Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
Шрифт:
На вкус Кэролайн, декор ресторана был слишком ярким, но тартар из тунца оказался просто божественным. Даррен, пожаловавшись на чувствительный желудок, заказал только простой салат и белое вино. Они болтали, обсуждая недавно возникший у Бена интерес к девочкам и футболу, а также успехи близнецов Даррена в новой частной школе, которую выбрала его бывшая жена.
Официант убрал тарелки и сказал по-французски, что десерт уже на подходе. Кэролайн поняла — пришло время для серьезного разговора.
— Даррен, я хочу поговорить с тобой о Hannah’s Shop.
— Хорошо.
— Знаю, тема старая. —
— Опять об этом? — простонал Даррен. Но, зная, как неоднозначно сестра воспринимает идею занять место отца, и сочувствуя ей, он сдался. — Хорошо, ты знаешь, почему. Что бы ни говорил папа, я поступил так вовсе не для того, чтобы позлить его. Пришло время ему понять — я не готов пожертвовать всей своей жизнью, просто чтобы сделать его счастливым. Папа построил большую компанию, которая уже достигла стадии зрелости, но не может и дальше быстро расти и расширяться. Я хочу идти по его стопам, но не согласен прожить жизнь в его тени. Я тоже хочу выстроить что-то большое и важное. И Hannah’s Shop — не то место, где я смогу это сделать. Сестричка, для меня торговать домашним текстилем — все равно что водить машину во Флориде, где пожилые дамы ездят на старых автомобилях с черепашьей скоростью, а то и медленнее.
— А венчурный капитал — это «Инди-500»*, — Кэролайн закончила мысль, которую брат излагал ей уже столько раз. (*«500 миль Индианаполиса» — старейшая регулярная автогонка в мире, проводится на трассе «Индианаполис Мотор Спидвей» с 1911 г.).
— Так скажи мне, пожалуйста, мой братец-гонщик, какие компании будоражат твое воображение? На что ты прежде всего смотришь, когда взвешиваешь возможность инвестиций? Что по-настоящему заводит тебя?
— Я просто наслаждаюсь, когда нахожу компанию с реальным, но еще не выявленным потенциалом, — ответил Даррен. — Такую, которая уверенно сможет выйти на впечатляющую прибыльность и добиться высокого ROI относительно других компаний в своей отрасли. Конечно, важно не дать себя ослепить рискованным мечтам. Должна существовать высокая вероятность, что при правильном управлении и соответствующем дополнительном вливании капитала компания расцветет.
Его глаза сияли, он весь будто излучал энергию. Было очевидно, что он самозабвенно любит свою работу. Кэролайн улыбнулась: да, именно таков ее замечательный брат.
— Тебе надо уметь быстро поглощать информацию, — продолжал Даррен, — и затем правильно ее анализировать, находить слабые звенья, скрытые факторы. Ведь даже если бизнес выглядит безукоризненно, важно убедиться, что он в руках нужных людей — практичных, надежных, усердных, а самое главное — горячо верящих в свое дело.
Кэролайн готовилась к решающему шагу. Раз уж она привела брата на водопой, настало время позволить ему выпить.
—Даррен. — Кэролайн стала мягко подталкивать его в нужном направлении. — Ты говоришь, что ищешь возможности, позволяющие добиться высокой прибыльности и ROI относительно других компаний отрасли. Например, если взять домашний текстиль, что ты будешь считать реальной возможностью? На какие показатели
Даррен решил открыть своей младшей сестре глаза на суровую реальность.
— Чтобы Hannah’s Shop стала интересной для венчурного инвестора, ты должна доказать мне, что можешь поднять чистую прибыль от продаж до уровня выше десяти процентов. И даже этого недостаточно: тебе придется доказать, что нынешняя оборачиваемость запасов при этом вырастет вдвое — да, именно вдвое.
Более мягким тоном он добавил:
— Сестричка, ты знаешь, что поднять прибыльность крупной сети, торгующей текстилем, до десяти процентов просто нереально. Это трудно даже для бутика. И помни, что для венчурного инвестора еще важнее ожидаемый уровень ROI. Учитывая риски, мы ждем внушительной отдачи от своих инвестиций. Я говорю серьезно: оборачиваемость запасов должна удвоиться. И нужно смириться: папа — а он один из лучших менеджеров в отрасли — был бы рад увеличить оборачиваемость на несколько процентов. Но удвоить ее практически невозможно.
Увидев, что Кэролайн вовсе не обескуражена, он добавил:
— Неужели ты не видишь, что Hannah’s Shop ни при каких условиях меня не заинтересует? Оставь это, сестричка.
«Сначала Пол, теперь Кара», — подумал он. Как будто отец недостаточно его изводил.
В ответ она спросила:
— Когда ты в последний раз говорил с Полом?
— Четыре месяца назад, в день рождения мамы. Он отвез меня в аэропорт, и мы немного поболтали. Он показался мне слегка приунывшим из-за показателей своего магазина.
Подумав, что она решила сменить тему, Даррен добавил:
— Как думаешь, не стоит ли пригласить его присоединиться ко мне? Мне бы пригодился такой толковый парень, которому я смогу полностью доверять.
Кэролайн улыбнулась с притворной скромностью:
— С тех пор как ты побывал у нас в гостях, произошло нечто потрясающее. Пол добился успеха. И большого.
— Добился? Отлично! —Лицо Даррена засветилось. —Я же всегда говорил, что у него есть потенциал.
Кэролайн решила проигнорировать это замечание и продолжила движение к цели по намеченному плану.
— Ты говоришь, что для нашей компании добиться чистой прибыли выше десяти процентов и удвоить оборачиваемость запасов невозможно. Так вот, твой друг доказал, что ты ошибаешься. — Она открыла свой кейс и вручила брату пачку бумаг. — Вот результаты магазина Пола за предыдущий квартал.
Пока Даррен листал страницы, она продолжила:
— Смотри, Пол доказал, что может вывести магазин на прибыль почти в двадцать процентов, и при этом он увеличил оборачиваемость запасов в пять раз. Не в два раза, а в пять! Что скажешь теперь, мой братец-всезнайка?
Даррен быстро пробежался взглядом по цифрам, натренированный мозг впитывал их как губка.
Кэролайн продолжала продвигать свою идею:
— Посмотри на показатели! Представь, что их можно распространить по всей сотне магазинов Hannah’s Shop!
— Показатели я вижу, — сказал он спокойно. — Это здорово. Просто невероятно. — Затем он добрался до тех двух страниц, где Пол объяснял, как добился такого результата. — Дай-ка я прочту повнимательнее, это интересно. Можешь пока заказать мне еще капучино?