Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам
Шрифт:
Тут подходит к нам молодая пара и протягивает свои приглашения, в которых указан наш стол. Ну, что делать, будем сидеть вдевятером. Ничего страшного, места за столом более чем достаточно. Так как стульев – 8, а гостей теперь – 9, молодой человек
– Вы забрали наш стул. Немедленно верните на место.
– Мне не поставили стул, и я взял свободный.
– Вы наглец, у нас дети, верните стул! (Переходя на крик.)
– Ничего не собираюсь возвращать, мне не на чем сидеть. Это мой стул!
Стали появляться новые участники с двух сторон, и перепалка стала перерастать в серьезный конфликт. Им уже стул не нужен был, было дело принципа.
Переговоры стали мне напоминать разговор маяка с кораблем. Я подозвал официанта и попросил принести стул. После того как стул поставили и не слышащим друг друга сторонам показали, что отсутствует предмет борьбы, они, наконец, успокоились.
Конфликты в переговорах часто возникают из-за того, что люди путают цель и средства. Когда переговорщики спорят, опираясь на свои амбиции, они обычно сами ограничивают себя рамками этих амбиций. Чем больше вы пытаетесь убедить оппонента в непоколебимости своей первоначальной позиции и твердости своих убеждений, тем труднее вам становится изменить ее на самом деле.
Еще раз хочу заострить ваше внимание. Какую бы технику ведения переговоров вы ни избрали, она должна отвечать трем критериям:
1. Привести к разумному соглашению.
2. Быть эффективной для дела.
3. Улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами.
Очень часто из-за амбиций процесс достижения решения превращается в настоящую битву. Например, когда одна из сторон заявляет: «Вы получите договор, но только на моих условиях». Другими словами, я выигрываю вещь, а ты – удовольствие быть добрым. Результатом таких переговоров, как правило, будет «осадочек» в виде обиды и гнева. И этот осадок может остаться на всю жизнь.
Часто переговоры перетекают в борьбу за позиции или амбиции из-за того, что оппоненты, войдя в переговорный процесс, хорошенько не очертили для себя круг возможных вариантов решения. Если, входя в переговоры, мы имеем в голове только один вариант, то заранее заставляем переговоры быть жесткими.
Как-то один из участников моего тренинга подошел после очередного проигранного поединка с вопросом: «Что происходит, почему меня не слышит мой оппонент по переговорам? Я ему предлагаю такой отличный вариант, а он не соглашается, я ему доказываю, что это – выгодно, а он не слышит».
Проблема здесь кроется в том, что при подготовке оба оппонента разработали для себя по единственному варианту и решили, что он подойдет другой стороне. Как вы думаете, велика ли вероятность, что будут совпадения? Моя практика показывает, что не очень.
Готовясь к переговорам, продумывайте варианты, которые могли бы вас устроить. Несколько вариантов. И все они обязательно должны быть обоснованными. Вариант из разряда «хочу» вовлечет опять в борьбу за амбиции и приведет к ожесточению позиций сторон.
Перед
Как я уже писал, если переговорщик видит узко, только один вариант и только единственный интерес, переговоры становятся ожесточенными и зачастую срабатывает закон «сила действия равна силе противодействия». И даже интересные и выгодные варианты переговорщики отметают.
Часто люди путают наличие круга вариантов с готовностью идти на уступки. Как раз наоборот: имея варианты, нет необходимости сразу выкладывать их оппоненту, достаточно лишь каждый раз, выслушивая или приводя доводы, укладывать их в очерченный круг своих вариантов. И если он укладывается, почему бы на нем не остановиться или хотя бы не попробовать зафиксировать такую возможность.
Очень важно научиться решать проблемы, исходя из сути дела, вместо банального и далеко не всегда уместного торга за амбиции. Если возможно найти выгоду и прийти к решению, то стоит поискать такое решение. Если же невозможно, следует настаивать на результате, который вы можете обосновать. Главное: помнить тибетскую мудрость – доказывающий не прав. Правый не доказывает.
Ужесточить или ослабить накал страстей за столом переговоров можно, перемещая эту борьбу во времени. Например, постоянно возвращаясь к прошлому, мы делаем переговоры бессмысленными, прийти к соглашению практически нереально.
Прошлое поменять невозможно. Попытка воспользоваться перемещением во времени, чтобы убедить себя же не делать какие-то поступки, столь же безнадежна. Мы прошлое должны знать, принимать, опираться на него, но бороться за его изменение – это бессмысленное, не конструктивное ожесточение.
– Вы нам год назад поставили бракованный товар, не хочу вас видеть.
Такой фразой оппонент пытается отомстить вам. Очень важно не копаться, а перевести разговор в настоящее, а лучше – в будущее. Человеку не нравится разговаривать о своем не очень хорошем прошлом, ему милее обсуждать свое приятное будущее и то, как вы можете ему способствовать в его достижении.
– Я искренне сожалею о случившемся, но в настоящее время наша система контроля качества так построена, что подобные ошибки устранены, и мы готовы вам поставлять товар с расширенной гарантией.
Как только вы чувствуете, что оппонент вас втягивает в борьбу за прошлое, старайтесь не вовлекаться в нее – она не конструктивна и невозможна. Прошлое не поменять, а настоящее этой перепалкой можно испортить.
– Вы не выполнили свои обещания.
– Так вы не перечислили всю сумму вовремя.
– Если бы вы хотя бы приступили к работе, я перечислил бы аванс.
– А как мы могли работать без денег?
Как думаете, придут ли к соглашению переговорщики? В этом случае стоит разобраться с причиной недовольства и двигаться дальше.
Человек, непрерывно сражающийся за прошлое, постоянно испытывает чувство вины, гнева, осуждения. Его терзают воспоминания о прошлом и желание его изменить, он продолжает смаковать обиды на весь мир. Переговоры его не имеют смысла и заканчиваются конфликтами.