Включаем обаяние по методике спецслужб
Шрифт:
Мне выпала сомнительная «привилегия» быть следующим клиентом у стойки. Я подошел к ней и сказал сидевшей за ней женщине:
– Похоже, у вас были небольшие проблемы (сочувственное высказывание).
Ответ женщины был сух и короток:
– Да.
– Кажется, вы расстроены, – продолжил я (еще одно сочувственное высказывание).
– Конечно, я расстроена, потому что не могла наорать на них в ответ. Никак не могу прийти в себя.
Я понимающе кивнул.
– Мэм, вот что я сейчас сделаю. Я вернусь к ограждению, а потом снова подойду к вам и кое-что скажу, а вы просто позвольте мне это сделать.
Женщина с подозрением взглянула на меня, но согласилась:
– Ладно, идите.
Я и правда
– Мне не понравилось, как вы говорили с теми людьми. Вы были грубы, неосмотрительны и…
Я не смог продолжить. Женщина сказала, чтобы я заткнулся, и я выслушал все, что она думала обо мне и о тех злополучных китайцах. Вся ее накопившаяся ярость прорвалась наружу.
Когда она завершила свою тираду, я заявил, что очень рассержен и разочарован.
Женщина перевела дух и сказала:
– Чем я могу смягчить ваш гнев, сэр? Не хотите лететь первым классом?
Я утвердительно кивнул.
– Да, думаю, это поможет.
– Хорошо, я дам вам талон в первый класс.
– Спасибо, – ответил я, и мы оба рассмеялись.
Во время посадки она подошла ко мне и поблагодарила за то, что я смог ее успокоить и вернуть в нормальное расположение духа.
Такие вещи случаются со мной сплошь и рядом. Люди оказывают мне всяческие услуги и любезности, хотя я не только не прошу об этом, но даже не намекаю ни на что подобное. Я открыл для себя очень простой секрет: если повышаешь самооценку и улучшаешь людям настроение (золотое правило дружбы), то ты не просто понравишься им, они еще и постараются сделать для тебя что-нибудь хорошее. Я наблюдаю это ежедневно, а время от времени и сам этим пользуюсь.
Расскажу вам еще один случай из своей «авиационной» практики, иллюстрирующий мои выигрыши. Как-то раз, когда я был в Молине (в Иллинойсе), вдруг отменили мой рейс. Молин не самый лучший городок, где можно застрять. Люди в аэропорту шумели и ругались. Одна женщина, стоявшая передо мной в очереди, размахивала руками и громко кричала на кассиршу, изо всех пытавшуюся сохранить самообладание. Кассир сказала: «Единственное, что я могу сделать для вас, – это дать вам билет на завтра, на утро». Услышав ее слова, женщина раскричалась еще громче, прежде чем ушла.
Следующая очередь была моя. Я встал перед кипевшей кассиршей и сказал:
– Какая энергичная женщина (сочувственное высказывание).
– Да уж, слишком, – согласилась кассирша. – Она мне не понравилась.
Я ответил:
– Простите, но я слышал, что есть билеты только на завтрашнее утро.
Кассир возразила:
– Нет, следующий рейс через час.
Я раскрыл было рот, но кассирша не дала мне и слова вымолвить.
– Она мне не понравилась, поэтому ей придется ждать до утра, а вы полетите сегодня.
Правила установления дружеских отношений действуют везде – от земли до неба
Хочу рассказать еще один произошедший со мной случай, чтобы подтвердить, что все перечисленные способы действительно эффективны. В последний раз я летел по делам из своего города с полуторачасовой остановкой, поэтому решил использовать ее для общения с персоналом аэропорта. Мне хотелось выяснить, существует ли связь между качеством оказания услуг и поведением пассажиров.
Единственным доступным сотрудником аэропорта оказалась девушка, сидевшая в билетной кассе. Посылая дружелюбные сигналы, я подошел к ней. Мне нужен был крючок, чтобы вызвать ее любопытство. Когда она спросила, куда я направляюсь, я ответил, что лечу в Чикаго для завершения расследования. Она поинтересовалась, кем я работаю, и я сказал, что агент ФБР. Это возбудило ее любопытство, и она
– Учу людей, – ответил я.
– Чему же вы их учите? – удивилась она.
– Быть вежливыми с другими людьми… чтобы получать то, что им не полагается (крючок любопытства).
Она рассмеялась.
– Что, например?
– Например, билеты на самолет в более высокий класс.
Мы одновременно улыбнулись.
– Если бы я сейчас подошел к вам и попросил заменить мне билет на билет в бизнес-класс, вы бы это сделали?
– Нет, – воскликнула она. – Меня часто об этом просят, но я всегда отказываю.
– Но иногда такое все же случается?
– Да, если человек мне нравится.
Разговор был окончен, дело закрыто.
Где бы вы ни были, в Атланте или Афганистане, техники, описанные в этой книге, работают как вместе, так и по отдельности. Используя их, вы повышаете свои шансы подружиться даже с теми, кто изначально считал вас врагом. Кто знает, может быть, в придачу вам удастся бесплатно заполучить билет в бизнес-класс.
4. Законы привлекательности
Начав искать друзей, вы очень скоро поймете, насколько редко они встречаются. Если же вы сами захотите стать другом, то найдете друзей повсюду.
В этой главе я познакомлю вас с некоторыми дополнительными средствами установления дружеских отношений, или с законами привлекательности, если можно так выразиться. Эти правила описывают определенные факторы, действие которых повышает вероятность взаимной притягательности людей и шансы на благоприятный исход личного контакта. Поскольку законы привлекательности играют важнейшую роль в формировании человеческих отношений (если вы сможете правильно их использовать), они помогают завязать дружбу или романтическую связь. Считайте каждый закон инструментом, повышающим эффективность отношений. Однако не надо пытаться применить все правила сразу: в этом нет никакой необходимости, потому что не все они соответствуют вашему характеру. Кроме того, одни законы прекрасно работают для случайных контактов, например с продавцом в автосалоне, а другие больше подходят для завязывания длительных, прочных дружеских связей. Выберите для себя то, что вас интересует в настоящий момент, и применяйте в ходе общения с нужными вам людьми.
Закон подобия (точки соприкосновения)
Шансов стать друзьями больше у людей, имеющих похожие или одинаковые мировоззрение, профессию, взгляды на жизнь. В этом смысле очень верна народная мудрость: «Рыбак рыбака видит издалека». Нас обычно тянет к тем, кто разделяет наши интересы. И это действительно так, потому что любой человек стремится избежать когнитивного диссонанса [8] , который возникает, когда люди по-разному относятся к чему-либо, придерживаются противоположных идеологических, религиозных и иных убеждений. Эти действительные или мнимые различия создают между ними напряжение и тревожность.
8
Когнитивный диссонанс – состояние, характеризующееся столкновением в сознании человека противоречивых знаний, убеждений, поведенческих установок относительно некоторого объекта или явления. Согласно теории когнитивного диссонанса, описанной Леоном Фестингером, такое состояние не устраивает человека и вызывает бессознательное желание сделать систему своих знаний и убеждений согласованной и непротиворечивой. Прим. ред.