Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
Шрифт:
— О, кажется, теперь я понимаю, что ты имеешь в виду, — сказал Пол. — Ведь в этом действительно есть смысл. Прости, все эти разговоры о ROI сбили меня с толку. Я же занимаюсь реальными операциями, поэтому воспринимаю ситуацию более четко, когда использую эквивалентный показатель — оборачиваемость запасов. Поскольку я стал действовать по-другому, то магазин начал работать гораздо эффективнее. А в результате оборачиваемость запасов взлетела. Это здорово. Это очень здорово.
Кэролайн просияла.
— Жду не дождусь, чтобы обсудить это
Нежелание Пола использовать семейные связи и в этот раз заставило его отреагировать по-своему.
— Пожалуйста, подожди, — сказал он. — Проблема в том, что я не могу потерять ни одного месяца. Плохой период, падение показателей — и Мартин заставит нас вернуть все. Тогда все будет потеряно.
— А что можно сделать, чтобы Мартин не закрыл проект? Может, мне поговорить с ним? — Кэролайн начала беспокоиться.
— Дорогая, пока просто оставь это мне, — твердо сказал Пол.
— Мой герой, — сказала она, отправив ему воздушный поцелуй. — Прости, надо бежать, иначе Джули утопит меня в бочке с карри. Отличные новости. Просто потрясающие. Спокойной ночи, любимый.
— И тебе доброе утро.
Глава 14
Тед купил порцию замороженного йогурта на одном из ярких прилавков «Бока-Бич-Молл». Его девушка периодически отпускала замечания по поводу его фигуры, поэтому он решил сократить количество потребляемого мороженого. Но смесь йогурта с черникой, карамелью и миндалем казалась слишком соблазнительной. С наслаждением отправляя в рот еще одну полную ложку лакомства, Тед услышал где-то рядом на ресторанной площадке знакомые голоса.
— Я заглянул в новый торговый центр после работы в пятницу, — говорил Хавьер Изабелле. — Там открываются три новых магазина одежды. Думаю, там пригодился бы опытный продавец вроде тебя.
— Спасибо, — сказала Изабелла, — надо посмотреть. А вы с Жанин уже нашли что-то конкретное?
Тед был удивлен, что сразу три сотрудника их магазина ищут новую работу.
Подойдя к ним, он спросил:
— Ребята, о чем вы говорите?
Изабелла запнулась и закашлялась, но затем ответила:
— Мы решили, что раз магазин скоро закроется, было бы неплохо последить за тем, что происходит на рынке.
— Магазин не закрывается, — спокойно сказал Тед. — Пол бы нас предупредил. Он всегда говорит прямо. К тому же перед закрытием обязательно проводится большая распродажа.
— Но его действия говорят сами за себя, — отвечал Хавьер. — Складские помещения в подвале доступны вот уже две недели. Даже Kaffee Books, которые больше всех пострадали, уже вернулись к нормальной жизни.
— Только у нас одних пустует склад и в самом магазине есть свободное место, — добавила Изабелла. — Пол не вернул товар в магазин, и этому может быть только два объяснения. Или магазин готовится переключиться на более стильных клиентов, или он закрывается. А мы знаем, что ассортимент не поменялся. Еще максимум месяц, и появятся плакаты
— Я не думаю, что мы закрываемся, — сказал Тед, хотя сейчас уже сам не был уверен в этом. — Но пожалуйста, не говорите об этом так громко. Подобные слухи могут разрушить репутацию магазина.
— Репутация-шмепутация, — сказал Хавьер. — Может, мне поискать место помощника управляющего магазином?
Тед постучал в дверь кабинета управляющего. Пол поднял голову от цифр, которые только что нацарапал на разных листках бумаги.
— Я вас от чего-то оторвал? — спросил Тед. — Извините, не хотел помешать, и вообще.
— Нет-нет. — Пол жестом пригласил менеджера зала войти. — Совсем наоборот. Я бы очень хотел услышать твое мнение об одной вещи, над которой работаю.
Оценив этот скрытый комплимент, Тед вошел, высоко подняв голову.
— Я хотел бы, чтобы ты мне помог сообразить, как сократить запасы, — сказал Пол.
Услышав это, Тед обмяк, его плечи поникли.
— Сократить? — Он был в шоке. — То есть менеджеры отделов были правы? Вы собираетесь закрыть магазин?
Пол рассмеялся.
— Закрыть? О чем ты говоришь? Мы самый прибыльный и самый эффективный магазин во всей сети! Зачем кому-то нас закрывать?
Тед покраснел от смущения, а Пол продолжил, жестом приглашая сотрудника присесть:
— Но вот какая штука: я уверен, что мы можем стать еще эффективнее. Когда я согласился держать в магазине товарный запас из расчета на двадцать дней продаж, я знал, что и этого более чем достаточно. Вопрос был только в том, насколько именно нужно эти запасы урезать.
— Но чем поможет снижение запасов? — Тед ничего не понимал. — Если у нас нет того, что нужно, продажи только упадут. А без продаж мы точно потеряем первое место.
— Так будет только в том случае, если мы избавимся от нужного товара, — попытался объяснить Пол. — Ты прав, что сокращение запасов не поможет увеличить прибыль, но оно повысит оборачиваемость запасов.
Видя неуверенность в глазах подчиненного, Пол зашел с другой стороны.
— Ты согласен, что торговец должен повышать оборачиваемость запасов?
— Да, конечно.
— Зачем? Мы оба знаем ответ, но все же попытайся выразить словами эту очевидную мысль.
Сделать это оказалось сложнее, чем думал Тед. После нескольких фальстартов он все же смог дать четкую формулировку.
— Мы, торговцы, покупаем товар, а затем продаем именно то, что купили. Покупая, мы инвестируем средства. А зарабатываем деньги только тогда, когда продаем.
— Верно, — поддержал его Пол.
— Допустим, мы покупаем товар в начале года, а продаем — только в конце. Это значит, что мы зарабатываем деньги только один раз.
— В случае, который ты описал, наши запасы обернулись только один раз за год, — уточнил Пол. — А что случится, если продавец будет гораздо эффективнее — допустим, он сможет завершить цикл купли-продажи за шесть месяцев?