Ваш первый год в сетевом маркетинге
Шрифт:
Некоторые люди, работающие в сетевом маркетинге, стремясь обеспечить себе быстрый старт, просто не понимают, что совершают ошибку, не принимая мер для формирования реального оборота своих структур. Всем начинающим распространителям очень важно пользоваться как можно большим количеством продуктов, делиться этими продуктами с окружающими, особенно с родственниками и друзьями, а так же учить этому членов своей структуры. Причем это нужно делать до создания действительно большого структурного оборота путем привлечения для этого деловых партнеров и обучения их системе дуплицирования. Для того чтобы добиться быстрого успеха, к которому мы все так стремимся, необходимо совместить оба типа оборота. Оборот, необходимый для промоушна, позволяет быстрее добиться успеха. Реальный оборот позволяет обеспечить постоянные доходы. Оборот, необходимый для промоушна, важен, но без него можно обойтись. А вот отсутствие реального оборота способно привести к застою и развалу вашей структуры.
ПРОСТО
В начале 90-х годов Марк рекрутировал человека, чей отец был крупнейшим на Юге по выращиванию цитрусовых. В этой компании был самый престижный офис во Флориде. Из зала заседаний на 55 этаже можно было видеть океан, этот зал был рассчитан на 300 человек. Назовем этих распространителей Джеф и Мэри.
В числе знакомых Джефа и Мэри было более 5 тыс. человек; многие из них владели небольшим бизнесом, и большинство были предприниматели. И хотя у Джефа и Мэри была возможность работать сразу с несколькими тысячами людей, они стали жертвами собственного пристрастия к опеке своей структуры; деловые партнеры переадресовывали своих потенциальных сотрудников к Джефу и Мэри. Марк не сразу понял, в чем дело, а когда разобрался в сущности проблемы, было уже слишком поздно. О деятельности этой структуры он судил по количеству деловых партнеров и их обороту; эти данные были весьма внушительные. К сожалению, Джеф и Мэри стали управлять деятельностью своей структуры, и количество членов этой структуры сократилось с 3 тыс. человек до 500. А причины проблемы были следующими.
Никогда не говорите людям, что от них требуется только подписать контракт и предоставить вам перечень потенциальных распространителей, а вы сделаете все остальное. Подобная практика нецелесообразна. Джеф подписал десять деловых партнеров первой линии, в основном это были риэлтеры из Майами, и предложил им посылать своих потенциальных деловых партнеров на те еженедельные презентации, которые он устраивал на последнем этаже здания, в котором был расположен офис его тестя. Он пояснил, что у них с Мэри достаточно времени для проведения подобных встреч и подготовки распространителей. Первые два месяца все шло хорошо. Каждую неделю по вторникам, средам и пятницам к ним приходило большое количество людей, которых направляли их друзья, родственники, начальники, для того чтобы узнать возможности предоставляемые данным бизнесом. В середине второго месяца Мэри пришлось проводить подобные встречи по вторникам и четвергам, а к концу следующего месяца на эти встречи стало приходить максимально возможное число людей. Было подписано большое количество людей и благодаря использованию только стартовых пакетов их еженедельные объемы достигли максимальных величин. Однако все изменилось, как только людям сказали, что им придется проводить презентации дома для того, чтобы обеспечить подготовку деловых партнеров. Вообразите себе, что тут началось.
Дело в том, что Джеф научил своих партнеров лишь тому, чтобы они направляли к нему людей. Единственное, что умели делать десять деловых партнеров первой линии, персонально спонсируемые Джефом, это направлять к нему своих потенциальных деловых партнеров. Проще говоря, за три месяца Джеф и Мэри настолько увязли в ловушке менеджмента, что не могли работать ни по одному из направлений.
Некоторые вновь подписанные распространители заявляли, что их ввели в заблуждение и требовали назад деньги. Некоторые из них были недовольны тем, что еще не квалифицировались. В конце концов, они же направляли Джефу и Мэри своих людей на протяжении 80 дней. И где же их 15 тыс. долларов ежемесячно, о которых им говорили? Большая группа людей, активно выражая свое недовольство, стала работать в другом офисе, чтобы проводить собственные презентации, однако не находилось людей, желающих приходить на эти мероприятия или направлять на них своих потенциальных деловых партнеров, поскольку лидер, возглавивший эту группу, не был столь красноречив, как Джеф. Они также высказывали недовольство тем, что новый офис не достаточно хорошо оформлен. Две пары объединили свои усилия и наняли адвоката, возбудив против Джефа иск, обвиняя его в обмане. Джефу пришлось потратить очень много времени, чтобы подготовиться к слушанию в суде.
