Взыскание долгов: от профилактики до принуждения
Шрифт:
Классифицировать должников можно по самым разным признакам, в частности:
– по просрочке (от 30 до 60 дней, 60–90, 90–120, 120–180, 180–365, свыше года) – чем дольше должник не оплачивает задолженность, тем меньше вероятность, что долг будет погашен в добровольном порядке;
– лицам – юридические и физические лица, индивидуальные предприниматели;
– основаниям правоотношений с должниками – кредитный договор, договор оказания услуг, подряда, лизинга и пр.;
– денежным и неденежным требованиям (должен деньги или товар (услугу);
– величине предприятия – крупные, средние, малые, микро;
– размеру долга – до 1 млн, свыше 1 млн и пр.;
– причинам просрочки – сложное материальное положение, неисполнение обязательств контрагентов
– территории – должники Вологодской области, Москвы и пр.;
– длительности отношений – долгосрочные поставщики(разовая сделка).
Выбор оснований зависит от нужд организации и целей: для анализа ключевых показателей, моделирования поведения аналогичных групп клиентов, определения стратегии взыскания задолженности. В первую очередь классификация необходима, чтобы знать своего должника и предпринимать действия исходя из этого знания. Представляется логичным введение определенной формализованной системы классификации должников для определения соответствующей политики поведения.
В зависимости от группы риска выделяют, например, категории «Бюджетники», «Сезонники», «Необязательные», «Жалобщики», «Обманщики», «Халявщики», «Забывчивые» 55 .
Иные авторы классифицируют должников по степени их добросовестности: «Добросовестные» («Неудачники», «Жертвы обстоятельств») и «Недобросовестные» должники («Диктаторы», «Мошенники»), по психологическим характеристикам: «Рационалист», «Случайный должник», «Человек-лавина», «Догоняющий», «Обедневший», «Наивный», «Расточитель», «Финансофоб», «Загнанная мышь», «Мошенник» 56 .
55
Брунгильд С.Г. Управление дебиторской задолженностью. С. 120–121.
56
Шумович А.В. 100 шагов по сбору долгов: Практическое руководство по работе с должниками. С. 17–27.
Рассмотрим специфический – социологический подход к классификации должников – физических лиц, в соответствии с которым должники относятся к тем или иным социальным группам, и это определяет модели их поведения. Социологический подход необходим при рассмотрении должника как объекта управления отношениями «взыскатель – должник», так как нельзя управлять, не зная специфику объекта управления, а принадлежность к соответствующим группам позволяет определить и основные модели поведения должника.
Под социальной группой в социологии понимают совокупность людей, объединенных по каким-либо формальным или существенным признакам. Это любая совокупность, «в которой ведущую роль играют не личностные качества людей, их эмоции, предрассудки и т.д., а общественные закономерности» 57 .
В нашем случае общим группообразующим признаком является статус – «должник организации», т.е. человек, который воспользовался услугами организации, но не выполнил обязанности по встречному исполнению: не поставил товар, не возвратил кредит и пр. Далее все должники подразделяются на определенные социальные подгруппы по самым различным основаниям: бедные и богатые, мужчины и женщины, молодые и старые и пр.
57
Кравченко А.И., Тюрина И.О. Социология управления: фундаментальный курс. М.: Академический проект, 2008. С. 164.
Нас интересуют границы таких групп, внутренняя структура, функции в обществе, отличия ее членов от населения в целом и от других групп, в частности от «не допустивших просрочку клиентов организации», социальные характеристики
Выделение основных социальных групп должников (структурирование, сегментация) – не разовый, а постоянный процесс, поскольку меняется обстановка на рынке, меняются типы должников, их привычки. В частности, кризисные явления в экономике в 2008 г. привели к появлению новой группы должников. Это лица, уволенные с градообразующих предприятий, например работники Магнитогорского металлургического комбината.
По мнению автора, клиентов и должников следует сегментировать по сходным характеристикам и выделять среди них особенности, присущие должникам. Итак, по каким характеристикам должники объединены в социальные группы?
Экономические характеристики – выявляются экономические показатели должников, которые обычно делятся на «богатых», «средний класс» и «бедных».
Так, «бедные» изначально будут находиться в рисковой категории и в дальнейшем у них, скорее всего, не окажется имущества для погашения долга.
«Средний класс» и «богатые» характеризуются наличием счетов и вкладов в банках, автотранспортных средств, недвижимого имущества. Для данных клиентов также характерно умение «зарабатывать» деньги, а следовательно, возможность погашения долга в дальнейшем. Значит, такой клиент и является наиболее привлекательным клиентом для любой организации, и при нахождении в категории «должник» такое лицо с большой вероятностью долг погасить сможет.
При определении принадлежности должника к «среднему классу» следует быть осторожным. Если в 2002 г. говорилось, что «…сегодня средний россиянин имеет доход 180–200 долларов в месяц. Соответственно, по любым, и европейским, и американским классификациям, Россия – страна бедных» 58 , то в 2012 г. при средней заработной плате в 27 274 руб. 59 (т.е. около 900 долл. США) россиянин, очевидно, стал получать больше, но и цены за эти годы выросли соответственно. Правда, в 2016 г. со средней зарплатой в 34 000 руб., но с учетом двукратного роста курса доллара в 2014– 2015 гг. средняя месячная зарплата упала до 540 долл. США, и вновь российский средний класс поредел.
58
Качалов И. Существует ли средний класс в России // Практический маркетинг. 2003. № 10.
59
По данным официального сайта Росстата: www.gks.ru
Отметим, что стандартом среднего класса в мире является доход 2–3 тыс. долл. США в месяц, при этом денежные характеристики являются лишь одним из признаков среднего класса, помимо определенного образовательного уровня, уровня потребления (например, количество машин на одну семью), профессионального уровня и пр.
Показателями, выделяющими потенциального должника в данной социальной группе («средний класс» и «богатые»), являются: рискованная политика получения кредитов (много кредитов на большие суммы), оформление имущества на иных лиц или отсутствие имущества (что странно при наличии высоких доходов).
Отсутствие имущества и вкладов также показывает отсутствие склонности человека к сохранению имущества, накоплениям, что может свидетельствовать о неумении распоряжаться деньгами и просчитывать экономические последствия своих действий либо о фиктивности справок о доходах.
Культурно-образовательные характеристики – позиции, от которых во многом зависит экономическое поведение людей. Активность и склонность к инновациям, пассивность и иждивенчество – это и многое другое зависит от образования, общей культуры, а также от принадлежности к городской или сельской культуре.