Запуск! Секретная формула интернет-миллионеров. Как продавать в интернете что угодно, построить любимый бизнес и жить жизнью своей мечты
Шрифт:
Чтобы окончательно разделаться с вопросом о том, сколько бесплатной информации должны содержать ваши предстартовые видео, я хотел бы сказать следующее. Беспокойство о том, что после просмотра ваших Предстартовых информационных материалов люди не захотят покупать обучающий курс, совершенно правомерно. Большинство потенциальных клиентов действительно ничего не купит. Более того, практически во всех запусках подавляющее большинство потенциальных клиентов ничего не покупает. Тут в действие вступает простая математика. Именно на этом основан принцип прямого маркетинга. Ведь все дело в том, что найдутся и те, кто купит. В конце концов, сколько единиц продукта по цене 2000 долларов нужно было
Поэтому в третьем предстартовом видео Барри рассказал историю своего запуска, а затем дал зрителям еще один фрагмент ценной информации. Он сделал обзор сайтов артистов разных жанров и показал, какие ошибки они допустили. Более того, он рассказал, как исправить эти ошибки.
И только после этого Барри стал готовить почву для коммерческого предложения. Он рассказал, каким образом собирается лично обучить 15 человек методике Showbiz Blueprint, представляющей собой систему продвижения услуг, которая позволяет получать приглашения на самые оплачиваемые концерты, в том числе на программы Джонни Карсона и даже в Белый дом. Это было первое упоминание будущего продукта и намек на то, что его вот-вот можно будет приобрести.
Предпродажная подготовка в финальной части Предстартовых информационных материалов крайне важна, но многие делают ошибку, оставляя этот момент за кадром. Зачастую людей, организующих запуск, настолько поглощает мысль о необходимости предоставить хороший информационный материал, что в последнем предстартовом видео они не хотят говорить о будущей продаже.
В интервью, которое я брал у Барри для Комплексного анализа его запуска, я спросил его про этот момент, и он подтвердил, что действительно не хотел заострять внимание на коммерческой стороне вопроса. Барри нравилось преподавать, а потенциальные клиенты обожали его за всю ту информацию, которую он им давал. Ему не хотелось портить эту прекрасную атмосферу упоминанием о грядущей продаже. Но, как сказал Барри: «Я решил полностью следовать методике PLF, а вы сказали мне, что я должен это сделать. Я это сделал, и формула сработала».
Публикация трех видеороликов заняла шесть дней. И когда Барри начал регистрацию на курс, он практически мгновенно продал все 15 мест, получив 29 955 долларов. Его собственные расходы при этом были несущественны – по сути, ему пришлось оплатить только комиссию за обработку заказов, сделанных по кредитным картам.
Вызванная запуском шумиха и достигнутые клиентами результаты обеспечили Барри возможность после завершения первого курса набрать еще один. То есть он заработал 59 910 долларов, имея список из менее чем 1000 адресов.
Фактически один потенциальный клиент приносил ему 59 долларов дохода – он заработал почти 60 долларов на каждом, кто был в его списке!
Но история на этом не кончилась. С этого момента Барри еще четыре раза выполнял запуск, пользуясь уже готовыми видеоматериалами. И каждый раз к нему в группу записывалось от 15 до 18 человек. С какого-то момента Барри перестал предлагать клиентам индивидуальные коучинговые сессии. То есть сделал еще один большой шаг в сторону оптимизации временных затрат. На этом этапе он снизил цену до 997 долларов, но приобретение нового клиента уже не означало увеличения рабочего времени. Новые продажи не оборачивались дополнительной работой. Он больше не принадлежал миру, в котором нужно было «менять рабочие часы на доллары», и смог повысить уровень жизни.
На момент написания этих строк Барри провел шесть курсов, и каждый раз у него было от 15 до 18 учеников. Большинство заплатило 2000 долларов, но были и те, кто предпочел облегченную версию без персонального коучинга за 997 долларов. Это означает, что Барри заработал 100 000 долларов при минимальных
Такова сила PIF-запусков и Скрытых рекламных предложений. Они обеспечивают условия для общения с потенциальными клиентами и возможность показать товар лицом. Они позволяют прорваться сквозь маркетинговый туман и стать вне конкуренции. Они создают убийственно эффективный механизм продаж, не требуя таланта торгового агента. А после продажи у вас не будет возникать чувства, что было бы неплохо принять душ [7] .
7
Методический разбор ситуации Барри Фридмана вы найдете здесь: http://thelaunchbook.com/barry
Глава 5
Оружие массового влияния: ментальные триггеры
В 2005 году появился мой учебный курс Формула запуска продукта. Вот к каким последствиям это привело.
Во-первых, люди начали пользоваться Формулой и получать совершенно ошеломительные результаты. Эти результаты в два, в пять, в десять и даже в пятнадцать раз превосходили все, к чему они привыкли.
Во-вторых, многочисленные «эксперты» рынка практически сразу начали предсказывать снижение этих успехов по мере распространения Формулы. Утверждалось, что PLF — не более чем поветрие, и люди скоро перестанут реагировать на запуски. Постепенно все узнают, что такое запуск, эффект новизны исчезнет, и результаты начнут быстро снижаться.
Разумеется, ничего подобного не произошло. Более того, результаты, которые мои ученики получают сейчас, значительно превосходят достижения, наблюдавшиеся, когда я только начал обучать Формуле запуска продукта. Когда я писал эти строки, на одном из наиболее увлеченных запусками рынков только что прошел один из самых успешных запусков в истории. Так что можно с уверенностью утверждать, что время PLF-запусков еще не кончилось. Успехи растут по мере того, как мы корректируем модель.
Вот что эти мнимые эксперты не учли в 2005 году и чего они не учитывают в наши дни: методика сохраняет работоспособность благодаря постоянному совершенствованию тактики. Но успех запусков обусловлен еще более веской причиной. Положенные в основу моей формулы стратегии работали во все времена. Формула запуска продукта прошла испытание временем, так как она базируется на фундаментальных свойствах нашей психики.
В книге, посвященной маркетингу и предпринимательству, такое утверждение может прозвучать слишком сильно, но именно тут мы переходим к теме нашей главы.
Я уже немного касался ментальных триггеров – вещей, непосредственно влияющих на принимаемые нами решения. Они являются удивительно мощными и воздействуют на подсознание. Корнями эти триггеры уходят в глубину веков и в той или иной степени присутствуют в каждом из нас. Если не поменять в своей основе способ функционирования мозга (что вряд ли возможно!), эти триггеры по-прежнему будут влиять на наши действия.
Мощность воздействия Формулы частично обусловлена тем, что по мере продвижения по стадиям запуска происходит активация ментальных триггеров. Эти триггеры (вместе с последовательностями и пусковой историей) и создают фундамент успешного запуска. Снова и снова используя их в Последовательности запуска, вы получите магическое заклинание для воздействия на потенциальных клиентов (и даже на весь рынок).