Юмор как способ влияния
Шрифт:
Мужчина звонит в больницу:
– Слушаю вас, – отвечает приятный женский голос.
– Здравствуйте! Это регистратура?
– Это морг.
– М-м-м, извините, пожалуй, мне к вам еще рано…
– Ничего страшного, мы подождем.
– Алло, это радио? Поставьте, пожалуйста, для нашего начальника песню «А я иду, шагаю по Москве». У него вчера отобрали права.
На улице к мужчине подходит хорошенькая женщина.
– Извините, – говорит она, – но мне кажется, что вы отец одного из моих ребятишек…
Мужчина в ужасе:
– Я?
– Успокойтесь, – отвечает она. – Я учительница.
На приеме у врача:
– Доктор, у меня нос заложен!
– Я вас умоляю. У меня дача, машина и дом заложены – и все нормально.
Идет лекция по математическому анализу. Преподаватель пишет на доске доказательство теоремы. Запутался, пытается разобраться. А в это время студенты на последней парте играют в карты. Один из них ошибся с ходом, и второй кричит ему на всю аудиторию:
– У тебя мозги есть?!
– Спокойно! – говорит преподаватель. – Я нашел решение. Сейчас все объясню.
На экзамене:
– Первая женщина-летчица России?
– Баба-яга!
Глава 3
Универсальные приемы убеждения
Не победить, а убедить – вот что достойно славы.
Когда необходимо убеждающее воздействие
Можно сопротивляться вторжению армий, вторжению идей сопротивляться невозможно.
Убеждение – это психологическое воздействие, цель которого состоит в том, чтобы адресат этого воздействия (убеждаемый) принял точку зрения убеждающего (инициатора воздействия).
В одной из книг я предложил, аргументировали верифицировал следующую общую модель любого психологического воздействия [22]:
Поясним содержание каждого из блоков этой модели.
Вовлечение (в контакт) – предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с целью воздействия инициатора.
Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему
Мишени воздействия – источники мотивации адресата: его актуальные потребности, и их проявления: интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. и.
Побуждение (к активности) – это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершения действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения, фоновых факторов, а также воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или значимую для него группу, подпороговым воздействием и т. и. [22, с. 17–18].
В соответствии с указанной моделью применяемые в процессе убеждения юмористические сюжеты вовлекают убеждаемого в контакт и служат благоприятным фоновым фактором, создавая у него хорошее настроение.
Податливость убеждению с использованием юмора объясняется тем, что к человеку, поднявшему настроение, испытывают благодарность, то есть происходит воздействие на такую мишень, как удовлетворение потребности убеждаемого в положительных эмоциях. В случае, когда убеждаемому незатруднительно принять точку зрения убеждающего, этого воздействия оказывается вполне достаточно для убеждения. Множество таких ситуаций приведено в главе 1. В иных случаях требуются дополнительные аргументы и/или специальные приемы убеждения.
Но когда юмористический сюжет в процессе общения создает лишь предпосылки к убеждению, необходимо использовать универсальные правила убеждения. Им посвящен следующий раздел.
Универсальные правила убеждения
Всего приятнее для нас слова, которые дают нам какое-нибудь знание.
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедительны аргументы, изложенные в следующем порядке: сильные – средние – один самый сильный.
Из этого правила следует, что слабые аргументы лучше вообще не приводить: обнаружив таковые в процессе подготовки, не используйте их в целях убеждения. Вреда от них намного больше, чем пользы.
Действительно, человек, решающий, согласиться с вами или нет, уделяет больше внимания слабым звеньям в вашей аргументации, ведь, приняв решение в вашу пользу, он берет на себя ответственность за его возможные последствия (которые могут быть неблагоприятными). Поэтому для него важно не ошибиться. Благоприятный исход зависит не от количества аргументов, а от степени их убедительности.