Взрывные охваты. Главная книга по маркетингу прямого отклика

Брансон Расселл

К сожалению, я не мог позволить себе продавать что-то с помощью газетных объявлений и почтовых отправлений, когда мне было 12. Но концепцию я понял. А всего 10 лет спустя, на втором курсе колледжа, я вновь открыл для себя маркетинг прямого отклика и понял, как его можно использовать в интернете.

Мой первый онлайн-бизнес

Рисунок 0.4: Блоги, подкасты и онлайн-видео – это просто новые версии старых информационных каналов вне интернета.

Однажды

поздней ночью на втором курсе колледжа я лежал в постели настолько уставший, что не было сил даже выключить телевизор. Так что вместо этого я переключал каналы, и мое внимание привлек рекламный ролик. Там говорилось о том, как люди «зарабатывают деньги в интернете». Я тут же понял, что хочу узнать об этом поподробнее. Я набрал номер, купил билет на местное мероприятие, и следующим вечером пришел на семинар в гостиницу «Холидей Инн». Этот небольшой семинар возродил мой интерес к бизнесу и маркетингу прямого отклика. Я помню, как выступающие говорили о заработке в интернете практически тем же способом, о котором я узнал в детстве. Но вместо обычной почты там использовали электронную; вместо журналов писали в блоги; а вместо радио были подкасты. Это было очень увлекательно, и идея зацепила меня моментально.

Я начал изучать чужие веб-сайты, разбираясь, как зарабатывают эти компании. Я решил воспроизвести увиденное. В конце концов, если у них получилось, то и у меня получится. Так что я создал товары и услуги, похожие на те, что другие продавали в интернете. Мои веб-сайты и тексты были похожи на чужие, но почему-то все мои усилия практически не окупались. Я был в отчаянии, потому что видел, как другие вполне успешно зарабатывают деньги. Я не понимал, что я делаю не так?

Рисунок 0.5: Я копировал то, что было на поверхности, но не видел, как можно заработать по-настоящему.

Я потратил почти два года на изучение, исследование и интервьюирование успешных специалистов по маркетингу, пока не сообразил, что в интернете я видел не весь бизнес. Люди, которые зарабатывали деньги онлайн, делали это с помощью процессов, невидимых невооруженным глазом. Хоть я и воспроизвел видимую часть их бизнеса, за кулисами происходило еще множество вещей, благодаря которым и совершалась магия. Я обнаружил, что разница между веб-сайтом, который стоит 10000 долларов, и 10-миллионной компанией заключается в том, что происходит после того, как покупатель попадает в первоначальную воронку продаж.

На то, чтобы обнаружить секреты доткомов и овладеть ими в совершенстве, у меня ушли годы. Но когда у меня получилось, моя компания быстро перешла от нескольких сотен долларов в месяц к миллионам долларов прибыли в год. Я хотел написать эту книгу, потому что я знаю: существует много людей, которые, как и я раньше, безуспешно пытаются достичь успеха в интернете. Так много людей пытаются воспроизвести только поверхностный уровень того, что делают другие, и злятся от того, что не получают тех же результатов. Эта книга – результат десяти лет, проведенных за анализом тысяч компаний и их успешных воронок продаж. Я построил тысячи собственных воронок продаж и работал с десятками тысяч учеников и клиентов, чтобы построить воронки на любом рынке – и онлайн, и офлайн.

Я надеюсь, что после прочтения этой книги вы поймете, что ваши мечты об успехе гораздо ближе, чем вам кажется. Вскоре вы увидите, что, принося много пользы, эффективно коммуницируя со своей аудиторией и стратегически выстраивая процессы и воронки продаж, вы сможете донести свой продукт, услугу или идею до всего мира. И получить за это достойную оплату.

Три

отличия этой книги от остальных

Купив эту книгу, вы доверились мне как наставнику. Я знаю, что вы человек занятой; я это прекрасно понимаю и уважаю. Вам важно знать, что я не потрачу вашего времени зря. У вас есть богатый выбор в области бизнес-тренинга, и решение провести ваше ценное время именно со мной – большая честь для меня. Давайте я расскажу, чем эта книга отличается от других книг в этой сфере:

Все, что я описываю в этой книге, неизменно актуально. Если вы уже пытались научиться развивать компанию в интернете, вы, скорее всего, покупали книги и системы, которые работали на момент создания, но с тех пор устарели – зачастую еще до того, как попали к издателю. Когда Google меняет алгоритм или Facebook вводит новую разметку, многие тактики внезапно становятся устаревшими. Эта книга, напротив, является сборником стратегий для создания воронок продаж и маркетинга, которые в геометрической прогрессии увеличат объем продаж в интернете. Это руководство не потеряет актуальности и через десять лет будет так же полезно, как и сейчас. Я концентрируюсь только на тех стратегиях и концепциях, которые останутся неизменными. Даже когда изменятся технологии.

Я не просто преподаю – я и сам практикую. Существует огромное количество людей, которые обучают интернет-маркетингу, и большинство из них зарабатывают, обучая людей стратегиям интернет-маркетинга, о которых узнали в интернете. Дэн Кеннеди называет таких людей «продавцами лопат», потому что во времена золотой лихорадки больше всех зарабатывали те, кто торговали лопатами. Нынешние продавцы лопат продают маркетинговые стратегии, при этом сами никакие из этих стратегий не используют. Разница между мной и большинством моих конкурентов заключается в том, что я на самом деле практикую то, чему учу. Я использую все секреты, которые вам раскрою. И я испытывал их на дюжине различных рынков – от физических продуктов до услуг, тренингов и программного обеспечения. Также работаю напрямую с сотнями других компаний, консультируя их и увеличивая их прибыльность практически в любой нише и отрасли, которую только можно представить.

Лет семь-восемь назад мне повезло работать с легендами директ-маркетинга Дэном Кеннеди и Биллом Глейзером. Они работают с предпринимателями по всему миру, и я был их основным консультантом по вопросам интернет-маркетинга в течение почти шести лет. Это была просто уникальная ситуация, и я мог работать с сотнями офлайн-бизнесов, обучая их внедрению тех самых концепций, о которых я расскажу в этой книге.

Также у меня была возможность рассказать о секретах доткомов на семинаре Тони Роббинса. Я по собственному опыту могу сказать, что эти стратегии работают и в интернете, и за его пределами практически во всех сферах деятельности. По ходу книги я буду приводить примеры различных компаний, чтобы вы поняли, как каждая стратегия может работать на разных рынках.

Эта книга поделена на несколько разделов.

Раздел 1 представляет ключевые стратегии и концепции, которые вам ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно освоить, прежде чем создать свою первую маркетинговую воронку. Как только вам станут понятны секреты онлайн-продаж, в Разделе 2 вы узнаете, как построить десять основных воронок продаж, которыми мы ежедневно пользуемся в работе наших компаний. В Разделе 3 вы найдете скрипты продаж, которые вам понадобятся для того, чтобы продвигать людей по маркетинговой воронке, чтобы они покупали ваши продукты. Раздел 4 продемонстрирует некоторые легкие способы внедрения всех необходимых технологий. Я постоянно вижу, как люди спотыкаются о технологии, так что мы постараемся пропустить все самое трудное и облегчить себе задачу. Как только вы поймете, как работают воронки, их внедрение будет лишь вопросом выбора, какие из них вы хотите использовать, и их настройка.