А вы пробовали гипноз? Плюс часть II: по письмам читателей. Легендарный бестселлер и его современное продолжение от живого классика НЛП

Горин Сергей Анатольевич

«…Я хотел рассказать один пример, очень понятный для бизнесменов. У нас была необходимость договориться с очень важным человеком. Мы встретились с ним и высказали все наши доводы. А он говорит: «Слушайте, ребята, я думаю, нам не о чём с вами разговаривать. Мы не будем с вами говорить».

Мы послушали его лекцию. На лекции он делал такой паттерн (шаблон, стереотип), движение: «Я подумал, что это было бы очень ярко, если бы это было легко» (исполняется в соответствующих модальностях). И такие паттерны у него повторялись постоянно.

Мы подходим к нему после лекции и говорим: «Мы вас сейчас послушали, и у нас возникло представление, что у нас есть возможности для тесного сотрудничества». Мы сами

не ожидали, что он нам так ответит: «Ребята, вот так бы сразу и сказали».

Мы не добавили ни одного довода. Мы просто дали ему возможность воспринять информацию в понятном для него виде. Он увидел всё так, как он видит информацию, понятную ему. И как понятную информацию соответствующим образом оценил». [9]

9

Мой конспект лекции А. П. Ситникова, Новосибирск, 1992.

Из приведённого примера понятно, что использование внутренней стратегии делового партнёра сводится к организации собственного сообщения таким способом, чтобы в этом сообщении слова-предикаты чередовались так же, как чередуются соответствующие модальности в стратегии партнёра.

Резюме

1. Для создания раппорта вы в первую очередь согласуете своё поведение с поведением вашего партнёра, применяя навыки подстройки к позе и движениям.

2. Вы можете улучшить раппорт, применяя навыки присоединения к неосознаваемым партнёром физиологическим функциям – например, к дыханию. Вы можете сделать это напрямую, согласовав свою физиологическую функцию с аналогичной функцией партнёра; или непрямым путём – согласовав с какой-то физиологической функцией партнёра другую свою функцию (речь, движения и т. д.).

3. Чтобы сохранить раппорт при словесном общении, вы используете сведения о ведущей модальности партнёра, полученные при наблюдении за движением его глазных яблок и при анализе слов-предикатов из его речи. Свои решающие аргументы вы обязательно переводите на язык ведущей модальности партнёра.

4. Ваше сообщение влияет на партнёра ещё эффективнее, если при его построении вы способны использовать внутреннюю стратегию партнёра, которую он применяет при работе с данной группой проблем.

5. После подстройки вы можете управлять партнёром, вести его в нужном вам направлении, постепенно меняя его поведение и физиологические функции посредством изменений своего поведения.

Глава 3

Наведение гипнотического транса (первая ступень)

Некоторые идеи эриксонианского гипноза

Иногда спрашивают: какая разница между гипнотическим сном и гипнотическим трансом? Разницы здесь нет, мы говорим об одном и том же явлении – просто теория сверхбодрствования не требует слова «сон» для обозначения гипнотически изменённого состояния сознания; более уместным в рамках этой теории показалось название «транс». [10]

10

Слово «транс» взято из психиатрии, где им называют следующий симптом: больной в течение нескольких минут совершает внешне осмысленные действия, не осознавая этого, не отдавая отчёта своим действиям и не помня о них впоследствии. Так, например, в состоянии транса больной внезапно бежит куда-то и потом искренне недоумевает, как он очутился в другом месте.

Гипнотический транс, как и гипнотический сон, может быть глубоким и поверхностным. Глубокий транс, который показывают на сцене эстрадные гипнотизёры, для практических целей нужен довольно редко (даже в медицине), чаще достаточно лёгкого транса.

