Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант
Шрифт:
Я заметил, что члены нашей группы, которые получили наибольшую пользу от этого и показали самые высокие результаты, нашли своему навыку применение на практике. Каким бы бедным я тогда ни был, я жаждал получить возможность выступить на публике. Вначале я чуть не умер от боязни сцены, но кое-как у меня получилось.
Я даже преподавал в воскресной школе в классе из восьми мальчиков. Позже я принял директорство этой воскресной школой. И проработал директором девять лет. Подготовка и опыт сказались на моих беседах с частными лицами. Это стало ценнейшим опытом, который
Все руководители и люди, добившиеся успеха, с которыми мне довелось встречаться, обладали смелостью и были самоуверенны, и большинство из них способны убедительно самовыражаться.
Наилучший способ, как я выяснил, помочь людям преодолеть страх и развить в себе смелость и самоуверенность довольно быстро — это выступления перед аудиториями. Я обнаружил, что, когда у меня прошел страх перед аудиторией, у меня прошел страх и при разговоре с отдельными людьми, независимо от их положения и должности. Эта подготовка и опыт публичных выступлений помогли мне выбраться из своей скорлупы, открыли мне глаза на собственные возможности и расширили горизонты передо мной. Это стало поворотной точкой в моей карьере.
4. Единственный способ организовать самого себя
Вскоре после того, как я начал вести записи, я обнаружил, что я один из самых неорганизованных людей в мире. Я поставил перед собой цель: нанести 2000 визитов в год со средним показателем сорок в неделю. Но вскоре я так безнадежно отстал, что мне было стыдно продолжать записи. Намерения мои были хорошими. Я продолжал принимать новые решения, но никогда их не выполнял. Я просто был не в состоянии организовать свою жизнь.
В конце концов до меня дошло, что необходимо больше времени уделять планированию. Мне не составляло труда собрать в кучу сорок или пятьдесят бланков заявок и думать, что я подготовился. На это не уходило много времени. Но на просмотр записей, тщательное изучение каждого вызова, планирование того, что необходимо сказать каждому человеку, подготовку предложений, написание писем и составление расписания визитов на каждый день, с понедельника по пятницу, в соответствующей последовательности ушло бы от четырех до пяти часов самого интенсивного труда.
Поэтому я высвободил себе субботу и назвал ее «днем самоорганизации». Помог ли мне этот план?
Слушайте! Каждый понедельник утром, отправляясь на работу, вместо того, чтобы ехать на вызовы на машине, я шел пешком и встречался с людьми, излучая уверенность и энтузиазм. Я был рад встрече с ними, и мне не терпелось увидеться с ними, потому что я думал о них, я изучал положение их дел, и у меня были предложения, которые, как я надеялся, могли оказаться для них полезными. В конце недели вместо утомления и упадка духа я испытывал эмоциональный подъем и с нетерпением ждал следующей недели, когда я смогу сделать еще больше.
Через несколько лет я смог передвинуть «день самоорганизации» на утро в пятницу, а потом забрасывал все дела до понедельника. Просто удивительно, как много я мог сделать, если уделял достаточно времени планированию, и совершенно непостижимо, как мало я мог сделать без него. Я предпочитаю
Я читал, что Генри Л. Догерти, великий промышленник, сказал как-то:
— Я могу нанять людей, и они сделают все, кроме двух вещей: думать и делать дела в порядке их необходимости.
Именно в этом и заключалась моя беда. Однако, решая эту проблему каждую неделю в течение многих лет, я убедился, что ответ очень прост: уделяйте достаточно времени планированию и обдумыванию.
В конце данной главы вы увидите типичный «график на неделю». Я не составлял его специально в качестве примера. Я просто вынул несколько страничек из моих папок и одну из них использовал как иллюстрацию. Вы также увидите «карточки-памятки» за месяц, которые тоже могут помочь при планировании вашего времени. Да, я уже слышу, как вы говорите:
— Это не для меня! Я не могу этим заниматься — жить по расписанию. Это будет мне не в радость.
Что ж, у меня для вас хорошие новости. Вы уже живете по графику. И если этот график плохо спланирован, то горе вам. Позвольте привести пример: несколько лет назад молодой человек обратился ко мне за советом. Он закончил с прекрасным дипломом один из наших старейших и замечательных колледжей и занялся коммерцией, возлагая на нее большие надежды. Теперь, через два года, он был сильно разочарован. Он сказал:
— Мистер Беттджер, скажите честно, вы действительно считаете, что я прирожденный торговый агент?
— Нет, Эд, — ответил я. — Я не считаю, что вы прирожденный торговый агент.
Лицо его помрачнело, а я продолжал:
— Я считаю, что никто не рождается торговым агентом или кем-либо другим.
— Не понимаю, — сказал Эд. — Я всегда занят, всегда работаю. Да у меня даже нет времени сходить и купить себе галстук. Если б только я мог стать поорганизованнее!
Однако я знал, что этот молодой человек любил поспать. Поэтому я сказал:
— Эд, почему бы вам не вступить в клуб «Шесть часов?»
— Клуб «Шесть часов?» — переспросил он. — Что это такое?
— Несколько лет назад, — объяснил я, — я прочел, что Бен Франклин говаривал, что немногие из мужчин доживают до старости, и уж совсем немногие добиваются успеха, если поздно встают. Поэтому я стал заводить свой будильник на полтора часа раньше. Один час я использовал на чтение и учебу. Конечно, вскоре я стал ложиться спать гораздо раньше, но из-за этого я стал преуспевать.
В тот день Эд согласился купить будильник и вступить в клуб «Шесть часов». А субботу он выделил под «день самоорганизации». Вскоре все его трудности остались позади, и Эд стал преуспевающим агентом по продаже. Всего через четыре года его назначили менеджером крупного района на востоке страны одной из крупнейших промышленных компаний.
Недавно я беседовал с одним из руководителей корпорации Ай-Би-Эм, компании, имеющей один из самых высоких уровней подготовки торговых агентов. Я спросил его, какое значение они придают своим еженедельным графикам работы.