Airbnb. Как три простых парня создали новую модель бизнеса

Галлахер Ли

Чески, Геббиа и Блечарзик запустили сайт (уже в третий раз) 11 августа 2008 года, за несколько недель до начала съезда. Настойичивость и связи позволили им протолкнуть статью о нем в ведущем технологическом блоге TechCrunch. (Заголовок гласил: «AirВed&Breakfast поднимают вписку на совершенно новый уровень». Автор материала Эрик Шонфелд писал, что «теперь, имея надувной матрас и интернет, любой желающий может стать хозяином гостиницы».) Статья помогла с раскруткой, однако трафик взлетел так, что сайт Airbedandreakfast.com рухнул. В этот же день Чески и Геббиа должны были встретиться с одним из бизнес-ангелов, Майком Мэйплсом. Они решили не брать с собой презентацию, а просто показать

Мэйплсу действующий сайт. Открыть сайт не получилось, презентации с собой не было, так что, как говорил позже Чески, «в течение часа мы в основном пялились друг на друга». Инвестировать Мэйплс не стал.

В свете приближающегося съезда возникла еще одна проблема – собственно, предложение. Люди не хотели выставлять свое жилище на сайте без уже готовых его снимать арендаторов; в свою очередь, сайт с небольшим количеством предложений никого не интересовал. Дело не сдвигалось с мертвой точки, а о сетевом эффекте – заключающемся в том, что увеличение количества пользователей чего-либо приводит к росту ценности этого и тем самым привлекает еще больше пользователей, – и речи не шло. Предварительный опрос показал, что люди либо просто не хотели сдавать свое жилье, либо думали, что им предлагают поучаствовать в некоем странном социальном эксперименте.

Чески мог не знать, кто такие ангелы и что такое преза, но и он, и его сооснователи обладали инстинктивным пониманием того, когда следует использовать медиа. Сейчас они сознавали, что их успех будет зависеть от одного – удастся ли им пробиться в новости. Они сознавали также, что новостные СМИ отчаянно ищут любые новые сюжеты, хоть как-то связанные с предстоящим съездом. Со свойственной им смекалкой основатели зарядили информацией самые маленькие из местных блогов, резонно рассудив, что именно такие блогеры скорее обратят на них внимание. У них получилось. Сначала появились несколько историй в микроблогах, а затем начался эффект домино: истории подхватили более крупные блоги, от них эстафета перешла к местным газетам вроде Denver Post, за которыми последовали местные радиостанции. Все это попало в поле зрения национальных медиа, и заметки появились в Politico, New York Daily News, New York Times и прочих.

Расчет на прессу оправдал себя, и процесс пошел: восемьсот человек разместили на сайте предложения, а восемьдесят гостей забронировали жилье. Без нервотрепки, правда, тоже не обошлось. Для расчетов предполагалось использовать PayPal, однако резкий всплеск активности сотрудники сервиса сочли подозрительным – и заблокировали счет AirВed&Breakfast. Блечарзик повис на телефоне, разговаривая со службой поддержки клиентов PayPal в Индии, а Чески с Геббиа отчаянно умоляли разозленных клиентов потерпеть, обещая, что скоро им обязательно заплатят (в итоге деньги им зачислили к концу уикенда). Но в общем и целом основатели были в восторге. «Лично я считал, что мы уже как «Битлз», – говорил Чески в своей беседе с Лэйси.

Но успех вновь оказался недолговечным. Несмотря на рост бронирований и положительные публикации в прессе, сразу по окончании съезда трафик опять упал. «Тогда мы поняли, что если бы политические партии проводили съезды еженедельно, мы, конечно, стали бы великими», – говорит Чески. Вместо этого им, однако, пришлось вернуться на исходную позицию. Позднее, описывая эту ситуацию, Чески отметил, что они теряли пациента.

