Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски
Шрифт:
Давайте порассуждаем. Идут переговоры между двумя крупными компаниями, допустим, о закупке оборудования. Примерим на себя роль продавца.
Чего он хочет? Ответ «хочет продать» напрашивается, но сначала оценим возможные мотивы. Он хочет заключить сделку, потому что:
1. У него большой план продаж, и это один из клиентов, который может выкупить оборудование. В этом случае продавец, скорее всего, выполнит план.
2. Это единственный клиент, и, если не заключить сделку,
3. Через две недели фирме необходимо оплачивать новую поставку оборудования, но банк не одобрил кредит. Поэтому руководитель поставил задачу любой ценой заключить контракт и получить предоплату в течение 10 дней.
4. Он долго работал над этим контрактом, и ему будет очень обидно, если усилия пропадут даром.
5. Основной покупатель оборудования стал вести себя слишком нагло, и для того чтобы показать, «кто в доме хозяин», необходимо именно эту партию продать другой компании.
6. Надо срочно освобождать склад, и все торговые агенты распродают оборудование и ежедневно отчитываются.
7. Ему очень нравится девушка-закупщик покупателя, и он хочет сделать ей приятное, предоставив наилучшие условия, чтобы потом в процессе работы развивать личные отношения.
8. Это один из покупателей, с которым неплохо было бы наладить отношения и подписать договор поставки, но это не срочно.
9. Если он заключит этот контракт, то станет продавцом месяца, о чем давно мечтал.
10. Если он заключит этот контракт, то обгонит по сумме продаж Иванова и выиграет спор.
Напишите несколько своих вариантов:
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
Теперь встанем на позицию покупателя. У него больше вариантов: он может хотеть купить, а может и не хотеть!
Покупатель не хочет, потому что:
1. Просто собирает информацию о рынке на будущее.
2. Планирует покупку, но еще не выбрал модель или поставщика, рассматривает предложения.
3. Исследует возможных поставщиков.
4. Тестирует свои переговорные навыки.
Напишите несколько своих вариантов:
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
Покупатель хочет купить, потому что:
1. По плану предстоит замена оборудования, а этот поставщик может дать лучшую цену.
2. Имеющийся поставщик оборудования стал вести себя слишком нагло, и для того
3. По плану предстоит замена оборудования, а этот поставщик дал самый большой бонус.
4. По плану предстоит замена оборудования, а этот поставщик готов обеспечить лучший дополнительный сервис.
5. Это один из поставщиков, с которым неплохо было бы наладить отношения и подписать договор поставки, но это не срочно.
6. Для получения специального бонуса за объем выборки надо купить у этого поставщика оборудования на 500 тысяч рублей, причем сделать это до конца месяца.
7. Оборудование сломалось, во избежание простоя необходимо срочно купить новое, а этот поставщик осуществит поставку и сборку быстрее других.
8. Если удастся дешево купить это оборудование, появится возможность уложиться в квартальный бюджет закупок.
9. Предыдущий менеджер не смог договориться о выгодных условиях поставки, и хороший контракт позволит закупщику поднять свой статус в глазах руководителя.
10. По принятой в компании процедуре ему необходимо встретиться со всеми поставщиками и собрать условия поставки, так как на следующий год запланирована замена оборудования.
Напишите несколько своих вариантов:
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
Как видите, вариантов может быть огромное количество. Давайте вернемся к вопросу, чьи выгоды первичны: менеджера, организации, конечного потребителя?
Рассмотрим случай, когда покупателю нужно аргументировать необходимость закупки оборудования, опираясь на собственные выгоды, интересы организации или потребителей:
1. «Я покупаю оборудование, потому что, если не сделаю этого, мне не выплатят квартальный бонус».
2. «Я покупаю оборудование, потому что, если не сделаю этого, будет простой линии и конкуренты обгонят нашу фирму».
3. «Я покупаю оборудование, потому что, если не сделаю этого, будет простой линии, мы не выпустим продукцию и покупатель не сможет ее купить и будет глубоко несчастен…»
Конечно, я несколько утрирую. И тем не менее на первом месте у любого человека личные интересы, на втором – интересы компании (кроме тех случаев, когда интересы компании пересекаются с личными амбициями), на третьем – интересы конечного потребителя. Как ни цинично это звучит, но конечный потребитель – это инструмент, с помощью которого фирма зарабатывает деньги, а менеджер просто выполняет свои задачи.
Вот как звучали бы вторая и третья фразы, если бы их нужно было сделать действительно мотивирующими: