Запуск! Секретная формула интернет-миллионеров. Как продавать в интернете что угодно, построить любимый бизнес и жить жизнью своей мечты
Шрифт:
Ближе к концу предзапуска и дате начала продаж наступает время активизации таких триггеров, как событие и ритуал, чтобы люди начали предвкушать появление вашего продукта. В этот момент естественным образом можно активировать триггер редкости, начав разговор о том, что вы собираетесь предложить, и упомянув, что предложение ограничено.
Это небольшой пример применения комбинации ментальных триггеров, и я надеюсь, что вы осознали, насколько широкими возможностями они обладают. А PLF-запуск позволяет вам задействовать эту комбинацию для создания экспоненциально усиливающегося эффекта. Именно в этом и таится магия – ведь каждый человек реагирует
Итак, я дал вам достаточно много теоретической информации. Вы только что познакомились с ментальными триггерами и уже разбираетесь в основных фрагментах мозаики PLF. Пришло время устремиться вперед и увидеть, как вся эта теория воплощается в конкретных запусках.
И начнем мы с совершенно скрытой от посторонних глаз части запуска. Именно этот скрытый от чужих глаз компонент обеспечивает нам грандиозный успех. Пришло время пред-пред запуска…
Глава 6
Предупредительный выстрел: пред-предзапуск
Думаю, вы уже поняли, что подготовка запуска требует серьезной предварительной работы и планирования. Да, я понимаю… Я бы тоже хотел, чтобы было иначе. Но без труда заработать деньги невозможно. И мне кажется, что если вы все еще продолжаете читать эту книгу, работа вас не пугает.
Обычно все начинается с пред-предзапуска. Это волшебный момент, когда потенциальные клиенты начинают подозревать о том, что грядет нечто интересное.
За прошедшие годы я видел массу людей, пытавшихся провести инженерный анализ Формулы запуска продукта. Другими словами, понаблюдав за парой запусков, они пытались понять, как устроена вся эта кухня. Но инженерному анализу любого процесса зачастую мешают скрытые детали. Достаточно упустить из виду какие-то ключевые составляющие, и вся процедура пойдет наперекосяк. Этап, который практически всегда упускают наблюдатели, связан с мероприятиями, предшествующими предварительной подготовке – именно эта стадия наиболее скрыта от чужих глаз. Что примечательно – это одна из простейших и легче всего реализуемых частей формулы.
Идея пред-предзапуска состоит в том, что вы начинаете обрабатывать фанатов или пытаетесь прибрести таковых, если у вас они пока отсутствуют. Одновременно проводится еще ряд основополагающих мероприятий. Вы проверяете, насколько ваш продукт интересен рынку. Пытаетесь предугадать потенциальные замечания, на которые желательно реагировать на стадии предзапуска. И, наконец, собираете информацию, помогающую определиться с окончательной формой вашего коммерческого предложения. И, кроме того, вы готовите фундамент для Предстартовой последовательности.
Мне нравится называть пред-предзапуск «предупредительным выстрелом». На флоте так называют выстрел в сторону другого корабля, позволяющий привлечь внимание, не прибегая к открытому нападению. Все ваши действия на этом этапе также направлены на то, чтобы привлечь внимание рынка, не пытаясь там
Вам кажется, что это требует массы усилий, не так ли? Да, на этой стадии приходится немало потрудиться, но вы удивитесь, как легко и просто все это происходит на деле.
Лично я на стадии пред-предзапуска обычно предпочитал одно-два электронных письма, но в наши дни многим больше нравится пользоваться социальными сетями. Несколько раз я размещал в интернете видеоклипы, а иногда добавлял к ним опросы.
Десять вопросов пред-предзапуска
Вот десять основных вопросов, которые роятся у меня в голове, когда при подготовке очередного запуска я начинаю обдумывать его самую первую стадию:
1. Как преподнести людям информацию о грядущем событии, не вызывая у них ощущения, что им пытаются что-то продать?
Как только люди осознают, что им пытаются что-то продать, у них нарастает внутренний протест. Как в фильме «Звездный путь»: при малейшем ощущении угрозы следует команда «Включить защиту!». Результатом коммерческих призывов является мгновенная утрата доверия и симпатии потенциальных клиентов. Поэтому в данном случае следует рассказать о продукте, не предпринимая открытых попыток его продать.
2. Как возбудить их любопытство?
Любопытство тесно связано с таким ментальным триггером, как предвкушение. Этот крючок цепляет людей и не дает им уйти. Возбудив любопытство потенциальных клиентов на ранней стадии, вы сможете удерживать их интерес к происходящему на протяжении всего запуска.
3. Как заставить людей помочь с созданием моего продукта? Как вызвать у них готовность к сотрудничеству?
Это крайне важный аспект, который многие упускают из виду. Люди склонны поддерживать вещи, к созданию которых они приложили руку. Если вы сможете вовлечь потенциальных клиентов в работу, заставив ощутить их причастность к процессу, – возможно, даже почувствовать себя соавторами, – они станут вашей группой поддержки.
4. Как узнать потенциальные замечания к продукту?
Невозможно продать товар, не устранив факторы, удерживающие людей от покупки. Но чтобы устранить эти факторы, их сначала следует выявить. Вы можете ПОЛАГАТЬ, что знаете все замечания, но на самом деле это можно УЗНАТЬ только путем взаимодействия с потенциальными клиентами. К сожалению, зачастую запуски проводятся без малейших представлений о сути возможных замечаний. Пред-предзапуск дает возможность выявить их на раннем этапе. При этом у вас остается время подумать над ответами на возникающие вопросы и над устранением замеченных потенциальными клиентами недостатков.
5. Как вовлечь потенциального клиента в обсуждение предлагаемого продукта? Как при этом избежать корпоративно-бюрократического языка, который убьет запуск еще до его начала?
В данном случае прослеживается тесная связь с первым вопросом, посвященным тому, как дать потенциальным клиентам информацию о грядущем запуске, не превращаясь в торгового агента. Но в данном случае добавляется еще и такая вещь, как «вовлечение» – начало разговора и поддержание диалога. Другими словами, именно в этот момент начинается подготовка к «Обсуждению запуска», во время которой вы превращаете монолог в маркетинговый диалог.