Внешнеэкономическая деятельность: учебный курс
Шрифт:
Фиксированное вознаграждение выплачивается заказчиком в виде аванса на покрытие расходов фирмы, связанных с мобилизационным периодом, выплатой банковских процентов, а также с поддержанием ее «готовности оказывать услуги». К понятию «готовности» относятся гарантия минимальной прибыли; страхование риска оказаться без работы в течение некоторого времени; затраты, которые прямым путем не компенсируются (посещение клиентов, ведение переговоров и т. д.).
Окончательный расчет производится после выполнения предусмотренных работ на основе суммы предварительного расчета с учетом выплаченного фиксированного вознаграждения и фактически понесенных расходов консультанта.
3. Расчет по процентной доле от стоимости строительства объекта. Этот метод расчета вознаграждения применяется, главным
Приемы проектирования и материальные ресурсы, используемые в капитальном строительстве, в значительной степени стандартизированы, поэтому на практике уже сложились примерные соотношения стоимости инженерно-консультационных услуг и стоимости строительства. Ассоциации инженерно-консультационных фирм и другие подобные организации и союзы на основании сложившегося на практике соотношения затрат разработали специальные таблицы и графики для определения вознаграждения за базовые инженерно-консультационные услуги в зависимости от стоимости строительства объекта. Расчет размера вознаграждения рассматриваемым методом базируется на предпосылке, что стоимость инженерных работ изменяется пропорционально стоимости строительства. Но такое допущение в определенной степени является условным, так как предоставление инженерных услуг в настоящее время требует более квалифицированных, а следовательно, и более высокооплачиваемых консультантов. Это обстоятельство обусловило опережающий рост стоимости консультационно-инженерных услуг по сравнению со стоимостью строительства. Следовательно, исчисляемые размеры вознаграждения на базе стоимости строительства не являются бесспорными. Они лишь могут быть основой для переговоров, в процессе которых окончательно согласовывается стоимость инженерно-консультационных услуг в зависимости от характера и объема работ.
Анализ различных приемов расчета размера вознаграждения по процентной доле показывает, что стоимость консультационных услуг колеблется от 3 до 10% стоимости сооружаемого объекта в зависимости от отраслевой принадлежности, технической и технологической сложности, места строительства и его масштабности. Если же ИКФ принимает на себя весь комплекс инженерно-консультационных работ, то их стоимость может подняться до 15%, а в отдельных случаях и выше (например, при строительстве атомных электростанций, сложных химических предприятий и т. д.).
10.6. Ценовая политика фирмы при работе на внешнем рынке
Руководство фирмой при организации и осуществлении внешнеэкономической деятельности вынуждено принимать весьма ответственные решения стратегического и оперативного характера, каждое из которых во многом определяет успех или неудачу работы, как правило, в значительных масштабах.
Рассмотрим некоторые стратегии проникновения фирмы на внешний рынок.
1. Стратегии завоевания или расширения зарубежных рынков.
• Расширение границ рынка, или стратегия «старый товар – новый рынок». Фирма придерживается рыночных действий в целях внедрения имеющихся товаров на новые рынки сбыта, в том числе и за рубежом. Предусматривается активизация предпринимательской деятельности главным образом за счет освоения новых рынков сбыта, включения в сферу работы фирмы новых сегментов рынка, групп потребителей, присутствующих в различных странах.
• Активная экспансия, или стратегия «новый товар – новый рынок». Наиболее динамичная и сложная линия рыночного поведения, требующая значительных усилий и затрат со стороны фирмы – ее руководства и персонала. В то же время это наиболее распространенная стратегия проникновения и завоевания зарубежных рынков сбыта. Она позволяет осуществлять деятельность в ранее неохваченных зарубежных странах, предъявляющих спрос на новые товары, их виды и модели, новый ассортимент продукции; поиск новых сегментов на старых зарубежных рынках, также предъявляющих спрос на новые товары.
• При применении стратегии лазерного луча освоение внешних рынков происходит путем
• Стратегия наступления предполагает активную, агрессивную позицию фирмы и преследует прежде всего цель завоевать и расширить рыночную долю и на зарубежном рынке.
Фирма может выбрать атакующую стратегию в нескольких случаях: если доля на рынке ниже необходимого минимума или оптимума или резко сократилась в результате действий конкурентов и не обеспечивает достаточного уровня прибылей; если она выпускает новый товар на рынок, если осуществляет расширение производства, которое окупится лишь при значительном увеличении продаж, если фирмы-конкуренты теряют свои позиции и создается реальная возможность при относительно небольших затратах расширить рыночную долю и т. д. Практика показывает, что проведение подобной стратегии осложнено на рынках с высокой степенью монополизации. Разновидностями стратегии наступления могут быть следующие стратегии.
• «Накопление боевого снаряжения». Фирма готовит атаку на внешние рынки, занимает выжидательную позицию и отрабатывает «военную технологию» на освоенном внутреннем рынке. Она проводит тщательное изучение предпринимательской среды зарубежного рынка, его конъюнктуры, специфики запросов потребителей, готовит соответствующие кадры и т. д.
• «Завоевание плацдарма». Фирма начинает подготовительное проникновение на рынок интересующей ее страны, приобретает сбытовые сети, складские помещения, проводит сбор информации, создает совместные предприятия и т. д. В ряде случаев фирма приближается к интересующему ее рынку путем проникновения на рынки близлежащих стран или отрабатывает методы проникновения на рынках со схожими условиями работы, но с меньшей степенью конкуренции.
• «Фронтальный штурм, или атака». Предполагается взламывание границ труднодоступных рынков с активной конкуренцией и использование жестких методов рыночной борьбы. Для реализации этой стратегии требуются значительные средства и соблюдение для рынка проникновения условия, чтобы он не придерживался жесткой оборонительной стратегии со стороны фирмы-конкурента.
• «Тиски», или стратегия окружения. Фирма предпринимает атакующие действия одновременно на большом количестве рынков на подступе к рынкам основных конкурентов. Такая стратегия предусматривает высокий уровень интернационализации деятельности фирмы.
• «Грабли». Фирма предпринимает активные наступательные и агрессивные рыночные действия на рынках основных конкурентов, отбирая у них практически все основные сегменты. Эту стратегию можно назвать стратегией мирового лидерства, она является распространенной для ведущих международных компаний мира.
2. Стратегии сохранения зарубежных рынков.
• Стратегия обороны предполагает защиту имеющихся рыночных позиций, например на внутреннем рынке, за счет проникновения и демонстрации своей силы на зарубежных рынках. Ее разновидностью может быть стратегия «крепостной обороны». Предусматривается при небольшом уровне интернационализации внутреннего производства активное применение мер протекционизма в качестве защиты местного рынка от проникновения иностранных фирм как с товарами, так и с капиталами. Обычно свойственно развивающимся странам и странам, испытывающим трудности экономического и финансового характера и проводящим политику защиты приоритетных отраслей хозяйства.