Альтернативная система продаж

Коллектив авторов

Слуга

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Человек, генетически расположенный к подчинению вышестоящим должностным лицам. В должности руководителя стремится неукоснительно соблюдать и выполнять требования высшего руководства компании. При любой возможности старается показать своё безграничное чинопочитание. Трудолюбивый, энергичный и достаточно умелый руководитель.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Ощущается на уровне плановой, стратегической и текущей потребности в товаре (услуге).

Особые

рекомендации по построению взаимоотношений.

В начале переговоров рекомендуется предоставить слово данному руководителю, с целью более чёткого определения структуры и сценария предстоящей презентации. Необходимо уточнить проблемы, серьёзно беспокоящие руководителя, и задачи, поставленные перед ним высшим руководством компании. Немаловажное значение для него имеет подробная информация о товаре и отзывах о нём, возможности представления максимально возможных скидок и бонусов. Данного руководителя особо интересует возможность возврата или обмена ранее поставленного товара и альтернативные предложения конкурентов на рынке сбыта.

Тормоз

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

В большинстве случаев, человек, занимающий не своё место. Находясь в должности руководителя, в ряде случаев характеризуется как профессионально несоответствующий занимаемой должности, однако сам так не считающий. Как правило, ограниченный умственно и практически не способный принимать какие-либо правильные решения по различным вопросам деятельности компании.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Проявляется в основном по наличию текущей потребности в товаре (услуге).

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

Перед проведением встречи с клиентом, необходимо предварительно встретиться с его заместителями и определиться по текущим потребностям в продукции Вашей компании. Только после этого можно проводить итоговую встречу с данным руководителем. В ходе встречи корректно, ссылаясь на выводы заместителей данного руководителя, предложить ему свой товар (услуги). В ходе презентации необходимо акцентировать внимание руководителя на тех характеристиках товара (услуг), которые наиболее важны для его компании именно в данный момент. Немаловажное значение для руководителя имеют отзывы о товаре (услугах) и сфере их применения, качестве предлагаемого товара, возможности его возврата или частичной замены. Главное - не торопите данного руководителя с ответом. Всё равно решение о приобретении товара (услуг) он будет принимать в «последнюю минуту». В противном случае он будет Вас избегать и скорее всего, приобретёт товар (услугу) у более терпеливого конкурента.

Копатель

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Данный тип клиентов значительно представлен среди руководителей высшего и среднего звена производственных и коммерческих компаний. Предусмотрительный и осторожный руководитель с болезненным чувством самолюбия. К подчинённым относится пренебрежительно и с недоверием. В бизнесе руководствуется принципом «семь раз отмерь, ещё раз перепроверь, отложи и крепко подумай». Не терпит каких-либо новшеств. Властолюбив, злопамятен, малообщителен, по большей степени самодур.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Проявляется по наличию текущей потребности в товаре (услуге).

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

Переговоры необходимо планировать в несколько этапов. На первом этапе переговоров необходимо, как

минимум, найти подходы к данному типу руководителя и, как максимум, войти к нему в доверие. В этом деле Вам, прежде всего, поможет терпение. Поначалу, вероятно, он отправит Вас к своим заместителям или к обычному менеджеру, а то и просто попросит переслать ему информацию по электронной почте. Вторым этапом проводятся финальные переговоры с данным руководителем. В презентации необходимо отразить максимально полную информацию о товаре, как положительную, так и отрицательную (но в пределах допустимого и разумного), особенностях товара, его отличительных характеристиках, сферах применения, отзывах клиентов и степени востребованности предлагаемого Вами товара на рынке сбыта. Далее необходимо подробно проинформировать данного руководителя о максимальных скидках и аналогах продукции, представляемых конкурентами.

В итоге Вы должны убедить данного руководителя настолько, чтобы он сам предложил Вам заключить сделку. Ваше же предложение о заключении сделки воспримется данным руководителем как определённый нажим на него или как попытка продать ему что-то ненужное и некачественное.

А теперь рассмотрим:

МЕТОДИКУ ПОСТРОЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ ПО АВТОРСКОЙ ТЕХНОЛОГИИ "СВОЙ СРЕДИ СВОИХ".

В ходе активной прозвонки потенциальных клиентов по «холодной базе», продажники обычно сталкиваются с тем, что с некоторыми клиентами прозвонка для них бывает не совсем приятной, а в ряде случаев и просто оскорбительной. Однако продажники - это не «кисейные барышни» и во всех, даже провокационных ситуациях с клиентами, должны «держать себя в руках». В противном случае, продажники рискуют потерять определённую долю потенциальных клиентов и в большинстве случаев навсегда.

Главное, на начальном этапе общения по телефону, определиться относительно типажей клиентов, что, в свою очередь, не всегда предоставляется возможным, так как во многом мешают краткость общения, настроение клиентов на момент общения и востребованность ими продукции (услуг), предлагаемых продажниками. Вместе с тем, продажник при первом общении всё-таки может определить два-три характерных типа из классификации руководителей, наиболее подходящих для данного клиента.

Для этого упростим ранее представленную классификацию руководителей до пяти характерных групп:

1. Эстеты (общаются максимально тактично и уважительно)

2. Друзья (характеризуются дружеской манерой общения, всегда рады любому собеседнику, готовы исполнить все его просьбы и встретиться с ним в удобное для него время)

3. Ревизоры (отличаются вкрадчивой манерой общения, очень недоверчивы и подозрительны к любому собеседнику, задают много наводящих и провокационных вопросов и в большинстве случаев просят своих собеседников переслать по электронной почте или по факсу подтверждение их устной информации)

4. Извозчики (общаются излишне эмоционально и, как правило, на повышенных тонах, чаще всего на «ты», очень фамильярны и невыдержаны, часто допускают пренебрежительное отношение и элементарное неуважение к своему собеседнику, унизительно высказываются в его адрес или в адрес компании, в которой он работает, а также относительно коммерческого предложения, сформулированного собеседником)

5. Невежды (характеризуются крайне вызывающей манерой общения, в основном на «ты», в ряде случаев нецензурно выражаются, перебивают собеседника и всячески унижают его).