Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели
Шрифт:
Мы пользуемся чувствами постоянно по отдельности, всеми одновременно и в любых комбинациях. Когда вам хочется запомнить чье-то имя, наиболее эффективный способ приказать мозгу, воспользовавшись основными воспринимающими системами, задействовав слуховой, зрительный и осязательный материальный канал. Вы бомбардируете сознание, атакуя его мощным потоком информации. Именно после этого забыть нужное имя невозможно.
• Первой к мозгу поступает слуховая информация. Повторите имя человека непосредственно после
того, как он назвал вам его. Потом произнесите про себя трижды. Это не займет много времени, не так ли?
• Следом зрительная информация. Когда вас представляют человеку, нужно установить быструю связь между его внешним видом и именем. Не имеет особого значения, насколько тонки ваши наблюдения. Зачастую эта связь
• Наконец, материальная связь. Используя микродвижения, представьте, что у вас в руке карандаш. Пока вы смотрите на собеседника и разговариваете с ним, попробуйте «записать» имя человека. С помощью совершенно незначительных движений ощутите себя, записывающего имя (менее 1 минуты на все три этапа).
Кто-либо представляется вам: «Привет, я Ким». Вы произносите что-то вроде «Рад, очень рад познакомиться с вами, Ким». Повторяете ее имя. Затем про себя три раза говорите: «Ким, Ким, Ким». Слуховой канал задействован.
Теперь визуальный канал. Хм-м-м… Вы смотрите на ее волосы. Понятно, они выглядят не совсем так, как у звезды реалити Ким Кардашьян, но сделаем привязку к тому, что они практически такой же длины, что и у Ким Кардашьян. Этого вполне достаточно. Вы подошли к тому, чтобы установить связь между этой Ким и другой Ким. Визуальная связь может оказаться совершенно незначительной, она нужна, только пока вы ее устанавливаете.
После этого, используя микродвижения, представляя, что держите карандаш, запишите «Ким», не прекращая смотреть и беседовать с ней. Очевидно, вам не стоит демонстрировать ей, что вы делаете, поскольку это может показаться несколько странным.
Это короткое действие может оказаться очень мощным, поскольку вы соединяете его с визуальным воздействием, глядя одновременно на ее лицо.
Это происходило за несколько месяцев до того, как вы снова встречаетесь с Ким. В момент встречи вы вспоминаете: «Ким! Как поживаете?» Она кажется удивленной и обрадованной, ведь вы помните ее имя.
Одна из сильных сторон техники быстрого вызова в памяти нужного имени в том, что ваш мозг действительно не имеет иного выбора, как запомнить имя. Вы загружаете мозг столь эффективно, интенсивно используя различные сенсорные каналы, что практически лишаете его альтернативы. Запоминание — единственный вариант. Вы должны пользоваться всеми тремя каналами восприятия. Сначала слуховая связь. Затем визуальное присоединение. Далее — физическое присоединение.
Еще одно замечание. Когда я впервые занялся этим, завел записную книжку, в которую заносил имена тех, с кем встречался. Должен признать, это принесло свои плоды — дополнительная возможность запоминания. Ведите записи, если считаете, что это помогает.
Политикам известно все об этом сладком, сладком звучании имени. И потому многие из них весьма эффективно этим пользуются, избегая чересчур сильного прессинга в трудных вопросах. Вот кое-что из того, что в следующий раз даст вам возможность с большим интересом наблюдать за, казалось бы, скучными интервью. Понаблюдайте за политиками, которые, получив «неудобный» вопрос, тут же ненавязчиво вворачивают имя собеседника, приступая к ответу. Это зачастую заставляет интервьюера избрать более мягкий подход. Почему? Вы уже знаете о влиянии и приятном впечатлении, которое оставляет использование имени. Но есть еще одна сторона. В этом смысле использование имени обращено к глубинным человеческим чувствам, словно нас принуждают к чему-то, принося «дар» или делая уступку. Если нам что-либо дарят, возникает побуждение соответственно отреагировать на это. В данном случае политик, используя имя интервьюера в качестве «дара» или уступки, исподволь демонстрирует уважение и понимание, получая в ответ услугу.
