Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации

Филоненко Игорь

2. Понятие выставочного продукта

2.1. Определение выставочного продукта

Выставочная деятельность входит в сферу услуг, обслуживающих общественное производство и идет в общем фарватере мировой тенденции бурного развития этой области. Например, только в США сфера услуг обеспечивает 79 % всех рабочих мест и 74 % ВВП [1]. Темпы роста мирового рынка услуг в два раза превышают темпы роста рынка товаров.

Сервис, или услуги, — это деятельность, направленная на удовлетворение потребностей других лиц; неосязаемое действие, не приводящее к владению чем-либо. В некоторых случаях

предоставление услуг связано с материальными продуктами, в других — не имеет к ним никакого отношения.

Отправным тезисом определения выставочного продукта является заключение, что рыночным предложением организатора выставки потребителю на выставочном рынке является услуга — нематериальный продукт, сущность которого состоит в определенной деятельности по изменению уже существующего материально-вещественного продукта.

Описываемый нами нематериальный продукт (товар) имеет форму экспозиции — временного, ограниченного временными рамками торгового места, где покупатель и продавец взаимодействуют для определенной цели покупки выставленных товаров или услуг, или во время презентации, или в будущем [2].

Для понимания сущности выставочных услуг принципиально понимание происхождения нематериального характера вышеуказанного продукта, который объясняется тем, что его ценность для потребителя обусловлена не материальным наполнением (сам по себе стенд, ковролин, каталог не имеют для них никакой ценности, а следовательно, ничего не стоят), а возможностями, которые он открывает для участников выставочного процесса. То есть стенд посетят покупатели и представители общественности, будут заключены контракты, реклама в каталоге будет эффективна для продвижения продаж.

В случае с выставками, основной сервис — обеспечение условий для контактов, рекламы продукции, мониторинга и прочее — сопровождается получением сопутствующих товаров и услуг (стендов, каталогов и др.).

Этот нематериальный товар в контексте данной работы назовем выставочным продуктом. Выставочный продукт имеет две группы потребителей. Это — участники выставки (экспоненты) и посетители выставки, уникальность выставочного продукта состоит в том, что он должен удовлетворять спрос двух больших групп потребителей, интересы которых не всегда совпадают, а часто являются конкурентными.

2.2. Базовые свойства выставочного продукта

Согласно своей природе выставочный продукт обладает четырьмя специфическими чертами услуги: неосязаемостью, неотделимостью от источника, непостоянством качества и несохраняемостью [3, 4].

Неосязаемость выставочного продукта. В отличие от материальных товаров, выставочные услуги неосязаемы. Менеджеры часто шутят, что они продают кубические метры воздуха — обещания, что придут правильные посетители, что стенд построят, а каталог выйдет в срок.

Неосязаемость выставочного продукта порождает неопределенность у покупателя. Стремясь уменьшить возникающую неопределенность, покупатели анализируют внешние признаки или очевидные качества услуги.

Специфика творческих стратегий выставочных организаторов во многом обусловлена стремлением к «материализации нематериального». Так, например, физическая очевидность выражается в различных формах, фактах материального в выставочном продукте — полиграфических материалах, сайте, сувенирной продукции, внешнем виде персонала и т. д. И, возможно, именно вследствие стремления «материализоваться» выставочные организации уделяют большое внимание своему визуальному образу — фирменному оформлению. Вследствие неосязаемости

выставочного продукта особую роль начинает играть и деловая репутация компании, которой потребитель «верит на слово». Это объясняет повышенное внимание выставочного бизнеса к разработке и внедрению коммуникативных стратегий, основанных на широких связях с общественностью.

Для преодоления боязни риска, связанной с неопределенностью, используют и другие стратегии — приглашение потенциальных клиентов на выставку, ознакомительные экскурсии на другие выставки, организуемые компанией, и др.

Неотделимость выставочного продукта от источника и объекта услуги. Выставочный продукт, в отличие от материальных товаров, неотделим от источника его происхождения, поскольку услуги обычно предоставляются и потребляются одновременно. На итоговый результат услуги непосредственно влияют и клиент, и продавец. Причем клиент создает для себя субъективный образ продукта, в значительной мере обусловленный его личностными характеристиками. Поэтому особую роль в межличностных коммуникациях в выставочной индустрии приобретают взаимоотношения с клиентами и формирование идентичности продукта, то есть совпадение его содержания и образа.

Еще один аспект понятия «неотделимость» заключается в том, что не только персонал компании, но и клиенты должны знать условия, при которых услуга может быть оказана. Особое значение, таким образом, приобретают вопросы информационной и правовой прозрачности в отношениях между субъектами выставочной деятельности, включая управление не только своими служащими, но и клиентами.

Непостоянство качества выставочного продукта. Выставочные услуги отличаются изменчивостью, их качество зависит от того, кто их оказывает и при каких условиях, а также от компетентности представителя выставочной компании, его умения правильно позиционировать и представлять продукт.

Поскольку качество услуг определяется в лучшем случае только после исполнения, их приобретение сопряжено с относительно высоким риском. Поэтому потребители услуг доверяют не столько рекламе поставщиков услуг, сколько отзывам и рекомендациям других покупателей. Непостоянство качества выставочной услуги объективно усиливает роль связей с общественностью в продвижении выставочных проектов.

Непостоянство качества определяет и специфические стратегии управления в выставочном бизнесе. Это тщательный подбор персонала и его обучение, стандартизация процесса предоставления услуг в организации, контроль степени удовлетворенности клиентов сервисом с помощью анализа жалоб и предложений, сравнение качества услуг конкурентов и прочее.

Несохраняемость выставочного продукта. Выставочный продукт несохраняем — непроданные квадратные метры выставочной площади нельзя сохранить до следующего раза. Поэтому потери от того, что они не были реализованы, невосполнимы. С другой стороны, в условиях, когда спрос превышает предложение и требуются дополнительные кв. м, их нельзя «привезти», и потери от неправильного расчета размера зала также оказываются невосполнимыми. В результате предприятиям выставочного бизнеса приходится балансировать между предложением и спросом с удвоенным риском потерь. Аренда квот выставочных площадей с учетом возможного расширения, использование трансформируемых выставочных залов, взаимозаменяемость привлеченного персонала, способного справиться с неожиданно нахлынувшим потоком посетителей выставки, — таковы примеры методов организаторов выставок, которые помогают приспособить возможности предприятия к текущему спросу.