Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант
Шрифт:
Я. Очень хорошо, мистер Эйли. Если я попытаюсь продать вам что-нибудь, это будет ваша вина, а не моя. Можно мне увидеться с вами на несколько минут завтра утром, скажем, около девяти часов?
Эйли. У меня назначена встреча на девять тридцать.
Я. Что ж, если я займу больше пяти минут, это будет ваша вина, а не моя.
Эйли. Хорошо. Тогда лучше в девять пятнадцать.
Я. Спасибо,
На следующее утро, пожимая ему руку в кабинете, я достал часы и сказал:
— У вас другая встреча в девять тридцать, поэтому я хочу ограничиться ровно пятью минутами.
Я задавал вопросы как можно быстрее. Когда мои пять минут истекли, я сказал:
— Что ж, мои пять минут кончились. Не хотите ли высказать мне еще что-нибудь, мистер Эйли?
И следующие десять минут мистер Эйли рассказывал мне все, что мне надо было знать о нем.
Некоторые люди по часу рассказывали мне о себе по истечении моих пяти минут, но это ведь не моя вина, а их.
Я знаю многих преуспевающих торговых агентов, которые не назначают встреч, когда заходят к своим регулярным клиентам. Но, задавая им вопросы, я выяснил, что у них есть регулярные дни визитов и определенное время дня для приемов. Другими словами, их непременно ждут.
«Они не пойдут в кабинет». На стене нашей конторы висела такая табличка, написанная крупными буквами. И я всегда ей верил, пока Гарри Райт, динамичный коммивояжер из Чикаго, не рассказал нам одну историю.
— Шестьдесят пять процентов своих сделок я заключаю в собственном кабинете, — сказал он. — Всегда для встречи я предлагаю свой кабинет, объясняя, что нам никто не будет мешать и мы сможем закончить наши дела быстрее и с лучшим результатом.
Сначала я этого боялся. Но, к своему удивлению, обнаружил, что многие предпочитали именно этот способ. Когда они приходят ко мне в кабинет, я никогда не позволяю, чтобы нам мешали. Если вдруг зазвонит телефон, я отвечаю что-то вроде этого:
— О, привет, Вернон, вы еще долго собираетесь оставаться там? Давайте я перезвоню вам минут через двадцать? У меня здесь человек, и я не хочу его задерживать. Спасибо, Вернон. Я перезвоню.
Затем я кладу трубку и прошу девушку в приемной отключить все звонки, пока у меня мистер Томас. Это всегда очень нравится моим посетителям.
Перед тем как ему уйти, если только он не торопится, я взял за правило знакомить его с конторскими служащими, которые помогали ему заключить договор или которые могут оказать ему услуги, если он станет нашим клиентом.
Я знаю многих торговых агентов, которые считают это прекрасной возможностью познакомить посетителей со своими конторами, заводом или фабрикой и показать им, как производится их продукция.
С практикой каждый человек совершенствует свою технику назначения деловых встреч. Конечно, встречаются люди, которых очень трудно застать на месте. Однако я заметил, что это самые лучшие клиенты, если я смогу с ними увидеться. Пока я остаюсь в рамках
1. «Мистер Браун, когда мне лучше всего с вами увидеться — рано утром или в конце дня?» «В начале недели или в конце недели лучше?» «Можно мне прийти к вам сегодня вечером?»
2. «Во сколько вы обедаете? Давайте пообедаем вместе на этой неделе. Вы могли бы пообедать со мной завтра в „Юнион Лиг“, скажем, около двенадцати или полпервого?»
3. Если все его время расписано, но он искренне хочет увидеться со мной, я иногда спрашиваю: «Вы сегодня на машине?» Если он отвечает «нет», я предлагаю подвезти его до дома на своей машине. Я говорю: «У нас будет несколько минут, чтобы поговорить».
4. Я был удивлен, как много людей, не желающих договориться о конкретной встрече, согласны увидеться со мной, если я назначаю время на отдаленное будущее. Например, по пятницам утром, когда я планирую работу на следующую неделю, если я позвоню и скажу: «Мистер Джонс, я буду в вашем районе в следующую среду, не возражаете, если я загляну к вам?», он обычно соглашается. Потом я спрашиваю, когда лучше: утром или днем, а иногда он назначает время.
Предприняв все разумные попытки и чувствуя, что он не желает сотрудничать, я забываю про него.
Среди самых хороших моих клиентов были люди, с которыми было очень трудно увидеться. Пример: мне дали имя одного инженера-контрактанта из Филадельфии. Позвонив пару раз, я выяснил, что его трудно застать на месте, но он бывает с семи до полвосьмого утра.
На следующее утро я вошел в его кабинет в семь часов. Это было в самый разгар зимы, и темень стояла, как ночью. Он сидел за столом и просматривал письма. Вдруг он схватил большой портфель и выскочил из кабинета мимо меня. Я пошел за ним до машины. Открывая багажник, он посмотрел на меня и сказал:
— О чем вы хотели поговорить со мной?
Я ответил:
— О вас.
Он, отчеканивая каждое слово:
— Сегодня утром мне некогда разговаривать ни с кем.
— Куда вы сейчас направляетесь? — поинтересовался я.
— Коллингсвуд, Нью-Джерси, — ответил он.
— Позвольте мне подвезти вас в своей машине, — предложил я.
— Нет! У меня в машине полно вещей, которые мне сегодня понадобятся, — возразил он.
— Вы не против, если я буду сидеть рядом с вами по дороге? — спросил я. — По пути мы могли бы поговорить. Это сэкономит вам время.
— А как вы поедете назад? — справился он. — Я ведь поеду дальше до Уилмингтона, Делавэр.
— Я сам о себе позабочусь, это не проблема, — уверил я его.
— Поехали. Садитесь, — улыбнулся он.
Тогда он даже не знал моего имени и о чем я хотел с ним поговорить, но мы расстались в Уилмингтоне, и я вернулся в Филадельфию на послеобеденном поезде с подписанным контрактом. Я ездил на поездах в Балтимор, Вашингтон и Нью-Йорк вместе с людьми, с которыми наверняка никогда бы не смог договориться о встрече иным образом.