Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели
Шрифт:
Случалось ли вам снимать номер в отеле Нью-Йорка? Это неправдоподобно дорого. Владельцы отелей на Манхэттене прекрасно знают, что находятся в очень выгодном положении: миллионы посетителей, самая ценная недвижимость в мире и дефицит номеров в отелях означает, что они всегда будут удерживать высокие, высокие цены.
Однако в 2010 году владельцы отелей Нью-Йорка пережили катастрофу, осознав, что с этого момента жизнь уже больше никогда не станет прежней. Почему? Клопы.
Крошечные жучки-паразиты нахлынули отовсюду. Это попало на первые страницы газет.
Где все это пересекается с навыками убеждения? Так вот, отельная индустрия изменилась за последние несколько лет. Во времена, предшествовавшие Интернету, от владельца требовалось обработать в программе «фотошоп» несколько фотографий своего отеля, так чтобы в поле зрения потенциального гостя не попали непрезентабельные детали, затем выпустить глянцевые проспекты и ожидать притока посетителей. Мы, клиенты, приходим в агентство путешествий со словами: «О-о-о, это действительно здорово!» Правда, заканчивается все полным разочарованием, когда под окнами номера оказывается не синева морского простора, а сточная канава.
Теперь мы широко пользуемся трипэдвайзером и другими сайтами, которые представляют обзор мнений посетителей об отелях. Вся реклама мира не сможет перекрыть несколько неблагоприятных отзывов, и, как только возникает реакция «общего вагона», отель в беде.
Когда клопы напали на Нью-Йорк, иностранные туристы занервничали и забросали сети вопросами, где найти отель, в котором их не покусают. Через некоторое время подобную информацию можно было получить не только на сайтах с обозрениями, но и на быстро появившихся специальных сайтах о клопах, скажем bed-bugregistry.com.
Отели Нью-Йорка были вынуждены обратиться к рекомендациям по спасению бизнеса. Они предприняли все, чтобы удостовериться в том, что люди точно знают о мерах, предпринимаемых ими для борьбы с маленькими тварями. Я недавно останавливался в Нью-Йорке и с помощью быстрого поиска в Сети получил полную информацию о том, в каких отелях все еще существуют или уже устранены проблемы, а где (и таких большинство) принимают серьезные и усиленные меры, чтобы показать, что на их территории нет никаких клопов. Номера в моем отеле были оснащены матрасами с особыми пластиковыми простынями и цельнометаллической мебелью. Возможно, не слишком удобно, зато никаких насекомых.
На выходе получается, характеристики, отражающие объективное мнение, заставляют провайдера задуматься о качестве продукта. В конечном счете отели начинают больше считаться с клиентами и серьезно относиться к комментариям и отзывам, которые появляются в Сети.
• Соберите характеристики, данные вашему продукту, обслуживанию, сфере деятельности и т. д. Сфокусируйте внимание на том, что можете предложить и как это улучшить.
• Когда вам хочется закрыть сделку, представьте письменные/аудио/видеохарактеристики, свидетельствующие о том, насколько выдающимся является то, что вы предлагаете (1 минута).
• Если речь идет о бизнесе, попросите удовлетворенного клиента рассказать о деталях потенциальному клиенту (1 минута).
Я только что получил сообщение от разработчика приложений с вопросом, какой компании принадлежат приложения на моем iPhone.
В то время, пока я писал эту книгу, стоимость интернет-компании Groupon достигла 15 миллиардов долларов. Идея проста — ежедневное сообщение о больших скидках на что-нибудь в вашем районе. Это срабатывает, потому что:
• всегда можно получить большую скидку и прекрасную сделку;
• для этого необходимо зарегистрироваться на день, иначе договор пропадет.
Недавно я получил ежедневную рассылку от подобной компании на курс самосовершенствования в Сиднее, причем цена снизилась от 1495 до 795 долларов. Я тут же посмотрел в Интернете условия сделки, раздумывал около часа, потом начал действовать. Я заплатил. Хм, почти на 800 долларов меньше, а время еще не подошло к полудню. Не было абсолютно никакой иной возможности подписаться на курс в тот день, кроме как заставить меня действовать одномоментно и получить большую скидку. Но я счастлив, что сделал это. Здесь мы имеем то, что называется совершенной сделкой. В моем случае отлично сработали «часы», при этом я доволен, поскольку получил большую выгоду. Собственно, остались довольны обе стороны.
Итак, вы хотите закрыть сделку. Дайте понять, что такая возможность будет не всегда, и лучше действовать быстрее.
• Создайте условия лимитированного времени.
• Сделайте вашу доступность лимитированной (или продукт, или что-либо еще).
• Установите ограничение срока действия.
• Вы можете также устанавливать ограничения по другим параметрам продукта, который предлагаете.
Помните нашего друга — исследователя техники убеждения, Николаса Гейгена (он проводил опыты «Размер бюста и автостоп. Исследование в полевых условиях»)? Так вот, Гейген провел другое исследование, в котором один «красавчик» обошел 360 женщин, задавая вопрос, не откажутся ли они выпить вместе с ним. К некоторым из них подходил сразу и тут же задавал вопрос. А некоторых сначала просил о небольшом одолжении, задавая вопрос «как пройти?», или просил прикурить. Гейген выяснил, что даже крошечного позитивного соглашения достаточно для значительного увеличения возможности ответа «да». Женщины с большей вероятностью соглашались выпить с «красавчиком» после того, как дали согласие в небольшой первоначальной просьбе.
Холостяки, возьмите на заметку.
Теперь возвратимся к главе 3 «Соберите на благотворительные цели больше средств, чем когда-либо мечтали» и повторим снова технику «Нога в двери». Это самое и проделывал «красавчик». В самой вежливой форме «просовывал ногу в дверь», добиваясь позитивного ответа на меньшую просьбу (обязательство).
Как вы можете использовать эти знания, прикладывая усилия для закрытия сделки? Достигая меньшего соглашения, мы, соответственно, продвигаемся к большему результату, в котором, собственно, заинтересованы. Другими словами, твердо заклинивая ногой эту дверь.