Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении
Шрифт:
□ национализм;
□ тщеславие;
□ преувеличенное мнение о своих способностях:
□ месть;
□ материальные затруднения;
□ страх (компрометации, физического воздействия, за других людей);
□ жадность (как черта характера):
□ сострадание (как черта характера):
□ любовь к детям;
□ страсть;
□ житейские слабости и пороки (пьянство, азартные игры, женщины, наркотики).
Мотивами вербовки объекта также могут служить его стремление к:
□ ощущению избранности:
□ тайной власти;
□
□ эксклюзивной или тайной информации.
Главными методами вербовки являются:
□ шантаж: угроза репутации, угроза физического воздействия, угроза значимым людям;
□ разжигание эмоций (мстительности, недовольства, тщеславия, восторженности, ревности, сострадания):
□ подкуп;
□ убеждение;
□ скрытое зомбирование (программирование психики).
Власть над агентом достигается известными способами: «кнут» (запугивание), «пряник» (подкуп), «перчатки» (гибкий контроль).
Вы должны в руке держать кнут, но при этом в мягкой перчатке и с пряником в другой руке.
Развивая эту тему, хочу привести таблицу реагирования на материальные стимулы (см. табл. 2, составленную на основе разработок М. Горбачева и Д. Ткаченко).
Таблица 2. Реагирование на материальные стимулы
Схема вербовочного соблазнения (разрушение установки лояльности):
Первый шаг – отстройка сотрудника от компании, от «своего», в свою очередь, вам также надо выйти из «своей» структуры и занять позицию приятеля (неформальный уровень).
Второй шаг – выявление стимулов, потребностей агента (неудовлетворенность, недовольство).
Третий шаг – стимулирование к высказыванию недовольства компанией, создание у объекта взгляда «чужого».Фрагмент из классики
(И. Гете «Фауст»)
ФАУСТ. Что дать ты можешь мне?
МЕФИСТОФЕЛЬ. Все! Все! Но сперва откройся мне во всем! Ты хочешь злата?
ФАУСТ. Что делать мне с твоим богатством?
МЕФИСТОФЕЛЬ. . А! Теперь я понял все, все! Ты хочешь славы?
ФАУСТ. Вовсе нет!
МЕФИСТОФЕЛЬ. Ну, так власти?
ФАУСТ. Желанья мои выше твоих сил!
Ты ль можешь возвратить мне младость!
Ты мне возврати
счастливую юность
и в сердце зажги
желанье любви!
Для смелых дерзаний
мне вновь силы дай,
безумные страсти
в душе разбуди!
И в мир свой волшебный,
в мир сладких волнений,
живых упоений
введи вновь меня!
Да, в мир свой волшебный
меня ты введи!
Приемы отражения прямого давления, агрессии и манипуляций. Деструктивные методы воздействия
Психологическое влияние осуществляется для достижения следующих целей:
1. Удовлетворение своих потребностей с помощью других.
2. Подтверждение факта своего существования и значимости этого факта.
3. Преодоление пространственно-временных ограничений собственного существования.
В первом случае влияние используется
Во втором случае влияние служит знаком, индикацией, доказательством факта существования влияющего и значимости его существования (потребность в признании).
В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений контекста, поведения, идентификации и пр.
Оценивая влияние, следует установить, способствует ли оно сохранению:
1. Дела.
2. Деловых отношений.
3. Личностной целостности.
Манипуляция – это, в первую очередь, скрытый способ управления людьми. Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие. В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев приведенный ниже перечень различных видов психологического влияния.
1. Убеждение . Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью формирование или изменение суждения, отношений, намерения или решения.
2. Самопродвижение . Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества перед другими при назначении на должность и т. п.
3. Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.
4. Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно; усваиваться – также непроизвольно или произвольно.
5. Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как проявляться непроизвольно, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.
6. Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.
7. Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.
8. Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения личной свободы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».