А вы пробовали гипноз? Плюс часть II: по письмам читателей. Легендарный бестселлер и его современное продолжение от живого классика НЛП

Горин Сергей Анатольевич

НАТАША: Я уже замечала, что в комнате, где кто-то спит, трудно оставаться бодрствующей; самой хочется спать.

ИГОРЬ: Я замечал, когда я прихожу домой с ночного дежурства и ложусь спать, то мой сын, если он играет в этой же комнате, тоже скоро укладывается спать, а если играет в другой – этого не происходит.

С. ГОРИН: Это случаи самопроизвольной подстройки. Дети, вообще-то, всегда настроены на родителей, это подтверждено записью электрической активности головного мозга. Примерно до двух с половиной лет ребёнок реагирует увеличением этой активности только на появление матери, а в более старшем возрасте – на отца, потом на других людей. Не знаю, случайно ли то, что примерно с этого возраста ребёнка начинается пора отцовской любви; к совсем маленьким детям отцы относятся, м-м-м… по-разному.

Ещё одна тонкость, касающаяся подстройки к

дыханию. Допустим, что ваш партнёр – ребёнок с очень частым дыханием или спортсмен с очень редким. Вы так дышать не можете, и у вас есть, по меньшей мере, две возможности для подстройки. Во-первых, вы можете применить непрямую подстройку, то есть говорить с той же частотой, с какой дышит партнёр, говорить на его выдохе. Это очень важный момент – человек всегда говорит на выдохе, и если вы говорите на его выдохе, ему это легко воспринимать как иллюзию своей внутренней речи, это легче принять и понять. Во-вторых, при очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у вас и у партнёра вы можете отслеживать его дыхание «через раз» (например, при частом дыхании вы копируете вдох, пропускаете выдох и второй вдох, копируете второй выдох). Может быть, это легче понять через метафору: когда вы идёте по часто расположенным шпалам, вы не наступаете на каждую – вы наступаете через одну, но ритм в их расположении вы всё равно учитываете и подстраиваетесь к нему. Здесь для вас этот навык избыточен, вы все примерно одного возраста и телосложения, поэтому просто запомните его для применения там, где это понадобится.

Хорошо, подведём предварительные итоги. Для создания раппорта (подсознательного доверия) вы отражаете собой поведение вашего партнёра, собеседника. Это называется ещё подстройкой или присоединением, другие названия вам тоже известны. Когда вы присоединились к какой-то части наблюдаемого поведения партнёра, вы меняете эту часть поведения у себя (при прямой подстройке), и партнёр следует за вами – с этого момента вы им управляете, ведёте его. В идеале подстройка должна стать вашим рефлексом на нового человека – просто так, на всякий случай. Привыкайте общаться не только и не столько с сознанием партнёра, сколько с его подсознанием.

Я хотел бы уже на этом этапе оговорить несколько условий, соблюдение которых сделает вас более эффективными в воздействии на людей. Первое условие: ваша цель должна всякий раз быть конкретной, иначе вы не сможете добиться конкретного результата. Второе: от вас потребуется нечто похожее на скромность – вы должны знать, чего вы хотите, но ваш партнёр знать это вовсе не обязан. Вступая в общение, во взаимодействие, вы стараетесь добиться результата, который нужен вам или вашему партнёру, но всегда ли нужно связывать сознательно достижение результата с вашим влиянием? Разумеется, если ко мне на сеанс гипноза пациент приходит для того, чтобы как-то измениться, то он платит именно за то, чтобы я вызвал эти изменения; если он не осознает, что перемены связаны со мной, он не будет платить. В деловом общении, напротив, гораздо лучше, чтобы принятое решение или возникшую в себе перемену партнёр считал чем-то своим, а не привнесённым извне. Если вы тщеславны и хотите, чтобы изменения своего поведения люди обязательно связывали с вашим воздействием, – займитесь рэкетом, а не гипнозом.

Подстройка к позе и дыханию – главные и сравнительно простые способы создания раппорта. Есть некоторые другие, более сложные виды подстройки, которые имеет смысл знать и применять.

