Вы – знаток маркетинга. Как убедить в этом окружающих
Шрифт:
› не утверждать расходы на массмедиа;
› воспользоваться для выполнения работы услугами рекламного агентства с действительно творческими идеями;
› стать независимым от медиаагентств, чтобы купить рекламное пространство по сниженным ценам.
Все это позволит получить нужную рекламу, но возникает вопрос: «Что они имеют в виду, презентуя созданный рекламный продукт?».
Что они говорят? Звучит впечатляюще –
Что они говорят? Хорошо для бренда – Что это означает? Очень скучная реклама
Что они говорят? Идея очень простая – Что это означает? Невероятно скучная реклама
Что они говорят? Это очень известный продукт – Что это означает? Мы считаем ваш продукт мусором
Что они говорят? Мы считаем, что «Х» (известная личность) много говорит о качестве продукта – Что это означает? Продукт действительно является настоящим мусором
Что они говорят? При исследовании оказалось, что продукт вызывает хорошие воспоминания – Что это означает? Потребители считают продукт мусором
Что они говорят? Это особый продукт – Что это означает? Скандальный или возмутительный продукт
Что они говорят? Продукт хорошо подходит для рекламной кампании – Что это означает? Мы можем заработать даже больше на производстве
Что они говорят? Будет удачной реклама в газетах – Что это означает? Они не могут себе позволить телевизионную рекламу
Что они говорят? Это отлично подойдет для рекламы по телевизору – Что это означает? Бюджет очень большой
Что они говорят? Мы сделали две версии: одна продолжительностью 60 секунд, вторая – 30 секунд – Что это означает? Держим пари, что зануды выберут 30-секундную версию
Что они говорят? Два по цене одного – Что это означает? Один по цене двух
Что они говорят? Представьте торговую рекламу – Что это означает? Мы надеемся, что вы сумеете это сделать, поскольку нам пока не удается
Что они говорят? Точка зрения рекламного агентства на это… – Что это означает? Мы не согласны.
Агентства по стимулированию сбыта способны заставить ваши деньги работать с максимальной прибылью. Они более эффективны в отношении выполнения тестирований, увеличения продаж
Особенно полезными будут оригинальные идеи, если только они не нарушают законодательства по стимулированию сбыта. Хорошие идеи, как старые, так и новые, являются выигрышным делом. Никто не может «раскрутить» товар в масштабах всей страны с помощью только стимулирования нового товара.
Хорошие идеи – это идеи, которые стоят дешево, которыми легко управлять, которые нравятся розничным продавцам и удовлетворяют вашим целям. Сосредоточьтесь на том, чего вы хотите добиться. В отношении потребителей, вы хотите:
› предоставить им возможность попробовать продукт;
› получить товар в малом объеме;
› переключиться на более крупные упаковки;
› вознаградить самых лояльных из них.
По отношению к розничным продавцам главными целями являются:
› предоставить нужное количество товара;
› предоставить возможность попробовать продукт;
› вдохновить штат сотрудников на продажу нового товара;
› организовать соревнование по продажам.
В целом существуют миллионы способов стимулировать сбыт ваших товаров.
Стимулирование продаж – это деятельность, связанная с шумом: поднимите его и пробейтесь сквозь него. Это один из видов хоторнского эффекта: не важно, что вы делаете, пока вы продолжаете изменять существующий порядок вещей. В ходе серии экспериментов, проведенных в США в 1930-х годах, Элтон Мэйо, психолог, лидер социологии в индустрии, выяснил, что яркий свет и громкая музыка на производстве повышают производительность труда. Но затем он обнаружил, что менее яркий свет и тихая музыка приводят к тому же эффекту. Важно было само изменение. У людей создавалось впечатление, что за ними наблюдают, и они старались изо всех сил. Это, кстати, касается и руководителей.
BOGOF (сокр. от англ. «buy one and get one free») – купи одну единицу товара и получи вторую бесплатно.
Дополнительный товар – на 33 % больше. К сожалению, по меньшей мере, 33 % покупателей не имеют представления о том, что означает это процентное увеличение.
Конкуренты – источник жизненной силы в продвижении продаж. При недостатке ловкости остерегайтесь сурового вмешательства Фемиды.
Кросс-маркетинг – тесный любовный союз двух производителей.
Навесные наклейки – украшение магазина за ваш счет.
«Приманка для коллекционеров» – вымогательство с целью заставить покупателя купить больше.
Самоокупающаяся реклама – а) реклама, которая достает целевого покупателя и окупает сама себя; б) реклама, которая достает всех остальных.
Скидки – кратковременный скачок объемов продаж за счет потери индивидуальности и репутации вашей торговой марки.