Заговори, чтобы тебя увидели. 101 секрет успешного общения
Шрифт:
Ставим вопрос ребром…
За спрос денег не берут…
В любом разговоре очень важно правильно поставить вопрос. Для чего? Ну, хотя бы для того, чтобы получить положительный ответ.
Какие мы можем ставить вопросы?
Они дают нам возможность и передать, и получить нужную информацию. Такие вопросы существуют в двух видах.
Информационные вопросы – носители подразумеваемой информации.
Представьте,
В вашем вопросе никоим образом не предполагается, что торговый представитель совершил ошибку. Вы просто сообщаете ему, что знаете об обычных объемах заказа конкретного клиента. Здесь особо важную роль играет тон, каким вы задаете вопрос. Избегайте интонаций «всезнайки».
Предположим, ваш руководитель подготовил новые бланки для оформления заказов. Вы изучили образец и пришли к выводу, что клиенты могут запутаться при его заполнении. Не стоит сразу бросаться в лобовую атаку: «Новые бланки будут только путать людей!». Гораздо лучше высказать свое несогласие в форме вопроса: «Вам не кажется, что некоторые клиенты могут неправильно понять этот раздел?». Вы высказали свое мнение, но осторожно, не задевая самолюбия начальника.
Информационные вопросы – носители сообщаемой информации.
Второй метод получения информации исключительно эффективен. Сначала сформулируйте утверждение, а затем задайте вопрос. В момент ответа на вопрос слушающий непроизвольно воспримет всю предшествовавшую ему информацию.
Некоторые вопросы заставляют вашего собеседника задуматься о последствиях неких действий или решений. Предположим, что на совещании было высказано несколько различных мнений, и собравшиеся оказались не в состоянии прийти к соглашению. Вопрос: «Каким должен быть результат совещания?» заставит его участников сосредоточиться на конечной цели и сдвинет обсуждение с мертвой точки.
Если перед вами стоит вопрос, нужно или нет приобретать вашей компании дополнительное оборудование, спросите: «Чего мы хотим добиться покупкой того-то и того-то?».
Когда вам необходимо собраться с мыслями, задайте себе вопрос: «Каким я хочу быть через год, чего я хочу добиться за это время?».
Когда кто-то пытается убедить вас в правильности своей точки зрения, склонить на свою сторону, спросите: «Как вы думаете, что я выиграю, если приму вашу идею?».
Покупатель, прежде чем сделает покупку, имеет
И продавец не должен отказываться от возможности поинтересоваться у покупателя: «Исходя из каких соображений вы покупаете наши товары для своей компании? Какими преимуществами, по сравнению с другими товарами, они обладают?».
Такие фокусирующие вопросы помогут и продавцу, и покупателю ознакомиться с точкой зрения другой стороны, понять, что больше всего интересует и привлекает партнера.
Эти вопросы ни к чему не обязывают. Ими мы заполняем неловкие паузы. Хорошим вопросом можно заполнить неловкую паузу, иногда возникающую в беседе, или придать разговору новое направление.
Человек, проводящий собеседование, может спросить у претендента на место: «Какие вопросы вы хотели бы мне задать?». При ответе выяснится, чем интересуется претендент, что его больше всего волнует в связи с будущей работой. На производственной аттестации начальник отдела может предложить подчиненному такой вопрос: «Если бы вы были на моем месте, то какие вопросы вы задали бы себе?».
На совещании председательствующий может поинтересоваться у каждого из присутствующих: «Что вы считаете самым главным для увеличения объема продаж и прибыли, снижения издержек и повышения спроса на нашу продукцию?».
Правильно заданные вопросы служат сближению людей даже в случае возникновения определенных трудностей во взаимоотношениях. Посредник, в чьи задачи входит восстановление взаимоотношений между противоборствующими сторонами, будь то коллеги по работе или члены семьи, задает обычно следующие вопросы.
Какая цель могла бы объединить вас в данной ситуации?
Какое из уже обсуждавшихся нами решений было бы, на ваш взгляд, приемлемо для другой стороны?
Какой результат был бы наилучшим для всех нас?
Если у вас возникли трения с коллегой по работе, вы можете поставить такой вопрос: «В чем, как вам кажется, расходятся наши стремления, и на какой, по вашему мнению, основе мы бы могли прийти к соглашению, приемлемому для нас обоих?». Если вы работаете торговым агентом, подходящим вопросом будет: «Могу ли я сообщить вам какую-то дополнительную информацию, необходимую для принятия решения?».
Наши вопросы могут показать другому человеку, что мы активно и внимательно слушаем его. Наше внимание к словам собеседника не менее ярко демонстрирует и умение задать хорошие вопросы.
«Иван Петрович, несколько минут назад вы говорили, что. Как это согласуется с вашими последними словами о…», – мы вовсе не хотим поймать Ивана Петровича на слове, а лишь уточняем сказанное.
Возможен и такой вопрос: «Правильно ли я понял, что вы имеете в виду…».
Или же: «Думаю, я понимаю, о чем вы говорите. Не могли бы вы привести еще один пример?».