Я вижу, о чём вы думаете

Карлинс Марвин

Дело в том, что многие люди всю жизнь смотрят, но, в сущности, ничего не видят, или, как говорил прославившийся своим вниманием к мелочам гениальный английский детектив Шерлок Холмс своему партнеру доктору Ватсону: «Вы смотрите, но вы не наблюдаете». К сожалению, подавляющее большинство людей просто смотрят на то, что происходит вокруг, но не прилагают усилий к тому, чтобы наблюдать. Такие люди не обращают внимания на неприметные изменения в их мире. Они не замечают изумительного многообразия окружающих деталей, таких как легкое движение руки или ступни человека, которое может что-то сообщить о его мыслях или намерениях.

Низкий уровень развития наблюдательных способностей у людей подтверждают результаты разнообразных научных экспериментов. Например, когда Саймонс и Чабрис заставили человека в костюме гориллы прохаживаться перед группами студентов, занятых выполнением каких-то заданий, половина студентов даже не заметила появления гориллы в аудитории.

Людям

со слабо развитой наблюдательностью не хватает того, что в авиации принято называть «ориентированностью в обстановке», то есть способности ощущать, где человек находится в каждый момент времени. В их сознании не складывается полная мысленная картина того, что именно происходит вокруг них или даже перед их глазами. Попросите их войти в незнакомое помещение, в котором находится очень много людей, предоставьте возможность оглядеться вокруг, а затем предложите закрыть глаза и рассказать, что они увидели. Вы будете поражены их неспособностью вспомнить даже самые заметные детали интерьера.

Грустно осознавать, как много на свете людей, для которых любые вполне предсказуемые варианты развития жизненных событий оказываются полной неожиданностью. Жалобы таких людей всегда похожи:

«Моя жена только что подала на развод. Я даже не подозревал, что она разочаровалась в нашем браке».

«Школьный консультант говорит, что мой сын уже три года балуется кокаином. Я понятия не имела, что у него проблема с наркотиками».

«Мы с ним немного поспорили, а потом этот придурок дал мне в глаз. Я так и не понял, за что».

«Я была уверена, что боссу нравится, как я работаю. Даже не думала, что он меня уволит».

Авторами подобных заявлений становятся мужчины и женщины, которые не научились внимательно наблюдать за окружающим их миром. Собственно говоря, в их неадекватности нет ничего удивительного. В конце концов, когда нас готовили к взрослой жизни, никто не объяснял нам, как следует наблюдать за ключевыми невербальными сигналами других людей. Умению ориентироваться в обстановке не учат ни в начальных, ни в средних школах, ни в колледжах. Если вам повезет, то сама жизнь заставит вас развивать наблюдательность. Если нет, тогда у вас просто не будет возможности усвоить невероятное количество полезной информации, способной помочь вам избежать многих проблем и достичь успехов в самых разных областях жизни, будь то в любви, в семье или на работе.

К счастью, наблюдательность — это навык, которым можно овладеть. Нас никто не заставляет идти по жизни с завязанными глазами. К тому же, раз наблюдательность это навык, то значит, его можно развить при помощи соответствующего обучения и практики. Если вам кажется, что природа «обделила» вас наблюдательностью, не отчаивайтесь. Вы сможете избавиться от этого недостатка, не пожалев времени и усилий на то, чтобы выработать привычку сознательно наблюдать за окружающим миром.

Первое, что от вас потребуется, это сделать наблюдение — целенаправленное наблюдение — частью вашего образа жизни. Тот, кто желает хорошо ориентироваться в окружающем мире, не должен вести себя пассивно. Наблюдение за всем, что происходит вокруг, — это сознательная активная деятельность, которая требует усилий, энергии, сосредоточенности и постоянной практики для поддержания хорошей формы. В этом смысле наблюдательность можно сравнить с мышцей. Она увеличивается, когда ее заставляют работать, и атрофируется, когда ей позволяют бездельничать. Регулярно упражняйте мышцу вашей наблюдательности, и со временем вы достигнете вершин в искусстве расшифровки всего, что происходит вокруг вас.

Кстати, когда я говорю о целенаправленном наблюдении, то имею в виду необходимость использовать все пять ваших чувств, а не одно лишь зрение. Каждый раз, возвращаясь домой, я делаю глубокий вздох. Если при этом у меня возникает ощущение, что там не все в порядке, я сразу настораживаюсь. Однажды, вернувшись из поездки, я уловил слабый запах табачного дыма. Мой нос предупредил меня о возможной опасности раньше, чем глаза успели осмотреть квартиру. Оказалось, что к нам приходил сантехник чинить протекающую трубу, и запах дыма, пропитавший его одежду и кожу, продолжал витать в воздухе спустя несколько часов. К счастью, он был желанным гостем, но на его месте с таким же успехом мог оказаться грабитель, спрятавшийся в соседней комнате. Суть этого примера в том, что использование всех моих чувств помогает мне лучше оценить обстановку и тем самым внести существенный вклад в повышение уровня своей безопасности и благополучия.