«Не припоминаю, чтобы Марк Цукерберг клеил коробки для хлопьев»

Блечарзик вернулся в Бостон, а Геббиа и Чески – в Сан-Франциско. Они сидели с действующим сайтом, без трафика, без денег и с кучей долгов. От отчаяния и почти полного отсутствия выбора они вернулись к идее, которую обдумывали до съезда: отправлять

своим «хозяевам» бесплатный завтрак, который они могли бы предлагать своим клиентам. В конце концов, завтрак являлся составной частью названия сервиса и важной частью концепции. Выбор пал на хлопья, и на фоне мыслей о предстоящем съезде они придумали бренд Obama O's. Сконструировав коробку и добавив рекламные девизы «Завтрак перемен» и «Надежда в каждой чашке», они разработали также и республиканский вариант – Cap’n McCain’s с девизом «Свобода до последней крошки». Иллюстратор украсил коробки рисунками, а сочинитель рекламных роликов Джонатан Манн, зарегистрировавшийся на сайте в числе первых хозяев, придумал джинглы. (Оба джингла легко найти в интернете, и их стоит послушать. Куплеты Obama O’s выглядят так: «Бог ты мой, это обамки/Мамуля, можно мне?/Вот это классные хлопья, скажу я вам/Все только и говорят про обамки/Съешь одну – и все понятно/Каждая прямо поет: «Да, мы сможем!»/Бог ты мой, это обамки/Мамуля, можно мне?»)

Впервые после съезда Геббиа и Чески испытали новый прилив энтузиазма, развивая свою идею с хлопьями. Они рассуждали примерно так: если сделать сто тысяч упаковок и продать их по два доллара за штуку, финансирование компании будет обеспечено. Чески пришел к логическому выводу, что в таком случае никакие деньги от бизнес-ангелов им не понадобятся. К этому моменту у них скопилась целая стопка кредиток с долгами примерно по 20 000 долларов на каждого. Блечарзик, впрочем, посчитал идею с хлопьями бредом, а вначале вообще решил, что эти двое его разыгрывают (на что они были известные мастера). Он сказал, что не станет возражать, но сам участвовать не хочет, и взял с Геббиа и Чески обещание не тратить на эту идею деньги. «Каждый из нас уже почти год был безработным. Они были сами по себе», – говорит Блечарзик.

Чески и Геббиа решили, что надо применить творческую смекалку. Они нашли в Беркли выпускника Школы дизайна, у которого была печатная мастерская. Сделать сто тысяч коробок он оказался не готов, но зато пообещал изготовить по пятьсот штук каждого варианта без предоплаты за долю от продаж. Такая небольшая партия обрушивала всю экономику мероприятия, но Чески и Геббиа и тут придумали выход: теперь завтраки становились «ограниченной коллекционной серией» с пронумерованными коробками по сорок долларов за штуку.

Облазив все супермаркеты Сан-Франциско в поисках самых дешевых хлопьев, они накупили тысячу коробок хлопьев по доллару за штуку, загрузили их в красный джип Геббиа и отвезли домой. Засев на кухне с тысячью заготовок коробок и горячим клеевым пистолетом, они принялись за работу: коробки складывались вручную и заклеивались горячим клеем. «Можно было подумать, что мы сидим за кухонным столом и складываем какие-то гигантские оригами», – рассказывает Чески в беседе с Лэйси. Он обжег себе руки. Про себя он думал о том, что Марку Цукербергу не пришлось ничего клеить, обжигая руки, ради запуска Facebook. Наверное, думал он, это плохая примета.

Тем не менее, закончив с коробками, они совершили новую отчаянную попытку спасти компанию и поставили в известность прессу. Хотя у журналистов технологической тематики отбоя нет от разного рода предложений, хлопья на рабочее место им присылают отнюдь не так уж часто. Чески и Геббиа рассчитывали, что это их удивит и они среагируют; более того, попав к ним на стол, коробки будут привлекать внимание их коллег, и еще больше людей узнает о компании. Трюк сработал: пресса съела наживку, и хлопья стали уходить. Obama O’s разошлись за три дня, после чего народ стал приторговывать ими на eBay и Craiglist чуть ли не по 350 долларов за пачку (а вот полностью распродать Cap McCain’s не удалось).