Академия для шефа
Шрифт:
Но универсальных солдат не бывает. Ахиллесовой пятой героев от сейл–менеджмента является неумение жить и работать в зоне дискомфорта. Увы, мужчины редко продают клиентам, которые им не нравятся и долго сотрудничают с теми, кто им симпатичен. Не в пример гибким, ситуационно этичным феминам, пренебрегающим ради важности дела идентификационной альтернативой «свой–чужой», сильный пол продуктивен только с единомышленниками.
Отсюда вывод: не стоит лезть в чужой огород (или монастырь), мужчинам надо работать только со своими клиентами.
Рыбак рыбака видит издалека. Кто же они — «свои»? Для мужчины — это люди, общение с которыми
В общем случае продавец может договориться с разными клиентами, но максимальной эффективности достигает там, где его «правила игры» и правила клиента идентичны. Поэтому мужчина должен знать, что никогда не сможет продавать всем. Каким бы лакомым кусочком не казалась сделка, переступить через себя сильному полу сложно, а порой и невозможно.
Как же понять, что Рубикон перейден и контакт установлен?
Мужчины во время переговоров часто вертят в руках какие–то предметы. Этот жест — не проявление нервозности. Он говорит о готовности мужчины к отпору. Ручка или карандаш в данном случае не являются канцелярскими принадлежностями, а превращаются в символы оружия, которое в бою должно быть всегда под рукой. Соответственно, актом доброй воли — согласия, симпатии — становятся опущенная на стол ручка и сложенные мирно ладони.
Ох уж эти… дамы. Продажи — очень эротическое действие. Ведь продавец всеми силами вызывает у покупателя желание, а затем старается удовлетворить его. Поэтому, когда мужчина продает женщине, он должен апеллировать к ее женскому началу. Так и поступают опытные соблазнители, они же — классные продавцы.
Стоит мужчине слегка подтянуть рукава сорочки и выставить вперед руки, показывая своей собеседнице кисть, и все — она «плывет». Но это только начало шоу. Далее наш профи, описывая достоинства «левостороннего бурбулятора», начинает делать руками пассы, повторяющие округлости… нет, не дамского строения, как вы могли подумать, а, к примеру… впрочем, какая разница… Конструктивные особенности любого товара в этих ласкающих воздух сильных руках все равно воспринимаются женщиной–покупателем однозначно в эротической транскрипции.
Вариация на эту вечную тему — поглаживания или похлопывания по папке с коммерческим предложением. Какие бы слова в этот момент не звучали, в голове женщины действия обретают физиологическую окраску и будят фантазию, что ЭТО мужчина проделывает с ней. Если мужчина нежно поглаживает кромку стола или поправляет галстук, расстегивает пуговку на сорочке или снимает пиджак — он раздевается на глазах и будит в женщине желание, которое, пройдя горнило сублимации, выльется в стремление сказать «да» и совершить сделку.
Особо изощренные умельцы ненароком прикасаются к своим собеседницам, подавая чашечку с чаем/кофе или ручку. Предлог не важен — главное, он рождает эротический импульс. «Возможно, я ему нравлюсь», — думает женщина и не находит сил сказать «нет».
О комплиментах. Продавец, который не делает женщине–покупательнице
Кто–то возразит: иногда женщине действительно хочется сказать что–то хорошее, но обстановка тому не способствует, да и непонятно, как в деловой обстановке дама среагирует на внезапный гендерный «выпад».
Фокус ситуации в том, что слова — далеко не единственный инструмент опытного комплиментщика. Пылающий воодушевлением взгляд (сколько бы мужчине не было лет: 20 или 70) впечатляет даму куда лучше изысканных речей и является самым высоким комплементом, который можно сделать.
Кроме того, не стоит зацикливаться на внешней стороне дела. Материи внутренние также заслуживают высокой оценки и при этом не нарушают жесткие рамки бизнес–этикета.
Пример 1:
Покупательница: «Покажите, пожалуйста, часы».
Продавец: «Вы имеете в виду эти красивые часы на элегантном браслете?»
Последняя фраза — двойной реверанс в сторону изысканного вкуса дамы, не так ли?
Пример 2: В кабинет руководителя заходят две посетительницы и натыкаются на только что «надетую» вежливую улыбку. Однако, увидев женщин, красивых, холеных, хозяин кабинета моментально «включает» особое выражение лица и вся мизансцена обретает новый контектст: «Вы такие! Я оценил!». Что это, как не комплимент?!
По одежке встречают. Мужчина должен одеваться скромно, но со вкусом. Те, кто нарушает эту азбучную истину, не добьются успехов в продажах. Женщина может взять обаянием, молодостью, бусиками, а мужчине нечем прикрыться. Уу него все на виду. Поэтому продавец должен быть всегда в форме, а форма, как доспехи рыцаря, должна быть всегда в порядке.
Порядок определяет цена, уплаченная за наряд. И не стоит надеяться, что дешевый костюм выглядит, как дорогой, даже если они и похожи. Разница есть, и ее придется покрывать, выстраивая равновесие в процессе переговоров. По одежке встречают, провожают по уму. А еще по самообладанию, которое придется демонстрировать в нелегких «продажных» баталиях. Поэтому проще не доказывать кому–то свою состоятельность, а сразу выступить в равной весовой категории, тем паче беседы с «крутыми» клиентами случаются не каждый день и для них можно завести одну «спецовку» от серьезных брендов.
Также хорошо дополнить гардероб эффектными аксессуарами и парой–тройкой фраз вроде: «В моем новом проекте…» или «Вчера на презентации ваш директор так рассмешил меня анекдотом»; если нечаянно гость демонстрирует фирменную ручку, кожаную папку для документов, то обидные уничижительные фразы вряд ли прозвучат.
Энергия силы. По аналогии с системой, предложенной в главе «Женщины в продажах», мужчин можно разделить на четыре класса: Хозяин, Воин, Авантюрист, Приз.
У Хозяина лучше всего получается заботиться обо всем. Ему все надо и до всего есть дело. Он обстоятельный, приземленный, однозначный, конкретный. Как Хозяин делает продажи? Он тщательно все выясняет по телефону, затем приезжает к клиенту и начинает обсуждать детали (у него еще ничего не купили — какие могут быть детали? — и тем не менее). Покидает стол переговоров Хозяин в недоумении: «Странные люди. Неужели нельзя сказать прямо: да или нет!».