Включаем обаяние по методике спецслужб
Шрифт:
Это человеческое качество дает лжецам неоспоримые преимущества, потому что люди расположены верить тому, что они видят, слышат или читают. Однако доверие уменьшается, как только они начинают осознавать возможность обмана. Склонность доверять вынуждает людей верить тому, что пишут в электронных письмах и текстовых сообщениях. Из-за отсутствия вербальных и невербальных сигналов бывает не так-то легко просто усомниться в истинности содержания письменного сообщения.
И еще один любопытный момент: если человек замечает какие-то противоречия в том, что ему говорят, он, скорее всего, найдет объяснение этим нестыковкам, в противном случае ему придется поставить под сомнение слова или поведение партнеров. Легче не заметить небольшое несоответствие, чем вступить в открытый конфликт. Лучший способ защититься от легковерности – это осознанный скептицизм и создание конкурирующей
Склонность к доверию вызывает к жизни эффект первичности, который, как вы помните из главы 3, создает фильтр, через который мы смотрим на сообщение или событие. Эффект первичности изменяет не реальность, а ее восприятие. Таким образом, все, что человек пишет, адресат считает правдой, если нет причин сомневаться в его словах. Из-за отсутствия вербальных и невербальных сигналов люди находятся в невыгодном положении, когда пытаются судить о написанном в интернете.
Конкурирующие гипотезы устраняют склонность к доверию и эффект первичности, что позволяет человеку сохранить способность к трезвому суждению о характере и искренности собеседника. Иными словами, старайтесь строить обоснованные догадки. Конкурирующая гипотеза – это аргументированное предположение о возможности различного исхода одного и того же или подобного события.
Предположим, вы думаете, что пишущий вам человек искренен и говорит правду. Это первая гипотеза. Значит, с точки зрения конкурирующей гипотезы ваш собеседник – самозванец и лжец. Обмениваясь сообщениями по интернету, вам надо искать свидетельства либо в пользу первой гипотезы (собеседник – подлинная и правдивая личность), либо в пользу второй (он самозванец и лжец). Очень редко все свидетельствует в пользу первой или второй гипотезы. Случается, честные люди кажутся обманщиками, а лжецы – кристально честными. Тем не менее все имеющиеся данные позволяют принять ту или другую сторону. Противодействие склонности к доверию и эффекту первичности делает нас менее уязвимыми к обману в интернете.
Законы привлекательности
Как мы уже обсуждали в главе 4, к привлекательным людям хорошо относятся. Им оказывают предпочтение. На них чаще обращают внимание, чем на людей менее симпатичных или некрасивых. Однако в интернете физическая красота не так заметна, за исключением случаев, когда письма и анкеты сопровождаются фотографиями. Помните, в своих профилях люди часто лгут, чтобы показаться более привлекательными потенциальным партнерам. И поскольку люди лишены возможности видеть друг друга, то эффект привлекательности нивелируется, как и возможность судить о ней.
Огромную роль здесь играет контраст. Оценить красоту можно только в сравнении, например когда два человека стоят рядом. Если такой возможности нет, то о человеке судят, сравнивая его с неким эталоном красоты, со своим идеальным представлением. И со временем начинают приписывать своим корреспондентам черты личности, соответствующие этому образу.
