Альтернативная система продаж
Шрифт:
ТРИ ПРЕДЛАГАЕМЫХ ВАРИАНТА КОМАНДНОЙ ПРОРАБОТКИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
Вариант 1. (Демократичный)
Подготовительный этап
1. Составляются списки потенциальных клиентов по «холодной базе» по отраслевому или территориальному принципу для каждого продажника отдельно.
2. Производится массированная прозвонка по спискам потенциальных клиентов по «холодной базе» (каждый продажник по своему списку) и заполняется стандартная форма отчётности, где наряду с общими сведениями о клиентах содержатся: информация о ключевых лицах
Основной этап
1. Руководителем сектора активных продаж при непосредственном участии всех его сотрудников проводится тщательный анализ первого этапа проработки списков потенциальных клиентов и осуществляется дальнейшее перераспределение потенциальных клиентов среди продажников данного сектора, в соответствии с принципом их совместимости по типажам. В дальнейшем вносятся соответствующие изменения в карточки учета потенциальных клиентов, определяются задачи по дальнейшей проработке потенциальных клиентов и обеспечивается контроль за исполнением ранее принятых руководством сектора активных продаж решений.
2. Продажниками сектора активных продаж тщательно прорабатываются периодически пополняющиеся списки потенциальных клиентов (назначаются встречи с клиентами, ведётся переписка по электронной почте, оказывается помощь в составлении технических заданий и необходимых спецификаций, прорабатываются и согласовываются с клиентами ранее подготовленные коммерческие предложения, осуществляется подготовка предстоящих встреч с клиентами и документации для подписания договоров о намерениях и сотрудничестве, а также многое другое, согласно достигнутых договорённостей в ходе проведённых переговоров).
Заключительный этап
1. Подписание договоров. Послепродажное ведение клиентов и осуществление повторных продаж (контроль за нежелательными действиями конкурентов, определение периодичности и своевременное получение заявок от клиентов на поставку продукции (услуг), учёт по дебиторской задолженности, за процессами поставок товара до места назначения и сервисным обслуживанием, а также по претензиям и предложениям, поступающим от клиентов).
2. Развитие клиентов до уровня приверженцев компании (расширение ассортиментной линейки и объёмов продаж продукции компании, разработка персональной системы поощрения для наиболее значимых и статусных клиентов, подготовка положений по гибкой системе скидок и бонусной системе взаимоотношений с клиентами, получение поощрительных документов от клиентов (рекомендательных и благодарственных писем, дипломов и грамот по участию в совместных акциях и бизнес мероприятиях, письменных отзывов о компании и о поставляемой ею продукции).
Координирующий этап
1. Анализ деятельности сектора активных продаж. Составление прогнозов продаж и стратегического планирования бизнеса компании. Заключение долгосрочных контрактов по максимальному ассортименту поставляемой продукции компанией в процессе дальнейшей деятельности сторон.
Вариант 2. (Доверительный)
Подготовительный этап
1. Тот же, что и в «Варианте 1».
2. Тот же, что и в «Варианте 1».
Основной этап
1. Продажниками сектора активных продаж
2. Руководством сектора активных продаж при непосредственном участии всех его сотрудников, два раза в год, проводится тщательный анализ ранее проработанных продажниками списков потенциальных клиентов. Особое внимание уделяется потенциальным клиентам, с которыми продажники сектора так и не сумели построить полноценных взаимоотношений и заключить договоры о сотрудничестве, независимо от причин, на то повлиявших. В связи с этим, данные потенциальные клиенты заново перераспределяются, но уже между другими продажниками сектора активных продаж, также в зависимости от совместимости продажников с потенциальными клиентами по типажам. Все необходимые изменения по базе потенциальных клиентов заносятся в соответствующие карточки учета, после чего повторно определяются задачи по проработке каждого из заново перераспределённых потенциальных клиентов и контролируется весь процесс построения взаимовыгодных отношений между продажниками и данной группой потенциальных клиентов в ходе их проработки и заключения договоров.
Заключительный этап
1. Тот же, что и в «Варианте 1».
2. Тот же, что и в «Варианте 1».
Координирующий этап
1. Тот же, что и в «Варианте 1».
Вариант 3. (Авторитарный)
Подготовительный этап
1. Руководством сектора активных продаж составляется единый список потенциальных клиентов по «холодной базе» по отраслевому, территориальному или другим принципам, не важно.
2. Начальником и заместителем начальника сектора осуществляется активная прозвонка по данному единому списку, составленному по «холодной базе» потенциальных клиентов, с целью определения ключевых лиц или, в крайнем случае, лиц влияния в компаниях, их участия в вопросах заключения договоров о сотрудничестве и, самое главное, установления их типажей. В соответствии с типажами ключевых лиц или лиц влияния в компаниях, руководство сектора активных продаж распределяет всех потенциальных клиентов среди продажников с целью дальнейшей их тщательной проработки.
Основной этап
1. Тот же, что и в «Варианте 2».
2. Руководством сектора активных продаж производится тщательный анализ работы продажников по итогам работы за месяц по ранее переданным им потенциальным клиентам. Особое внимание уделяется тем потенциальным клиентам, с которыми продажники не сумели построить полноценных взаимоотношений и заключить договоры о сотрудничестве. В этой связи, уточняются причины провалов и недоработок продажников и ещё раз анализируется степень соответствия типажей продажников типажам прорабатываемых ими потенциальных клиентов. В дальнейшем осуществляется процесс перераспределения «проблемных» потенциальных клиентов между другими продажниками сектора активных продаж, по принципу их наибольшей совместимости по типажам. Все имеющиеся изменения вносятся в карточки учета потенциальных клиентов, и определяются задачи по проработке каждого из «проблемных» потенциальных клиентов отдельно.