёнок стал ложиться спать по выходным всё позже и позже и вы хотите, чтобы он теперь стал ложиться на полчаса раньше.

ПЛОХОЙ РОДИТЕЛЬ: Всё, спать. Закругляйся!

РЕБЁНОК:

Но сейчас всего лишь девять часов! Я же обычно по пятницам в десять ложусь.

ХОРОШИЙ РОДИТЕЛЬ: Обычай – это слабоватый довод. У тебя нет аргумента получше?

РЕБЁНОК: По субботам я просыпаюсь позже. Я просплю столько же, сколько и в другой день.

ХОРОШИЙ РОДИТЕЛЬ: Хорошо, это убедительно. Мы дадим тебе лечь на полчаса позже.

Ребёнку это может не понравиться, но он всё же согласится с вами.

Все три техники – хвастовство своим опытом, нарушение правил и занятие средней позиции – могут помочь вам, если у вас больше, чем один ребёнок. Мы с женой поклялись друг другу, когда наши дети были маленькими: мы не будем относиться к ним одинаково. Любить мы их будем одинаково, но правила для каждого будут свои. Каждая ситуация будет решаться по-своему. По крайней мере, практическую мудрость дети будут обретать сами.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Можно мне сходить с друзьями на футбол?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Думаю, да. Только давай встретимся во время перерыва.

ДЖОРДЖ: Я схожу погулять со своими друзьями?

Я: Можно ли мне…

ДЖОРДЖ: Можно ли мне сходить погулять с моими друзьями?

Я: Нет.

ДЖОРДЖ: Но ты разрешил Дороти…

Я: Она старше.

ДЖОРДЖ: Ты разрешал ей гулять с друзьями, когда она была в моём возрасте! Это нечестно!

Я: Это вполне честно. Глупое однообразие – удел недалёких людей.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Тогда тебе нужно быть однообразным.

Она знает, что я обожаю хитроумные наезды. Однако Макиавелли говорил, что разнообразие в подходах – это удобный инструмент лидерства, поскольку оно расслабляет подданных правителя. У меня же были свои причины: девочки взрослеют быстрее, чем мальчики, и я сомневался, что Джордж был готов уходить в одиночку. Макиавелли говорил так не из цинизма. Мои дети знали, что они могли положиться на мои решения; они не думали, что я лишь следую одним и тем же правилам. Поэтому они внимательно меня слушали – они никогда не знали, что я скажу. Чрезвычайной добродетельностью я в их представлении не обладал, однако они видели меня практически мудрым во всём. Ну или почти во всём.

Средства

Мы всё ещё говорим о способах употребления видимости мудрости для убеждения людей. Опытный ритор создаёт впечатление того, что он обладает оптимальной комбинацией теоретических знаний и практического опыта – и знанием, и ноу-хау.

Техники усиления практической мудрости:

• Упоминание своего опыта.

• Нарушение правил.

• Создание видимости занятия средней позиции.

Глава 8

Покажите, что вам не всё равно

Оправданная неловкость Квинтилиана

Избегание красноречия – это проявление красноречивости.

Кристоф Мартин Виланд

Использование бескорыстности в личных целях

Третья составляющая этоса, та, которую Аристотель называл «благожелательностью», объединяет бескорыстность и умение расположить к себе. Я предпочитаю рассматривать этот приём как проявление небезразличия – например, оплата за друга в каком-нибудь заведении, куда вы вместе пришли. Благонамеренный убедитель должен разделять со своей аудиторией очень многое: и блага, и усилия, и ценности, и настроение. Он чувствует её боль и внушает ей, что у него

нет никакого личного интереса. Иными словами, он показывает себя как «бескорыстного» человека – человека, не преследующего какие-либо сторонние интересы.

ЗНАЧЕНИЯ

Слово «libertas» изначально значило не только «свобода», но и «откровенность». Свободные люди – те, кто не был привязан ни к какому источнику дохода, – могли свободно выражаться, потому что они были «бескорыстными». Они спокойно могли заботиться о других – ведь заботиться о себе им не было нужно. Они спокойно могли принимать решения в целях обретения общего блага, а не только своего, личного.

Большинство людей сейчас не видят разницы между значениями слов «бескорыстие» и «незаинтересованность». Однако раньше репутация политика как бескорыстного человека играла решающую роль в том, будет ли он избран на высокую должность. В «Записках федералиста» Александр Гамильтон, Джеймс Медисон и Джон Джей не только писали анонимные записки в поддержку предложенной Конституции; они, кроме прочего, так сильно стремились утаить свою «корысть», что даже сделали вид, что они не присутствовали на Конституционном Конвенте. Гамильтон и его коллеги были бы удивлены выбору миллиардера на пост президента; основатели Соединённых Штатов считали богатых людей самыми корыстными из всех. Президенты XVIII века готовы были вылезти из кожи вон, лишь бы показать свою бескорыстность; некоторые из них даже расставались со своим капиталом и добровольно обанкрочивались. (Разумеется, всё это делалось не просто так.) Их страсть к бескорыстию продолжалась и в начале XIX века, когда политики начали галдеть о своём нищем детстве, проведённом в избе в лесу. Такая история борьбы и стойкости показывала, что человек способен пробиться своими силами, не завися ни от кого.

Хотя в нашем обществе подлинное значение слова «бескорыстие» уже почти забыто, вы всё ещё можете прибегать к нему как к особому приёму. Я покажу вам некоторые трюки, но вы, главное, помните, что прежде всего вам нужно заставить свою аудиторию поверить в вашу бескорыстность. Для этого вам нужно быть совершенно объективным или же безупречно самоотверженным.

Цицерон говорил об одной прекрасной тактике, помогающей говорящему выглядеть как более объективный человек. В разговорах, затрагивающих то, к чему он, говорящий, на самом деле питает живой и жгучий интерес, нужно вести себя как будто бы безучастно и неохотно. Нужно создать такую видимость, словно вы пришли к своему мнению только после того, как вы абсолютно убедились в его правильности. Так делали Гамильтон и Медисон в «Записках федералиста». Это также работает с подростком, который хочет одолжить у отца машину.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

НЕОХОТНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Ведите себя так, словно вы были вынуждены прийти к своему заключению вопреки собственному желанию.

ПОДРОСТОК: Знаешь, я бы с радостью и прогулялся с ней до кинотеатра. От её дома до кинотеатра всего-то пять километров, и как минимум на трети пути есть тротуары – словом, ничего особенного. Правда, её папа возражает…

ОТЕЦ: То есть ты хочешь взять у меня машину.

ПОДРОСТОК: Нет, я хочу, чтобы ты позвонил её отцу. Скажи ему, что я способен защитить её, если в этом возникнет необходимость, и что у меня с собой будет телефон на случай, если её собьёт грузовик.

Отличное бескорыстие, парень. Ты заинтересован в том, чтобы идти пешком, а не ехать; ты делаешь так, что твой отец сам становится заинтересован в том, чтобы дать тебе свою машину. Если твой отец не является полнейшим остолопом, то он посмеётся над твоей уловкой и даст тебе машину. Как бы то ни было, ты перевёл проблему от своих личных интересов к безопасности девушки.

Вы и сами можете опробовать этот метод. Просто заявите, что вы когда-то раньше придерживались того же мнения, что и ваш оппонент.