Выйди в топ. 50 способов выйти в топ на маркетплейсах

Бакланов Дмитрий

“Отгрузки по системе FBS очень помогают в моменты большого спроса для перестраховки и перед праздниками, когда не получается отвезти поставку на основные склады."

Дмитрий Бакланов основатель Stat4Market.com, брендов Notta & Belle, Бум-Коробка

#3. Загрузка регионов

Почему

отгружаться в регионы важно? Это позволяет клиентам быстрее получить твой товар, и маркетплейс показывает тебя выше в выдаче. В итоге имеем больше заказов, улучшаем свой имидж в глазах WB и свои позиции не только в регионах, но и в целом.

Ключевой момент: рациональное распределение товара по складам в разных городах. Нам выгодно поставлять туда, где есть спрос. Непродуманные поставки без учета спроса плохо скажутся на продажах и рейтинге товара, приведут к большим затратам на логистику и снижению показателя оборачиваемости.

• Так как определить, где наш покупатель? Если ты уже поставлял в регионы, проанализируй свои отчеты в личном кабинете на Wildberries и посмотри, как шли продажи в разных городах. В соответствии с этим пересмотри географию поставок. Вполне может быть и такое, что конкретно в твоем случае поставлять в регионы нет смысла, потому что спрос там минимальный.

• Если это твоя первая поставка на WB, сначала понаблюдай: часть товара отгрузи на московские склады, а вторую часть придержи. Это позволит понять, где товар наиболее активно покупали, и принять решение – направлять оставшуюся часть также в Москву или в регионы.

• Если ты все взвесил и все еще выбираешь между несколькими региональными складами, знай, что склады в Краснодаре, Казани и Санкт-Петербурге после Коледино максимально влияют на позиции товара в выдаче. Именно их стоит загружать в первую очередь при прочих равных.

• Быстро просчитать оптимальную географию отгрузок в регионы можно в "Расчете поставок” сервиса Stat4Market: там увидишь, на какие склады отправляют свою продукцию конкуренты и в каком количестве тебе рекомендовано отгрузить товар в каждый город.

Выбери региональный склад и получи расчет количества товара

#4. Процент выкупа: повышаем на максимум

Процент выкупа – это соотношение заказанных товаров в твоем магазине на Wildberries к выкупленным (и один из главных факторов ранжирования). Влиять на процент выкупа мы можем через качество товара и выполнение своих обещаний.

• Позаботься о том, чтобы информация в карточках точно характеризовала продукцию, которую получит клиент, и тогда показатель выкупа будет расти.

• Важно соотношение цена-качество. Несостыковки в этой части могут вести к недовольству и плохим показателям выкупа (пример: дорогая техника, которая не производит впечатление высокой надежности).

• Отказы случаются и из-за плохой упаковки: товар просто не доезжает до клиентов в подобающем виде.

• Небольшой лайфхак: для повышения выкупа одежды может сработать

добавление фото модели больших размеров (в случае, если такой размер есть в линейке, конечно). При этом фото должно быть размещено в карточке на втором-третьем месте. Такты привлечешь покупателей с соответствующим размером одежды и повысишь вероятность покупки ими этой вещи. Также можно сделать самовыкуп и оставить отзыв от лица покупателя плюс-сайз (в отзыве должно быть фото вещи на покупателе).

• В любом случае, если процент выкупа низкий, нужно анализировать, в чем причина неуспеха конкретно для этого товара. Дальше станет ясно, с чем работать.

• Если ты понял, что причина в браке или, например, истекшем сроке годности, придется идти на радикальные меры: выкупать такой товар полностью. Твой рейтинг этот артикул будет только понижать. Как вариант – распродать товар с большой скидкой.

Повышай процент выкупа через работу с качеством товара (отзывы могут подсказать, куда двигаться) и проработку карточки – фото, характеристики и все описания должны соответствовать действительности и не должны дезинформировать покупателей.

#5. Оборачиваемость: не допускаем перегрузок, распродаем неликвид

Оборачиваемость – это количество дней, за которое распродается завезенный тобой на склады товар. Хороший показатель для WB – примерно 30–60 дней.

Wildberries не жалует селлеров, у которых товара нет в наличии. Еще маркетплейс не хочет хранить на своих складах непопулярные позиции, которые долго распродаются. Площадке гораздо выгоднее размещать у себя то, что востребовано и приносит больше прибыли.

Если оборачиваемость плохая, мы не только переплачиваем за хранение, но и теряем позиции в выдаче.

• Как улучшить показатель оборачиваемости? Более продуманно подходить к планированию поставок, в том числе к вопросу распределения товара по регионам. Возможно, продажи плохие, потому что покупатель живет в другом городе, и отгружаться нужно именно туда. Не забывай по-умному рассчитывать поставки в принципе: с учетом спроса и скорости продаж, о которых говорили выше, и не отгружать слишком много.

• Проведи ABC-анализ. Так ты отсортируешь все свои товары по степени “ценности” в контексте размера выручки. В Stat4Market с помощью ABC-анализа ты вычислишь товары-аутсайдеры в своем магазине и лидирующие товары – те, для которых критически важно поддерживать постоянное наличие на складах.

Получи сортировку всех своих товаров по степени важности для твоего магазина

А вот товары, которые окажутся по результатам анализа в категории С – наименее прибыльные, и возможно, стоит вообще отказаться от их продажи, чтобы они перестали отрицательно влиять на оборачиваемость.