Арифметика маркетинга для первых лиц
Шрифт:
Важность работы
А вот пригласительный билет для клиентов на выставку вы, возможно, попросите вам показать. И сам план участия в выставке. И дизайн стенда.
Чем более важен для вас тот или иной кусочек маркетинга, тем больше вы будете его контролировать – и это правильно.
Как отличить реальную работу маркетера от ИБД (имитации бурной деятельности)?
По результатам и по эффективности (а не по количеству встреч, писем и презентаций).
Можно быть ориентированным
Возьмем программу лояльности.
Можно сколько угодно говорить и писать о важности программ лояльности, можно разрабатывать планы, готовить бюджеты, возлагать ответственность, обсуждать концепции и разные версии программы.
Но реальный результат вы получите, лишь когда программа будет запущена и покажет первые результаты.
Здесь вам помогут «Топ-5» и «90 дней».
Используя их, вы фокусируете своего маркетера не на процессе, а на результате.
Многие проекты в маркетинге – это огромное количество самых разных подготовительных работ.
Например, подготовка выставки, создание нового сайта или видеоролика – это проекты, в которые вовлечены многие сотрудники, подразделения и часто поставщики маркетинговых услуг.
Но все усилия и деньги будут пущены на ветер, если работа не будет выполнена на должном уровне в должный срок.
«Сделано» означает, что задача выполнена на 100 %, есть первые результаты, выраженные в положительной обратной связи от коммерсантов или клиентов либо в «монетарном» эквиваленте (деньги, публикации, лиды).
Если вы поймаете своего маркетера на ИБД – проведите воспитательную беседу сразу же.
Объясните разницу между «работой» и результатом.
Стол, заваленный бумагами.
Большое количество рабочих встреч.
Множество исходящих писем с большим количеством адресатов, поставленных «в копию».
Поздний уход из офиса.
Все это может быть лишь видимостью работы.
Ясно дайте знать маркетеру, что вам нужны результаты, а не «много-много работы».
В маркетинге нужны «результатоголики», а не трудоголики.
Как «разрулить» конфликт маркетинга и продаж?
Вам повезло (или вы очень мудрый руководитель), если в вашей компании нет конфликта между маркетингом и продажами.
Чем крупнее компания, тем больше вероятность возникновения такого конфликта, и в 95 % случаев это конфликт личностей – директора по продажам с маркетером – или взаимная неприязнь.
Вы можете решить его, поговорив по душам с виновниками.
Такой конфликт неконструктивен и не полезен для компании, он снижает эффективность работы – вам это ни к чему.
Руководитель крупной фирмы попросила нашу консалтинговую компанию продиагностировать и решить проблему между отделами продаж и маркетинга. От этого конфликта страдали не только оба отдела, но и вся компания.
Мы провели встречи с сотрудниками коммерческой службы и с сотрудниками отдела маркетинга и на основании отчета предложили ряд мер (ниже
Генеральный директор компании приняла наши предложения к сведению, а главное – к действию.
И уже через месяц конфликт стал стихать.
Конфликт что болезнь. Если не лечить, прогрессирует и может привести к печальным результатам.
Если конфликт носит системный характер (т. е. выходит за пределы конфликта личностей), то решить его помогут организационные меры, информационная открытость отделов и функциональная прозрачность.
Организационные меры
Вот что можно сделать здесь:
– Опрос коммерсантов и маркетеров. Проведите опрос маркетера и коммерсантов силами внешнего, независимого специалиста (в целях объективности). Получите список взаимных претензий и «хотелок». Моя практика показывает, что 95 % проблем диагностируются в ходе такого опроса.
– Еженедельные рабочие встречи. Действительно, надо чаще встречаться. Встреча маркетера и коммерческого директора раз в неделю для сверки курса и решения текущих проблем – отличная практика.
– Участие в собраниях. Очень полезно присутствие маркетера на собраниях коммерсантов – это вовсе не потеря времени, а прекрасная возможность узнать, чем живет отдел продаж.
– Выход в поля. Чем чаще маркетеры с коммерсантами будут выходить в поля, встречаться с клиентами и партнерами, тем лучше они будут понимать проблемы и потребности отдела продаж.
– Ротация кадров. Часто практикуется в больших компаниях. Сотрудники отдела маркетинга проводят какое-то время в отделе продаж. Встречно сотрудникам отдела продаж организуют «обзорные экскурсии» по отделу маркетинга, показывая, кто есть кто, что и как делает маркетинг.
– Совместные тренинги. Здорово сплачивает коллектив совместное обучение – как бизнес-тренинги, так и всякого рода тимбилдинги.
– Одно помещение. Давным-давно, побывав в Японии, я убедился в преимуществе «открытого офиса». Когда маркетер сидит вместе с отделом продаж, он слышит и видит то, чего никогда не увидит и не услышит, сидя в изоляции. Размещение маркетинга и продаж в едином пространстве – отличная идея.
Функциональная прозрачность
– Одно определение маркетинга. Мы говорили об этом ранее: грамотное определение маркетинга, понятное всем и находящееся перед глазами у многих, решает большинство проблем компании.
– Документ «Кто есть кто, что и как делает в маркетинге». Если сэкономить на «обзорной экскурсии» сотрудника отдела продаж в отдел маркетинга, то можно обойтись документом «Кто есть кто, что и как делает в маркетинге», составленным в форме списка часто задаваемых вопросов (и ответов «по существу»).