Альтернативная система продаж
Шрифт:
18. Показушник - руководитель, работающий по принципу - «у нас всегда лучше всех», даже если в деятельности компании всё безнадёжно плохо. Любит пиариться в СМИ, участвовать в различных профессиональных форумах, собраниях и других публичных мероприятиях. Большой любитель поучать других, даже если не разбирается в данном вопросе.
19. Терминатор - одиозный тип руководителя (наследник застойного периода). Человек, крушащий всё на своём пути. Как правило, неврастеник, очень хитрый, изворотливый и коварный тип. Злопамятный, мстительный, большого о себе мнения, без каких-либо моральных
20. Слуга - руководитель, беспрекословно выполняющий указания высшего руководства, при любой возможности, показывающий своему начальнику, безграничное уважение к его персоне.
21. Тормоз - руководитель, в большинстве случаев профессионально несоответствующий занимаемой должности, однако сам так не считающий. Как правило, умственно ограниченный человек, не способный принимать правильные решения в соответствии со своими должностными обязанностями.
22. Копатель - предусмотрительный руководитель, с болезненным чувством преследования инакомыслящих сотрудников. В бизнесе действует по принципу «семь раз отмерь, ещё раз перепроверь, отложи и крепко подумай». Не терпит каких-либо новшеств. Властолюбив, злопамятен, малообщителен, по большей степени самодур.
Как Вы уже понимаете, шкала по типам руководителей составлена в соответствии со степенью восприимчивости потенциальных клиентов к продажам. То есть, чем ниже по шкале классификации тип руководителей, тем ниже вероятность осуществления продаж предполагаемому клиенту, а также их полноценность, ассортимент и объёмы. Из этого следует, что в ходе предварительного общения (по телефону или лично при встрече), продажник может эффективно для своей деятельности, применять настоящую шкалу классификации руководителей и с её помощью наиболее разумно строить дальнейшие планы работ по перспективе продаж относительно какоголибо конкретного клиента, а также по методике его дальнейшей проработки. Применение представленной шкалы классификации руководителей по типам позволит значительно сэкономить рабочее время продажника и сформирует наиболее полное представление о самом клиенте.
Для более точного определения, к какому типу руководителей относится интересующий Вас человек, необходимо провести тестирование и психологический анализ его поведения.
(подробную информацию по данному вопросу можно получить, написав нам по адресу: [email protected]).
ХАРАКТЕРИСТИКА РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
Настоящий
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Харизматичная личность, умелый организатор, высокопрофессиональный специалист. Серьёзный, сдержанный, целеустремлённый, рассудительный, внимательный, уважительный, обязательный, решительный и основательный человек. Способный принимать самостоятельные решения, держать ранее данное слово, идти на
оправданный риск,
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне плановой потребности в закупке товара, как на текущий период, так и на перспективу.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
Не давайте пустых обещаний, будьте ответственны за каждое данное Вами слово. Заранее прорабатывайте сценарии предстоящих встреч. Будьтепредельно конкретны и точны в высказываниях. В ходе презентации товара (услуги) все Ваши высказывания должны быть аргументированы и подтверждены цифрами и фактами. В коммерческих предложениях необходимо приводить исчерпывающие обоснования экономического эффекта от использования предлагаемого товара (услуги).
Целеустремленный
Характерные признаки,соответствующие данному типу руководителей.
Высокопрофессиональный специалист, хороший организатор и стратегически мыслящий руководитель, работающий на перспективу и умеющий выделять главное в работе. Амбициозный, решительный, коммуникабельный, способный принимать самостоятельные решения, идти на определённый риск и доводить начатое дело до конца.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне объективной необходимости и плановой потребности в закупке товара, как на текущий период, так и на перспективу.
Особые рекомендации по построению эффективных взаимоотношений.
В ходе презентации необходимо акцентировать своё выступление на экономической целесообразности и эффективности коммерческого предложения, новизне характеристик предлагаемого товара и уровне потребительского спроса.
Мудрец
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Высокопрофессиональный специалист, хороший организатор и стратегически мыслящий руководитель, творчески подходящий к решению сложных профессиональных вопросов. Человек, способный максимально эффективно оптимизировать и активизировать существующий бизнес.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне разумной достаточности, надёжности, многофункциональности, качества, цены и эффективности применения продукции.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
В ходе разработки коммерческого предложения необходимо обратить внимание на обоснование и детализацию всех указанных в нём позиций. Предложение должно в обязательном порядке содержать выводы, комментарии и указания по вопросам, интересующим конечного потребителя предлагаемого продукта (услуг).
Творец
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Высокопрофессиональный специалист, находящийся в постоянном поиске наиболее эффективных методов усиления деятельности компании. Человек, смело идущий на эксперимент, оправданный риск, способный принимать принципиальные решения по наиболее сложным профессиональным вопросам. Всегда доводит начатое дело до конца.