Построение доверительных отношений
Построение доверительных отношений в интернете зиждется исключительно на переписке, если общение происходит не в «Скайпе» или не сопровождается обменом фотографиями. Это обстоятельство ограничивает возможности, к которым люди обычно прибегают для установления взаимопонимания и доверия при личном общении. Как уже было сказано выше, чтобы завоевать доверие, нужно искать точки соприкосновения. Для этого придется рассказать о себе человеку, которому вы пишете. Раскрытие личных данных тоже способствует установлению доверительных отношений. Поскольку часто при общении в интернете люди не сообщают своих настоящих имен, они склонны раскрывать больше личной информации и делают это быстрее, чем в ходе непосредственного общения. Причина в том, что отправитель не получает вербальных или невербальных сигналов, помогающих судить о том, принимает или отторгает это адресат. При живом общении, основываясь на невербальных сигналах и видя, что его отвергают, человек перестает откровенничать. В результате чрезмерной откровенности в интернете отношения переходят на более близкий уровень быстрее, чем при непосредственном общении, из-за чего обе стороны пропускают очень важный период их становления и созревания. При личном контакте люди имеют возможность медленно, постепенно раскрывать больше личной информации, пользуясь вербальными и невербальными
Например, вербовка людей, готовых шпионить в пользу США, осуществляется по такому же принципу. За будущим агентом надо поухаживать. Шаги установления тесной дружбы или романтических отношений ничем не отличаются от этапов, которые необходимо пройти при вербовке агента. В некоторых случаях, исходя из оперативных соображений, приходилось ускорять процесс, и обычно мои попытки оканчивались провалом, потому что в них отсутствовал первый шаг в завязывании отношений. А именно он и является ключевым. Преждевременное раскрытие полной информации мешает созданию доверительных отношений. Объект вербовки начинает уклоняться от встреч. Если темп развития отношений не соответствует ожиданиям одного партнера, то он считает, что другой слишком торопится или, напротив, медлит. В сетевых отношениях это правило очень часто нарушается, поскольку особенности общения в интернете вынуждают к ускоренному развитию отношений, хотя обе стороны к ним психологически не готовы и обе при этом становятся уязвимыми.
Эмоциональная вовлеченность
Чем дольше продолжается общение в интернете, тем больше люди привязываются друг к другу по причине сильной эмоциональной вовлеченности. Это вовсе не означает, что они представляют собой идеальную пару; просто, потратив много времени на общение друг с другом, они уже не желают расставаться. Кроме того, в силу особенностей поведения в сети люди сообщают о себе слишком много личного, из-за чего становятся уязвимыми, что исключает легкий отказ от виртуальных отношений.
Для того чтобы проиллюстрировать, как эмоциональная вовлеченность влияет на поведение человека, позвольте мне рассказать вам, как в определенных ситуациях можно воспользоваться этим для своей выгоды, особенно при покупке дорогих вещей. Предположим, вы хотите купить новый автомобиль. Для этого сначала вам предстоит решить, какую именно машину вы хотите приобрести, а затем связаться с продавцом и сообщить ему, что вы хотите купить ее сегодня, если сойдетесь в цене. Теперь достаньте чековую книжку, впишите в чек дату и название магазина. Объясните продавцу, что для заключения сделки осталось лишь вписать в чек сумму и поставить подпись [20] . Частично заполненный чек дает продавцу понять, что у вас серьезные намерения относительно покупки автомобиля. Назовите приемлемую для вас цену и ждите ответа.
20
С начала 1990-х годов, с приходом эры электронных денег, американцы гораздо реже, чем раньше, пользуются чековыми книжками. Прим. ред.
Однажды я сам испробовал этот способ. Я торговался с продавщицей восемь часов, стараясь выгодно купить машину! В самом конце своей смены она сдалась, сказав, что не может допустить, чтобы восемь часов, потраченные на меня, оказались пустой тратой времени, которое она могла бы посвятить другим клиентам. Работая со мной, она эмоционально вовлеклась до такой степени, что ей пришлось продать мне машину по смехотворно низкой цене. В противном случае пришлось бы признать свою неудачу.
Когнитивный диссонанс
Если человек придерживается двух или более противоречащих друг другу взглядов или убеждений, возникает когнитивный диссонанс. Нередко люди продолжают цепляться за отношения в интернете, хотя прекрасно понимают, что во избежание неприятностей их надо прекратить. Они никак не желают верить в то, что человек, с которым они общаются, не тот, за кого себя выдает, и все это вызывает у них чувство когнитивного диссонанса.
Предположим, вы считаете себя знающим и проницательным человеком. Вам нравится тот, с кем вы познакомились и поддерживаете отношения в сети. Признав себя жертвой мошенничества, вы должны будете сказать себе, что наивны и внушаемы. Следовательно, чтобы избежать неприятных эмоций, вам проще отказаться поверить в то, что ваш новоявленный приятель – плут и мошенник.