В помощь медпредставителю: организация коллективного мероприятия
Шрифт:
Не больше удовольствия коллективные мероприятия и коллективные выступления доставляют и представителям фармацевтических и других медицинских компаний. Готовиться, договариваться, оплачивать участие или лично собирать врачей, писать программы, делать презентации (загоняя их в электронные форматы), искать иллюстрации, пытаясь уместить на одном слайде таблицу в несколько листов формата А4...
А потом, находясь на сцене, потеть, краснеть, ощущать комок в горле и спазм в животе, бекать, мекать, пытаться выглядеть естественно и понимать, что именно естественно выглядеть никак не получается. И снова бояться, бояться,
Видеть на себе равнодушные взгляд слушателей, тщетно искать поддержки в первых рядах или в президиуме, обращаясь к членам этого президиума за помощью и не получая её. Ловить в глазах отдельных представителей аудитории злобный интерес и сарказм, попасть под раздачу в игре «Опусти выступающего медпреда ниже плинтуса». И снова пытаться удержать если не собственное лицо, то хотя бы остатки имиджа компании.
Все эти чувства хотя бы раз за свою карьеру обязательно испытывал любой медпред (да и любой другой выступающий перед врачами работник фармацевтической компании). Кому-то удалось справиться с этими проблемами и почувствовать себя экспертом в выступлении, умеющим преодолеть любые сложности.
А кто-то так и не расстался со своими страхами, несколько раз в месяц переживая их снова и снова, в каждой новой ординаторской и в каждом новом зале для выступления.
Больше половины успеха публичного выступления зависит от подготовки к нему. В работе медицинского представителя основная форма публичного выступления — выступление на пятиминутке, в относительно небольшой аудитории. Но у всякого медпреда, особенно у работающего давно и чувствующего себя достаточно уверенно рано или поздно возникают ситуации и задачи, когда необходимо не просто провести 15 минутное выступление, а поучаствовать в проведении коллективного мероприятия на большой аудитории.
Знать хотя бы основы организации коллективных мероприятий и особенности выступления на них должен каждый медпред. Это полезно и для общего развития личности, и для карьерного роста, и для полноценного выполнения стоящий перед репом планов по продвижению продукции. К тому же Федеральный Закон № 323, вступивший в силу 1 января 2012 года, делает коллективное мероприятие ключевым видом работы с врачебным сообществом: одиночные визиты законом сведены к нулю, посещения доктора в индивидуальном порядке разрешает (а чаще — запрещает) заведующий отделением.
Так что в ближайшее время будут затребованы именно те специалисты по продвижении, которые умеют не просто поговорить в ординаторской о своей продукции. Будут затребованы хорошие докладчики, умеющие зажечь сразу несколько (или несколько десятков, а то и сотен) человек, правильно продвигающие продукцию своей компании «в массы».
Именно на таких специалистов в среде медицинских представителей в первую очередь рассчитана эта книга. В ней даны как общие направления действий во время подготовки коллективного мероприятия, так и некоторые частные моменты, рассчитанные на работу с аудиторией. Это те самые мелочи, которые в убеждении врачей порой решают больше, нежели чем крупные вещи и яркие действия. И эти мелочи, привязанные к работе фармацевтического или ортопедического медицинского представителя, вряд ли найдутся в других источниках.
Эту книгу можно не покупать. Эту книгу можно просто отложить в сторону, просмотрев оглавление. Эту книгу можно просто прочитать. Эту книгу можно даже изучить.
Если у вас возникли вопросы по содержанию книги, если вы хотите высказать своё мнение о ней, покритиковать или поблагодарить автора, пишите: [email protected]
Глава 1. Собираем коллектив, прогоняем негатив!
Что такое коллективное мероприятие? Каждая фирма и каждая компания термин «коллективное мероприятие» трактуют по-своему. Выходя за рамки определённых компаний, можно сказать, что в целом коллективное предприятие для медицинского представителя — это некое событие (по англ. event), во время которого в одном месте собирается достаточно большое количество представителей целевой аудитории. Присутствие партнёров и представителей ЦА может обеспечиваться разными способами:
1. за счёт приглашений компаний, в которой трудится медицинский представитель (в том случае, когда мероприятие организовывается самим медпредом или компанией-поставщиком или производителем лекарственных средств или ортопедической продукции);
2. за счёт присутствия представителей целевой аудитории на рабочем месте (это случается при проведении публичных мероприятий в ординаторских, собраниях заведующих, на отделенческих и общебольничных конференциях)
3. под эгидой каких-либо сообществ, ассоциаций или общественных организаций. Примером могут служить профессиональные ассоциации (Ассоциация флебологов России раз в два года собирает своих членов дл обмена опытом и общения); ассоциации невропатологов, терапевтов и т.д. Такие события происходят довольно редко, ежегодно или даже ещё реже. Прелесть подобных мероприятий в том, что одновременно с ними нередко проводят выставки, на которые приглашают фармацевтические компании, фирмы по производству аппаратуры и медицинских изделий.
Например, гильдия протезистов и ортопедов ежегодно собирает своих членов на выставке «Человек и здоровье» в Санкт-Петербурге. К собранию Гильдии, на котором обсуждаются медицинские и социологические вопросы, привязывается выставка, где участвуют фармацевтические и ортопедические компании. Здесь можно встретить людей, которые заняты обеспечением, изготовлением и поставками протезных и ортопедических изделий в профильные клиники, аптеки, медицинские магазины и салоны. Естественно, на подобных мероприятиях (с большим количеством профильных специалистов) компании и фирмы представляют свою продукцию с большим удовольствием.
На практике можно выделить несколько видов коллективных мероприятий, в которых может принимать участие медицинский или региональный представитель медицинской компании:
1. коллективные мероприятия во время пятиминутки — самый простой вид коллективного мероприятия. В условиях снижения возможностей по проведению индивидуального визита к врачу такой вид коллективной работы с врачами будет встречаться наиболее часто;
2. коллективные мероприятия на межотделенческой или на общебольничной конференции;