Воспользовавшись тем, что Марка не было во Флориде и он не мог осуществлять контроль за деятельностью структуры, Мэри и Джеф намеренно скрыли от него методы, которыми они пользовались в работе. Им было известно, что Марк высказывался против проведения собеседования одновременно с большим количеством людей; что он высказывался против аренды офиса; что он учил избегать опеки распространителей. Они в полной мере осознавали, насколько важно следовать рекомендациям Марка и быстро увеличивать вширь собственную структуру. Они следовали совету спонсора и рекрутировать максимально большое число деловых партнеров первой линии до тех пор, пока структура не начнет зарабатывать достаточно большие деньги. И все же они попали в ловушку менеджмента. Если бы Марк в это время был во Флориде, а не в Остине, Техас, он, возможно, смог бы их направить на правильный путь. Или если бы они честно рассказали о своих методах работы, Марку, может быть, удалось бы спасти ситуацию. Марку лишь было известно
Через шесть месяцев со дня, когда Марк стал спонсировать Джефа и Мэри, они продавали все, кроме своей одежды, и, испытывая чувство унижения, покидали город. Отец Мэри отказал им в финансовой поддержке за то, что упала тень на семью, которая на протяжении многих лет славилась своей финансовой стабильностью — на Юге США имидж значит практически все. И мы можем заявить совершенно определенно, что обладая такими способностями и репутацией в деловом мире, для достижения успеха этим людям нужно было научить деловых партнеров, работающих в этой структуре, для начала поработать с первыми 25 людьми, провести презентацию у себя дома и быстро развивать вширь собственные структуры. Последний фактор позволяет нам максимально быстро создать первую линию структуры; при этом речь пока не идет о ее углублении. При наличии достаточно большого количества деловых партнеров первой линии, развитие структуры вглубь происходит само по себе. Для того чтобы избежать возникших проблем и в конечном итоге достичь успеха, Джефу и Мэри необходимо было сделать две простые вещи. Во-первых, нужно было работать с друзьями, имеющими отношение к предпринимательству, которые были готовы изменить свою жизнь, испытали достаточное количество стрессов. Джефу и Мэри нужно было показать, насколько просто у себя дома проводить собеседования с людьми с целью их рекрутирования. Во-вторых, нужно было один-два раза провести для начинающих распространителей показательные собеседования, затем сделать так, чтобы они работали самостоятельно и становились лидерами.
Сетевой маркетинг — это бизнес лидеров, строящих собственные структуры, в основе которых деловые партнеры первой линии, и обучающих своих людей делать то же самое. Люди, обладающие лидерскими способностями, будут стремиться найти себе подобных, для того чтобы научить их и помочь подписанию контрактов с серьезными претендентами на работу в этом бизнесе. Именно в этом заключается истинный смысл поддержки собственной структуры. Вместо того чтобы самому работать со списком знакомых своего нового делового партнера, лучше научите это делать самого делового партнера. Они могут обратиться к вам за поддержкой; ваше содействие может понадобиться при подписании контракта, после того как претенденты присутствовали на презентации. Может возникнуть вопрос: как поддерживать большую группу деловых партнеров? Пусть у них в мозгу отложится фраза: «Вы можете мне позвонить». И когда они позвонят, уделите им время. Окажите им моральную поддержку, научите их работать, помогите заключить контракт с новым деловым партнером. И в то же время не делайте за них то, что они должны сделать сами. Они должны находить претендентов, рекрутировать их и готовить к работе своих деловых партнеров первой линии.
УЙТИ ИЛИ ДОБИТЬСЯ БОЛЬШОГО УСПЕХА
Истина заключается в том, что в сетевом маркетинге успех определяется не административной деятельностью. Успеха достигают люди, четко представляющие себе цели и задачи бизнеса, обладающие энтузиазмом и готовностью рекрутировать других лидеров первой линии, которые, в свою очередь, используют продукты и услуги и рассказывают о них другим. Они просто учат их дуплицировать методы работы.
Лэрри Пене был сетевиком, начало работы которого в этом бизнесе было далеко не самым простым: его спонсор ушел из этого бизнеса практически сразу же; его вышестоящий менеджер пытался отговорить его от шагов, направленных на быстрое достижение успеха; из первых 23 распространителей, работавших в его структуре, 22 человека ушли из бизнеса; первые три человека, закрывшие квалификацию, потерпели неудачу; один из ведущих членов его группы был арестован за месяц до того, как стать менеджером; выяснилось, что еще один член его структуры ранее был судим за мошенничество; а еще один человек, живущий в Австралии, как выяснилось, был болен раком в последней стадии. И все это пришлось на первые три месяца работы Лэрри в сетевом маркетинге!
Затем последовал окончательный удар — вышестоящий лидер, который поддерживал Пепе, позвонил ему и сказал, что не будет в течение некоторого времени заниматься этим бизнесом, поскольку у него возникли проблемы личного характера, которые ему придется решать. Лэрри вспоминает, как, повесив трубку, он тупо смотрел в пространство и в голове его возникла мысль: «Бог испытывает меня, так оно и есть. Я должен либо уйти из этого бизнеса, не откладывая, либо стать лидером и добиться колоссального успеха.
| Может возникнуть вопрос: как поддержать большую группу? Скажите им: «Вы можете мне позвонить». И когда они позвонят, уделите им время. |
Через несколько минут ему позвонила мать и сказала, что не понимает, как может одаренный молодой адвокат, имеющий степень магистра клинической психологии, имеющий хорошо развивающийся собственный бизнес, отказываться от всего этого только для того, чтобы торговать какими-то витаминами!