49 законов продаж
Шрифт:
Проверка реальностью
Вы не можете потерять сделку, которая еще не заключена. Единственный риск, с которым вы можете столкнуться, прямо обсуждая затягивание процесса со стороны потенциального покупателя, это «риск» узнать правду о происходящем. И если правда состоит в том, что вы не сможете заключить сделку, так почему же, скажите на милость, вы считаете нормальным узнать об этом позже, а не сейчас?
Психологи считают, что одна из причин, по которой продавцы стремятся избежать столкновения с реальностью, заключается в их мышлении – выстроенном вокруг «ограниченности ресурсов». Люди с таким типом мышления считают, что их возможности ограничены и что они должны хвататься за
«Я верю, что смогу заключить эту сделку – рано или поздно. Поэтому я предпочитаю не спорить с потенциальным покупателем. Я верю, что он действует с учетом моих интересов, даже если у меня нет подтверждений этому. Если я вступлю с ним в спор, он откажется работать со мной и обратится к кому-то другому».
В чем кроются корни подобного мышления? Чаще всего в «программировании», которому мы подвергаемся в раннем детстве. Мы начинаем получать сообщения от наших родителей и других авторитетных людей с того момента, как учимся ходить. Вас могут пытаться воспитать святее Папы Римского. Это не так уж и плохо, если не принимать во внимание постоянные увещевания и тот факт, что стать святее Папы мало кому удавалось. Говорили ли вам, что копейка рубль бережет? Говорили ли вам, что деньги не растут на деревьях? В чем заключается эмоциональный посыл этих увещеваний? На ум сразу же приходят слова «мелочная жадность». Но не делаете ли вы то же самое, не отпуская от себя потенциального покупателя, проявившего себя не лучшим образом?
Говорили ли вам, что жизнь – это борьба? Подобные высказывания предполагают, что вы можете находиться либо в роли победителя, либо в роли проигравшего. Если ваши действия направляются мышлением такого рода, то сам факт прощания с возможностью, пусть и призрачной, означает, что вы терпите поражение, а кто-то другой – возможно, ваш прямой конкурент – выигрывает.
«Я ненавижу процесс поиска потенциальных покупателей»
Еще одна причина страха продавцов и их цепляния за сомнительные возможности состоит в том, что им не хочется начинать поиски новых клиентов. Многие продавцы скорее будут мириться с потерей прибыли, чем с потерей клиента, даже неперспективного.
Если вам доводилось оказываться в ситуации, когда процесс продажи зашел в тупик, то вы знаете, что со временем баланс начинает сдвигаться в другом направлении и дискомфорт, связанный с продолжением бесполезной работы, становится сильнее, чем дискомфорт, связанный с поиском новых покупателей. Возможно, вы помните старый рекламный ролик масляных фильтров Fram, в котором умудренный опытом автомеханик, обращаясь к водителям, редко менявшим масло в двигателях, говорил: «Вы все равно заплатите мне… Сейчас… или позже». Здесь тот же принцип. Вы можете заплатить небольшую цену сейчас – затратив время и усилия на поиск нового потенциального покупателя взамен «некачественного» нынешнего. Либо вы заплатите гораздо больше позднее – вы потратите время и энергию впустую, расстроитесь, разочаруетесь и, разумеется, не заключите сделку – и вам все равно придется искать нового потенциального покупателя.
(См. также правило № 7: «Не надо любить работать с потенциальными покупателями – надо это делать» и правило № 31: «Заключите сделку или
Проверьте ваше понимание
В чем основная причина того, что вы продолжаете держаться за возможности, реализация которых буксует, вместо того чтобы предпринимать шаги по замене их на другие?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Определите, за какие из сегодняшних возможностей вы продолжаете держаться из чувства страха. Найдите время откровенно поговорить с вашими потенциальными покупателями и примите твердое решение: либо реализовать имеющиеся возможности в разумные сроки, либо остановить работу над ними.
Ответ.
Основной причиной является страх: вы боитесь, что вам не представится другая возможность, что упущенной вами возможностью воспользуется кто-то другой; что вам придется заниматься активным поиском новых возможностей и новых потенциальных покупателей.
Правило № 31
Заключите сделку или остановите работу над ней
Доводилось ли вам упускать из виду сигналы о том, что сделка не будет заключена?
• Действительно ли эта сделка является для вас наилучшим вариантом?
• Желает ли этот человек с вами работать?
• Возможно ли использовать ваши усилия более продуктивно в другом месте?
Многие продавцы считают, что ответ «нет» со стороны потенциального покупателя неприемлем. Когда покупатель говорит «нет», такие продавцы прокручивают в голове список возможных возражений, после чего разражаются пулеметной очередью доводов, призванных превратить «нет» в «да». Разумеется, у потенциального покупателя находится свой список возможных вариантов ответа. Этот процесс продолжается до бесконечности, или, точнее, до тех пор, пока у какой-либо из сторон не закончатся доводы.
Четко понимайте, когда вам нужно двигаться дальше.
Вы должны знать, где именно находитесь
Рано или поздно наступает момент, когда вы должны либо заключить сделку, либо остановить работу над ней. Достаточно велики шансы, что вы интуитивно знаете, в какой момент ваши отношения с потенциальным покупателем достигают этой точки. Если же вы этого не знаете, спросите своего руководителя или коллегу-продавца, имеет ли смысл, по его мнению, продолжать.
Продавливание положительного ответа, последовательное игнорирование того факта, что ваши продукты могут оказаться не самым лучшим вариантом решения проблемы покупателя, отказ принять высказанный прямо или косвенно ответ «нет» – все это приведет вас в тупик. В результате вы потеряете время, усилия и ресурсы, которые могли бы использовать для реализации других возможностей. Если решение потенциального покупателя будет отрицательным, то здравый смысл подсказывает, что чем раньше вы узнаете об этом решении, тем лучше. Стоит повторить еще раз: чем раньше вы узнаете, что вам не удастся заключить сделку, тем быстрее вы сможете направить свою энергию в другое, более прибыльное для вас русло!
Если вы хорошо представляете себе ваши продукты, понимаете, в каких ситуациях они должны применяться и каких результатов позволяют добиться, то вы сможете легко диагностировать ситуацию потенциального покупателя и определить, действительно ли ваши продукты решают его проблемы наилучшим способом. Если это не так, весь процесс остановится. Но если это так, однако потенциальный покупатель не помогает вам в выстраивании взаимовыгодных деловых отношений, то процесс остановится и в этом случае.