Мне часто случалось наблюдать за Бараком Обамой (и должен заметить, многими другими политиками), использующим этот прием. Присмотритесь, как ненавязчиво он вплетает имя ведущего в свои ответы. Больше всего поражает то, что он никогда не злоупотребляет этим. Чаще всего он выжидает, пока
«Я не готов к тому, чтобы брать жесткие и спешные обязательства, Джон».
«Нет, я серьезно, позвольте мне пояснить, Брайен. Я вовсе не намерен все возвращать».
«Нет. Секунду, Билл… Билл, я сказал, что оправдались самые смелые наши ожидания… Мы все еще платежеспособны, Билл».
(Из интервью Обамы для CNBC John Harwood, NBC Nightly News, ведущие Брайен Уильямс и Билл О’Рейли из Fox News.)
Эффект зачастую проявляется в том, что интервьюер откликается на «дар», смягчая линию опроса и уводя ее в более спокойное русло. Последний из представленных выше примеров взят из записи интервью для «Фокс ньюс» с Биллом О’Рейли. Обама трижды использовал его имя в этой части интервью. Практически сразу довольно агрессивно настроенный О’Рейли, с одной стороны, перевел обсуждение на другую тему, с другой стороны, сделал комплиментарное замечание в адрес недавней речи Обамы.
Вы также могли бы использовать в спорах подобные знания в двух направлениях. Имя во время спора, как ненавязчивый «дар», уступку, на самом деле не имеющую никакого отношения к вопросу. В случае если кто-либо использует ваше имя, заметьте, какие ощущения вы при этом испытываете. Временами придется применять знания, чтобы противостоять эффективной стратегии убеждения и защититься от лести, которой вас хотят сбить с точки зрения.
Ясно, что Ральф, босс Дэвида, обаятельный и располагающий к себе человек, а его талант к запоминанию имен всего лишь одно из проявлений его харизмы. Глядя, как он справляется с трудными рабочими ситуациями, можно выявить широкое продуманное использование этого сладкого, сладкого созвучия, которое одинаково хорошо помогает ему выигрывать споры и заводить друзей.
Простое повторение имени. Начните пользоваться тем сладким, сладким созвучием, которое для каждого предпочтительнее всех остальных слов на свете. Когда вы впервые с кем-либо встречаетесь, произнесите имя немедленно вслед за тем, как услышали его. Потом трижды повторите его про себя.
Затем установите короткую связь между внешностью человека и его именем. Не имеет значения прочность этой связи. Зачастую это может быть связь между какой-то особенностью во внешности нового знакомого и тем, как выглядит кто-то еще, носящий это имя. Посмотрите примеры в Подсказках на с. 79.
Наконец, материальная связь. С помощью микродвижений представьте, что держите карандаш. Глядя на собеседника и продолжая разговор, имитируйте запись его имени. Незаметными движениями «карандаша» запишите имя собеседника (менее 1 минуты на каждый шаг техники простого вызова имени в памяти).
Используйте имена, чтобы «размыть» спор или конфликт, если вам хочется получить уступку или избежать затруднительных вопросов. Это действует как «дар», за который, возможно, отплатят довольно значительной уступкой.
ГЛАВА 8
Поразительное исследование, которое поможет вам подняться по карьерной лестнице
Али годами прилагал усилия к тому, чтобы продвинуться по карьерной лестнице, но чувствовал, что это не слишком хорошо удается. Он проработал в компании много лет, в его обязанности входило руководить другими. Однако на этом месте он застрял надолго, много лет не получая никакого продвижения.
У него незаурядные способности, он точно знал это. Он честолюбив и, разумеется, хотел высоко подняться. Но ему никогда не приходило в голову проследить глубинные связи между работой и характером окружающих людей.
Кажется, он довольно часто вступал в разногласия со своей командой. Людям не нравилась его критика, они занимали оборонительную позицию, когда ему приходилось их отчитывать. Правда, это относилось не только к команде. Ладить с начальством получалось тоже сложно. Когда он приходил на работу, всегда ощущал, что у него не налажены взаимоотношения с коллегами, подобно другим. Его босс, обычно оживленно беседующий с остальными о результатах недавнего футбольного матча, удостаивал его всего лишь отрывистым кивком, после чего поворачивался к остальным и продолжал разговор.