Управленческая элита. Как мы ее отбираем и готовим
Шрифт:
Пожилой компаньон обвиняет молодого в неэффективности управления финансами, в потере денег и, таким образом, в нанесении ущерба компании. Возникает конфликт. Пожилой компаньон требует у молодого возмещения потерянных денег из собственных сбережений последнего. Молодой отказывается, ссылаясь на то, что в течение прошедшего года они поровну использовали проценты (а следовательно, имели равную выгоду) от вложенных в пункт средств.
Роли и интересы:
• молодой компаньон – не допустить нанесения
• пожилой компаньон – отстоять свою лидирующую позицию в фирме и вернуть деньги для развития бизнеса за счет первого компаньона, при этом остаться в хороших отношениях с ним;
• давний приятель – не возвращать деньги, ссылаясь на то, что средства вложены в долгосрочные проекты и, возможно, когда-нибудь предприятие окупится, и тогда он сможет вернуть деньги.
Ситуация 6
Халатность
Фирма заключила контракт с покупателем на поставку, сборку и установку мебели в определенный срок. Однако с указанной даты прошло более недели, а мебель так и не была поставлена.
После многократных звонков со стороны покупателя менеджеру по продажам поставку мебели осуществили, но при этом рабочие серьезно повредили имущество клиента (был разбит кафель).
Жена покупателя, принимавшая работу ввиду отсутствия мужа, сделала замечание прорабу, однако тот проигнорировал жалобу, сказав, что, мол, кафель все равно старый, придется заменить, и вообще, «женщины в подобных делах мало что смыслят».
Вконец выведенный из себя покупатель звонит директору мебельной фирмы с требованием возместить материальный ущерб в размере 100 дол., а кроме того, принять во внимание халатность приезжавших для установки мебели рабочих и хамство со стороны прораба (который, между нами говоря, приходится директору фирмы тестем). Директор обещает во всем разобраться и перезвонить в начале недели.
Неделя близится к концу, а звонка так и нет. Жена прямо заявляет мужу, что если простые рабочие позволяют так себя вести, оскорблять его жену, а он в ответ ничего не предпринимает, и звонки его игнорируются, то он просто «тряпка».
Покупатель решает прийти в фирму, чтобы лично встретиться с директором, а заодно и посмотреть на прораба…
Роли и интересы:
• покупатель – возместить ущерб как материальный, так и моральный, теперь уже в размере 200 дол., получить моральное удовлетворение от наказания прораба, чтобы восстановить себя в глазах жены и уладить семейные отношения;
• жена покупателя – стребовать с фирмы, проявляющей халатность, как можно больше денег, а главное, публичное извинение с прораба за оскорбление, нанесенное ей лично;
• директор – ничего не платить, так
• прораб (тесть директора) – снять с себя всякую моральную и материальную ответственность;
• менеджер по продажам – решить проблему на своем уровне, постаравшись дистанцировать от нее директора, но не нести при этом финансовую ответственность.
Ситуация 7
Покупка блокирующего пакета
Фирма А (22 %) и фирма Б (5 %) решили продать имеющиеся у них акции предприятия его главному владельцу единым блокирующим пакетом.
Сначала фирма А направила предложение владельцу предприятия о готовности продать свой пакет – 22 % – за 400 000 дол. Затем пришло второе предложение с просьбой считать первое предложение утратившим силу и информирующее о продаже общего пакета: 22 % + 5 % = 27 % за 460 000 дол.
Владелец предприятия в принципе считает цену приемлемой, но в то же время чувствует шанс для существенного снижения цены. Однако очевидно, что для увеличения вероятности успеха нужна стратагема. После первого разговора стало понятно – балансовая стоимость акций символическая.
Роли и интересы:
• владелец предприятия – придумать и реализовать стратагему для существенного снижения цены, но при этом «не перегнуть палку»;
• фирма А – получить за свой пакет не менее 400 000 дол., не позволить владельцу купить сначала 5 % и уничтожить блокирующий пакет;
• фирма Б – выручить за свой пакет 5 % не менее 40 000 дол., не потерять лицо в сделке, получить гарантию выкупа своего пакета.
Ситуация 8
Трудный выбор
Два торговых отдела по продажам со своими директорами отделов занимались сбытом одной и той же продукции одной и той же фирмы. Дух соперничества и конкурентной борьбы делал свое положительное дело. Объем продаж возрос, но вскоре рост прекратился.
Для коммерческого директора стало понятно, что много энергии тратится на конкурентную борьбу между отделами, и надо объединить отделы и делать одного директора.
Директор первого отдела – более результативный и перспективный, директор второго отдела – менее результативный, но является родственником президента компании.
Роли и интересы:
• директор первого отдела – стать директором объединенного отдела, взять в замы второго директора;