Заповедь 2: Наблюдение в контексте — это ключ к пониманию невербального поведения. Когда вы пытаетесь понять невербальное поведение в реальной жизненной ситуации, помните о том, что чем лучше поймете контекст, в котором оно демонстрируется, тем лучше

поймете, что оно означает. Например, меня не удивляет тот факт, что после дорожной аварии люди часто испытывают шок и впадают в ступор. У них могут дрожать руки, они могут принимать неправильные решения и даже выходить на проезжую часть, навстречу мчащимся автомобилям. (Вот поэтому полицейские просят участников ДТП оставаться в машинах.) Почему? Потому что после аварии люди страдают от последствий полного подавления «думающего» мозга, так называемой лимбической системы. Когда управление организмом берет на себя лимбическая система, поведение человека меняется, у него начинают дрожать руки, он теряет ориентацию, испытывает нервозность и дискомфорт. В данном контексте все эти действия являются естественными последствиями стресса. Когда я провожу допросы свидетелей, люди тоже сначала нервничают, но постепенно эта нервозность исчезает. Однако если после каких-то моих вопросов она проявляется снова, то у меня возникает вопрос: чем может быть вызвано это внезапное возобновление нервозного поведения?

Заповедь 3: Учитесь распознавать и расшифровывать универсальные сигналы невербального поведения. Некоторые телодвижения считаются универсальными, потому что практически одинаково проявляются у большинства людей. Например, когда люди сжимают губы так плотно, что те превращаются в ниточку, то это однозначный и типичный знак того, что они чем-то сильно обеспокоены и с ними что-то не так. Сжимать губы — это одна из универсальных эмблем, о которых я буду подробно рассказывать в следующих главах. Чем больше таких универсальных невербальных сигналов вы научитесь замечать и правильно интерпретировать, тем точнее сможете оценивать мысли, чувства и намерения окружающих вас людей.

Заповедь 4: Учитесь распознавать и расшифровывать идиосинкратические сигналы невербального поведения. Универсальные эмблемы невербального поведения составляют группу выразительных сигналов тела, которые примерно одинаковы у всех. Но есть еще выразительные телесные сигналы другого типа, так называемые идиосинкратические (индивидуальные) элементы невербального поведения, которые в какой-то степени уникальны у каждого конкретного человека.

Надутые губы помогли сэкономить на кораблях

Наблюдение за универсальными эмблемами губ оказало мне существенную помощь, когда я выступал в роли консультанта одной британской судоходной компании. Мой британский клиент попросил меня присутствовать на обсуждении условий контракта с крупной транснациональной корпорацией, которая собиралась поставлять оборудование для их судов. Я согласился и посоветовал рассматривать предложенный контракт постатейно, то есть переходить к каждому следующему пункту только после того, как будет достигнуто согласие по предыдущему. Я рассчитывал, что при таком формате переговоров у меня будет больше возможностей следить за поведением представителя корпорации и замечать любые невербальные сигналы, которые могли раскрыть информацию, полезную для моего клиента.

«Я передам вам записку, если замечу что-нибудь требующее вашего внимания», — сказал я клиенту, а затем устроился в сторонке, чтобы наблюдать за тем, как стороны пункт за пунктом обсуждают контракт. Прошло совсем немного времени, и я увидел один очень важный знак. Когда оглашалась статья, содержавшая детали оснащения для одной из корабельных систем, которая требовала миллионных затрат на конструирование, главный представитель транснациональной корпорации надул губы, и мне стало ясно, что эта часть контракта его явно не устраивает.

Я передал своему клиенту записку с предупреждением, что в этой части контракта есть спорные или проблематичные моменты, и пока мы все сидим за столом переговоров, то ее следует еще раз тщательно рассмотреть и обсудить.

Занявшись решением этого вопроса прямо на месте и пересмотрев все детали вызывающей сомнения статьи, договаривающиеся стороны смогли прийти к полюбовному соглашению, которое сэкономило моему клиенту 13,5 миллиона долларов. Невербальный сигнал неудовольствия послужил ключевым свидетельством, которое позволило выявить конкретную проблему и тут же найти ее решение.

Лучше всего учиться распознавать идиосинкратические сигналы, наблюдая за моделями поведения людей, с которыми вы общаетесь регулярно (друзей, членов семьи, сослуживцев, поставщиков повседневных товаров и услуг). Чем лучше вы знаете человека или чем дольше вы с ним общаетесь, тем легче вам будет обнаружить эту информацию, потому что в вашем распоряжении окажется солидная база данных, на основании которых вы сможете выносить свои суждения. Например, если вы заметили, что ваш ребенок перед экзаменом чешет затылок и закусывает губу, это может служить достоверной идиосинкратической эмблемой, указывающей на его нервозность или недостаточную подготовленность. Очевидно, такое поведение стало частью его арсенала средств борьбы со стрессом, и вам предстоит наблюдать его еще не раз, потому что «самым лучшим предсказателем поведения в будущем служит поведение в прошлом».