Разные названия – не единственное различие между классическим и эриксонианским гипнозом. Так, классический гипноз обычно рассматривают как процесс управления, подавления, командования – когда один человек приказывает, а другой выполняет приказы. В эриксонианском гипнозе принято представление о трансе как результате сотрудничества – вы создаёте транс вместе

с партнёром. Кроме того, Милтон Эриксон считал транс естественным состоянием человека. Одна из принадлежащих ему формулировок такова: транс – это состояние с ограниченным фокусом внимания, когда внимание человека направлено преимущественно внутрь, а не во внешний мир. Эриксон считал также, что у человека есть потребность в трансе (так же, как есть потребность в сне), поскольку именно в состоянии транса человек обращается к внутреннему опыту и организует его так, чтобы изменить свою личность в нужном направлении; лишить человека транса – значит, лишить его возможности организовать свой внутренний опыт.

И ещё одна важная идея: не стоит воспринимать транс как цель вашего взаимодействия с партнёром. Транс – это только инструмент, позволяющий усилить реакции партнёра. Своей цели вы добиваетесь, усиливая нужные вам реакции партнёра.

Создание транса (стенограмма семинара)

С. ГОРИН: Исходя из определения транса как состояния с ограниченным фокусом внимания, можно понять и принять его естественность для человека. В самом деле, существует масса ситуаций, когда вы перестаёте обращать внимание на внешний мир, окружающий вас, и «уходите в себя». Это может быть обусловлено не только тем, что внутри вас происходит нечто крайне интересное, но и тем, что во внешнем мире ничего интересного не происходит. Попробуйте найти примеры ситуаций, провоцирующих «уход в себя».

ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Ожидание автобуса на остановке. Стояние в очереди. У женщин – посещение парикмахерской. Поездка в автобусе на работу по одному и тому же маршруту. Чтение интересной книги.

С. ГОРИН: Можно было бы продолжить список, но достаточно. Этот «уход в себя» имеет некоторые общие для всех людей проявления, которые вам нужно научиться замечать. Давайте сделаем очередное упражнение.

Упражнение 9

Выполняется в парах. Партнёр А спрашивает партнёра Б о тех словах, которыми тот обозначает своё состояние «ухода в себя», с которыми он связывает это состояние. Для примера, Олег, назови нам 4–5 таких слов.

ОЛЕГ: Тишина, тепло, покой… отсутствия напряжения в теле… моя постель (смех в зале).

С. ГОРИН: Прекрасный набор. После того как вы получили ответ партнёра Б, запишите его слова. Затем предложите ему сесть удобно, закрыть глаза. Подстройтесь к его дыханию и негромким голосом, постепенно замедляя речь и делая более длинные паузы, читайте ему этот список – сначала в той последовательности, которую дал вам партнёр Б, потом в произвольной. Занимайтесь этим 3–4 минуты, наблюдая за изменением состояния партнёра, затем сделайте паузу и предложите партнёру вернуться к его обычному состоянию сознания. После этого поменяйтесь ролями и проделайте упражнение ещё раз. Начинайте.

Признаки транса, гипнотические феномены

С. ГОРИН: Теперь, когда упражнение выполнено, можно назвать все своими именами: вы наводили на партнёра лёгкий «ученический» транс, и вашей задачей было заметить некоторые общие его признаки. Итак, что происходит с человеком, которого вы погружаете в гипнотический транс?

ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Он расслабляется. У него становится спокойным лицо. Становится спокойным дыхание. Он замирает.

С. ГОРИН: Прекрасно, нам осталось систематизировать увиденное. Первое явление: расслабление мышц лица и всего тела. Лицо становится более симметричным (в состоянии бодрствования мышцы лица, более или менее напряжённые, создают некоторую несимметричность), разглаживаются какие-то складки, морщинки…

Дыхание становится спокойнее. Если бы вы спросили партнёра о самочувствии, то возможно, и даже скорее всего, получили бы ответ о том, что ему стало спокойнее и удобнее. Но в качестве результата наблюдения слово «спокойнее» не годится, поскольку это – оценка. А вы наблюдали более редкое и более глубокое дыхание партнёра – второй признак транса.

Партнёр замирает… У него прекращаются произвольные движения, он сохраняет принятую вначале позу, он неподвижен. Это – третий признак транса. И были ещё какие-то мелкие явления, о которых вы не сказали. Например, кроме того, что лицо расслабилось, оно ещё и порозовело.