36 стратегий для победы в эпоху конкуренции
Шрифт:
Поэтому вместо того, чтобы бороться с «Buy American» в открытую, японские автопроизводители просто взяли и заделались американскими. Они открыли сборочные заводы в США, а заодно увеличили число рабочих мест в своих сбытовых сетях, наняв на эти места американцев. Поэтому в ответ на призыв GM покупать американское потребитель мог с чистой совестью купить «Toyota Corolla». Вот так японские автомобильные компании усмирили реакцию своих заокеанских конкурентов путем дружественного обращения с ними.
Улыбка старого друга. В 342 г. до н. э. царства Цинь и Вэй находились в состоянии войны. Правитель Вэй был обеспокоен. Недавно его армия проиграла сражение и теперь была ослаблена.
Один из министров предложил бескровный план. В детстве он знал генерала, который теперь возглавлял наступающую армию. По его мнению, с помощью уз старой дружбы он мог бы убедить генерала отказаться от осады. Правитель Вэй одобрил этот план и поставил министра во главу обороны того города. Не теряя времени даром, министр бросился в город, чтобы успеть прибыть туда раньше армии Цинь.
Когда циньский полководец достиг стен города, он узнал, что обороной руководит его друг детства и что он предлагает встретиться на нейтральной территории. Генерал долго думал над ответом. Он не был заинтересован в мире, но не хотел этого показывать. До тех пор пока в городе верят в возможность мирного решения конфликта, оборона будет слабой. Но стоит обороняющимся почувствовать неизбежность атаки, как они встанут стеной на защиту города, и тогда победа достанется более дорогой ценой. Поэтому генерал Цинь тепло принял предложение своего старого друга.
Через три дня друзья встретились в назначенном месте. В доказательство своих дружественных намерений вэйский министр взял с собой всего 300 солдат. Циньский полководец, со своей стороны, пригласил их всех на банкет.
На банкете генерал Цинь и министр Вэй ели и пили, как подобает закадычным друзьям. Но не успел банкет закончиться, как солдаты Цинь пленили министра и его охрану. Они отобрали у них униформу, переоделись в нее и двинулись обратно в город. Стража ни о чем не догадалась и открыла им ворота. Солдаты Цинь ринулись внутрь и захватили ни о чем не подозревавший город.
Изобразив дружелюбие, циньский генерал сумел усыпить бдительность противника. Этой тактикой он создал себе возможность быстро, продуктивно и почти бескровно разгромить своего врага.
Резюме. И циньский полководец, и Intel, и японские автомобильные компании извлекли выгоду из атак, которых совершенно не заподозрили их противники. Эти атаки выглядели как дружественный жест и поэтому не встретили сопротивления.
Стратагема 34. Замаскировать сухое дерево цветами
Введи противника в заблуждение, создав видимость более сильной армии, чем она есть на самом деле. Величие клина диких лебедей во многом обусловлено размахом их крыльев. Из «36 стратагем»
Чтобы преуспеть в борьбе с превосходящими силами конкурентов, креативные компании наращивают мощь при помощи координации своей среды. Они формируют сети или альянсы, которые вместе сильнее, чем по отдельности. Одна пчела неопасна, однако рой может представлять серьезную угрозу. Бык не может противостоять льву, но в стаде он в безопасности. В «36 стратагемах» данная тактика называется «Замаскировать сухое дерево цветами».
Ключевые элементы:
? Вы слишком слабы, чтобы атаковать противника в одиночку.
? Вы координируете индивидуальные элементы своей организации или среды.
? Будучи скоординированными, эти части становятся гораздо более сильным целым.
? Теперь вы достаточно сильны, чтобы разгромить своего противника.
Альянсы
Ford и Chrysler заметно отставали от GM по величине, однако на протяжении 1980-х и в начале 1990-х гг. повышали качество намного быстрее. В отличие от GM, с ее вертикально интегрированной инфраструктурой Ford и Chrysler не владели фирмами — производителями коробок сцепления, двигателей и других автомобильных комплектующих. По силе система независимых производителей оборудования была примерно равна структуре GM, однако превосходила ее по гибкости. Ford и Chrysler могли, например, с большей легкостью менять поставщиков переключателей, вынуждая тех принимать меры по улучшению качества. GMже должна была финансировать свои проекты по модернизации комплектующих сама и поэтому противилась смене заводов–поставщиков: заводы–то были ее собственные.
Борьба с «голиафом». Схожим подходом, созданием сети альянсов, пользуются конкуренты Microsoft в борьбе со своим могущественным противником. Например, в 2001 г. Sun, American Express, GM, United Airlines и другие компании сформировали организацию под названием Liberty Alliance. Цель Liberty Alliance состоит в разработке стандарта, который позволит пользователям, подключившись к Интернету через какое–либо устройство, использовать свой профиль в ряде онлайновых служб. Компании–учредители не заявляют в открытую о борьбе с Microsoft, но их действия, очевидно, являются ответом на усилия Microsoft в разработке схожего стандарта. Если будет принята разработка Microsoft, повторится ситуация с DOS и Windows: другие компании станут ее заложницами со всеми вытекающими отсюда последствиями в части прибыли. Liberty Alliance стремится не допустить этого, утвердив свой стандарт первой. В 2002 г. представитель компании Sun задал остальным членам этой группы вопрос: «Сидели бы мы здесь, если бы не Microsoft?»
Аналогично в 1998 г. группа производителей мобильных телефонов, включающая компании Nokia, Ericsson и Motorola, объединилась для создания новой компании, Symbian. Учредители видели, что Microsoft сделала с IBM — взяла под свой контроль наиболее привлекательный компонент компьютера (операционную систему), и не хотели, чтобы их трубки постигла та же участь. Если бы Microsoft стала лидером операционных систем (ОС) для мобильных телефонов, каким она является на рынке компьютерных ОС, «мобильники» стали бы не более чем предметом потребления, столь же малорентабельным, как и клоны известных марок персональных компьютеров. Ни у одной из входящих в состав Symbian компаний нет достаточного количества денежных средств и компетенции в сфере программного обеспечения, чтобы конкурировать с Microsoft. Однако, координируя усилия, участники надеются стать для нее достойным противником.