Зависть и другие вечные двигатели рекламы
Шрифт:
«У меня есть друг, Майк Энлау, известный на весь мир частный детектив. Он живет в русле речушки Богучитто, одного из притоков Миссисипи. За свою достаточно долгую жизнь он выполнил несметное количество заданий, которые обычно поручают частным детективам.
В итоге он решил с этим завязать и применить свои детективные таланты для выведывания у предпринимателей малоизвестных, но очень эффективных рекламных приёмов и методов маркетинговой работы.
И некоторое время назад он наткнулся на нечто такое, что потрясло его до глубины души… А вместе с ним – и меня тоже!
О чём речь?
Около восьми лет назад один
Вы спросите, сколько из тех, кто видел это «объявление-дразнилку», скачали роман и прочитали его? Это сделали многие. Очень многие. Роман был поистине захватывающим, и каждый из читателей жаждал поскорее узнать, что же будет в следующей главе. Прочитав три главы данного романа, пользователь добирался до четвертой и тут…
На экране монитора появлялось сообщение…Как вы думаете, как оно звучало?
Внимание! Оставшаяся часть книги зашифрована. Если вы желаете получить пароль для расшифровки оставшейся части книги, пожалуйста, позвоните по такому-то телефону и используйте в качестве платежного средства карту VISA, MasterCard или American Express. Спасибо!
Что произошло в итоге?
Всё очень просто. Захваченные сюжетом книги читатели не могли оставить всё, как есть. Соответственно, абсолютное их большинство обратились за паролем, расшифровали оставшуюся часть книги и прочитали её.
Результат?
Этот парень продал 100 000 паролей к своей книге в течение 7 недель!
Никаких затрат на рекламу. Никаких затрат на обработку обращений и рассылку бесплатной «дразнилки» (в данном случае в её роли выступила книга с тремя первыми незашифрованными главами). Вообще никаких операционных расходов. Этот парень фактически продал более 100 000 экземпляров своей книги, получая при этом только прибыль!»
Впечатляет, не правда ли?
Как попасть в «Forbes»?
В марте 2013 года самый влиятельный деловой журнал в мире обратил внимание на одну из моих книг и опубликовал на целую полосу рецензию, которая сделала бы честь любому российскому автору. Да и не только российскому.
Естественно, никаких денег ни издательству, ни мне платить не пришлось [10] . Почему же так произошло? Виновато любопытство. Редактор «Forbes» заинтересовался аннотацией к книге. Приведу её с некоторыми сокращениями.
10
Для справки: на момент публикации рецензии стоимость рекламной полосы в журнале «Forbes» составляла 712 500 рублей.
Какие слова предвещают открытие в рекламе, маркетинге или бизнесе? Это вовсе не «Эврика!», как мы привыкли считать
В чём секрет обычного ассенизатора, который в одночасье прославился на весь мир? Как рыбья чешуя связана с продажей кровельных материалов? Каким образом получить постоянный поток клиентов от своих конкурентов?
Вы скажете, что так не бывает? Для настоящего маркетолога и бизнесмена это и есть самые волнующие, самые желанные слова. После фразы: «Странно, этого не может быть…» начинается самое интересное в рекламе, бизнесе и жизни.
В дальнейшем никакие дополнительные усилия для продвижения книги уже не потребовались.
Что общего у рекламы с первым свиданием?
Настоящая реклама – это искусное соблазнение. Если вы хотите прямо в момент знакомства предложить девушке свою безотлагательную и неутомимую любовь, то вспомните эпизод на веранде из кинокомедии «Милашка». Выплеснутый в лицо бокал шампанского – это минимум, который вас ждет после такого захода.
Теперь другой сценарий. Вам удалось обратить на себя внимание. Затем подать себя как мужчину, как личность, как человека, с которым приятно иметь дело. Вы уже несколько раз поужинали в ресторане. Вместе сходили на театральную премьеру. И всё это время общались, каждый раз полнее и глубже узнавая друг друга. Тогда услышать волнующее «да» вам будет уже намного-намного проще.
Что является основной движущей силой при таком сближении? В первую очередь, любопытство. Если человек понравился, то вам хочется узнать о нём всё больше и больше подробностей.
То же самое происходит и в рекламе. Предложите человеку, которого видите первый раз, купить товар, и вы сполна отведаете всю горечь и досаду отвергнутого поклонника.
Поступайте наоборот.
Привлеките внимание людей когтистым заголовком и парадоксальной иллюстрацией. Затем затяните в текст первой фразой. Как сказал классик: «Первая фраза – это как первый поцелуй в любви! Он должен обещать такое, от чего твоё немало повидавшее и поимевшее на своём веку тело вдруг начинает мальчишески трепетать в надежде на небывалое» [11] .
11
Поляков Ю. Козленок в молоке. М.: Ковчег: Олма-Пресс, 1996.
Почему же так важна первая строка?
Она выполняет важнейшую задачу: заинтересовать человека так, чтобы ему захотелось прочитать, по крайней мере, ещё одно предложение. А потом третье, четвёртое, пятое… Натяните до предела тетиву любопытства. Не отпускайте читателя. Не позволяйте ему выскользнуть из ласковой западни, пока он не дочитает вашу рекламу до конца.