Подстройка к движениям

Став для вас партнёром при беседе, человек обычно не сидит как истукан, – он позволяет себе жестикуляцию, меняет позу, кивает или качает головой, мигает, и все это может быть предметом для подстройки. Подстройка к движениям более сложна, чем предыдущие виды подстройки, потому что и поза, и дыхание – это нечто относительно неизменное

и постоянное, это можно рассмотреть и приступить к копированию постепенно. Движение – относительно быстрый процесс, в этой связи от вас потребуется, во-первых, наблюдательность, и во-вторых, вам нужно заранее подумать о том, чтобы партнёр не смог осознать ваши действия. Давайте сейчас подумаем о том, какие движения легче отразить так, чтобы партнёр этого не понял… Да, любые движения; причём мы можем разделить их на большие, макродвижения (походка, жесты, движения головы, ног) и малые, микродвижения (мимика, мигание, мелкие жесты, подрагивание).

ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Крупные движения легче заметить, чем мелкие. Мигание, наверное, никто не заметит.

С. ГОРИН: Да, в основном вы правы, но я бы сказал, что походка относится к крупным движениям, но подстройку к походке партнёр вряд ли заметит. А мимика – мелкое движение, но партнёру заметить подстройку к его мимике легко. Правы вы в том, что легче всего осознать подстройку к жестикуляции руками, пантомимике, поэтому начнём с тонкостей этого процесса.

Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнёра с помощью движений своих пальцев – отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнёра, делайте какую-то разницу в амплитуде. Для этого вам даже не понадобится фантастическая скорость реакции. И ещё одна возможность – не копируйте движения рук партнёра зеркально, намечайте их, не заканчивая. Ну, вот Юра сейчас почесал правой рукой лоб. Для подстройки мне важно отразить направление, и мне не обязательно завершать своё движение на лбу, достаточно погладить подбородок (трогает свой подбородок, Юра тоже начинает гладить подбородок). Да, отсоединиться бывает не так-то просто (смех в зале).

Из мелких движений хорошо выбрать для подстройки мигание, этого никто не осознает. Мигайте с той же частотой, что и ваш партнёр, а потом вы можете прекратить мигать, чтобы у партнёра прекратилось мигание, или можете закрыть глаза, чтобы партнёр сделал то же самое. И то, и другое способствует наступлению гипнотического транса.

Вы все это будете усваивать в упражнениях, но на будущее я вам хочу подсказать, что тренировать подстройку вы можете на лекциях, совещаниях, в любой компании, где вам стало скучно. В своё время я много выступал как нарколог на различных женсоветах, в обществах борьбы за трезвость… Это было и развлечением, и тренировкой, когда я ставил перед собой такое, например, задание: «Пусть все сидят и кивают головами». Этого добиваешься и прямой подстройкой, «одобряя» своим киванием чьё-то уже имеющееся, и непрямой подстройкой, организуя ритм своей речи так, чтобы стимулировать чьё-то намерение кивнуть. Как-то раз я тренировался, читая лекцию о вреде алкоголя… Тренировка удалась как никогда, и после лекции я услышал лестный отзыв от одной слушательницы: «Я знаю все, что он говорит, я уже слышала это тысячу раз, но почему-то воспринимаю это как откровение!»

РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: В борьбе с пьянством вы тем не менее немногого добились…

С. ГОРИН: Я в принципе ничего не мог там добиться. Если правительство решило, что народ должен пьянствовать, то у правительства больше возможностей манипулировать сознанием народа, чем у меня. Против государства не попрёшь…

Но вернёмся к подстройке к движениям. Фильм моего детства «Колдунья» с молодой Мариной Влади был снят по мотивам рассказа Александра Куприна «Олеся». В этом рассказе есть интересный фрагмент:

«… – Что бы вам такое показать? – задумалась она. – Ну хоть разве вот это: идите впереди меня по дороге… Только смотрите, не оборачивайтесь назад.

– А это не будет страшно? – спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть боязливое ожидание неприятного сюрприза.

– Нет, нет… Пустяки… Идите.

Я пошёл вперёд, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной напряжённый взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком.

– Идите, идите! – закричала Олеся. – Не оборачивайтесь! Это ничего, до свадьбы заживёт… Держитесь крепче за землю, когда будете падать.

Я пошёл дальше. Ещё десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост.

Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши.

– Ну что? Довольны? – крикнула она, сверкая своими белыми зубами. – Верите теперь? Ничего, ничего!.. Полетели не вверх, а вниз.

– Как ты это сделала? – с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. – Это не секрет?