Белые Продажи
Шрифт:
При этом если вы начнете продавать внутри социальной группы, начиная с наименее значимого ее члена, вы рискуете оказаться в изоляции — члены группы с более высоким «рейтингом» не станут брать пример с менее авторитетного коллеги. Как это часто бывает, они, вероятно, соорудят у себя в голове конструкцию, оправдывающую их поведение и отношение. Мол, Ваня — дурачок, поэтому повторять за ним — делать глупость. Впрочем, иногда попытаться продать такому Ване может быть полезно: если он откажется от покупки, то таким образом спровоцирует остальных поступить наоборот.
Христианство очень долго пробивало себе путь к сердцам людей, пока его адептом не стал римский император.
Управляйте рекомендациями
Главным источником потенциальных клиентов в Белых продажах являются рекомендации. Не стоит недооценивать «теплый круг» — ваших близких и друзей, — и не нужно стесняться этой группой пользоваться. Разумеется, очень нелепым посчитают разговор за пивом о том, кто из знакомых твоих друзей мог бы нуждаться в асфальтоукладчиках, поставляемых вашей компанией. Вероятнее всего, ваши друзья вообще никак не связаны с теми, кому нужны эти устройства. Зато они могут быть связаны с теми, кто связан с асфальтоукладчиками. Цепочка связей может выглядеть примерно так: есть друг, у него работал прораб, знающий фирму, которая кладет асфальт.
Чем такая цепочка особенно примечательна? Тем, что она идет в противоток обязательств. Прораб «обязан» вашему другу и поддерживает с ним хорошие отношения, а фирма, укладывающая асфальт, получает у прораба подряды. То есть прораб легко откликнется на просьбу вашего друга встретиться с ним. При этом ваш друг не рискует тем, что испортит с ним отношения, если вдруг такая просьба будет выглядеть неуместной или навязчивой. К сожалению, люди склонны помнить своих клиентов лучше, чем тех, чьими клиентами они являются сами. Поэтому не стремитесь слишком навязчиво выведывать необходимую информацию. Любой разговор «за жизнь» с частой сменой темы приведет вас к тем, чьим клиентом является ваш друг.
Также хорошим источником рекомендаций являются ваши перспективные клиенты. Всегда нужно строить разговор с перспективным клиентом так, чтобы он не стеснялся рассказать вам, кому еще из его окружения были бы интересны ваши товары/услуги или чьими услугами он пользуется в своем бизнесе. Ваша встреча должна всегда заканчиваться на позитивной ноте, чтобы ваш контакт был благодушно настроен к разговору о рекомендациях. И даже неудачная для вас встреча дает контакту легкое ощущение вины, которую он готов «искупить», предоставив вам новые идеи для ваших продаж. Не стесняйтесь спрашивать о рекомендациях у несостоявшихся клиентов, однако вы должны убедиться, что выстроили с ними отношения.
Например, если вы продаете комбикорм, у фермера легко спросить о его соседях и тех, кому было бы интересно с вами поговорить. Также у него стоит поинтересоваться, где он закупает, скажем, запчасти к своим автопоилкам. Встреча с этими людьми также имеет смысл, т.к. они знают еще больше фермеров.
И, разумеется, вам помогут
Сорта мяса
Рекомендация рекомендации рознь и продавцу стоит оценивать качество наводок, которые он получает. Разумеется, следует стремиться получать рекомендации наивысшего качества. Если человек будет хотеть получить только «имя и телефон», он получит только имя и телефон. Люди, стрелявшие из лука или винтовки, знают: чтобы попасть в мишень, стрелу или ствол следует направлять выше мишени, а не прямо на мишень. И чем дальше цель, тем выше устремляется стрела или направляется ствол. Так же и в любом целеполагании: стоит ставить цель более амбициозную, чтобы достичь желаемой. При этом есть шансы, что и сама амбициозная цель будет покорена. А вот наоборот не будет: если целиться в менее трудные цели, более амбициозной не достичь.
Рекомендации, которые вы получаете, можно поделить на категории. И чем выше категория, тем вкуснее рекомендации, прямо как в мясной лавке.
I категория «Вырезка, биток»
Ваш рекомендатель сам звонит будущему клиенту и договаривается с ним о том, что вы встретитесь. Это — золотая рекомендация, всегда старайтесь получить именно ее. У вас наверняка есть искренне переживающие за вас люди, которые время от времени помогают вам с наводками и не только. Не стесняйтесь объяснить им разницу между тем, когда вы звоните сами, и тем, когда вы оказываетесь в положении рекомендуемого. Они поймут, а затем постараются позвонить и, как минимум, сказать что-то хорошее о вас, попросить выслушать или помочь. У такого вида рекомендаций есть неприятная сторона. Со временем вы перестанете принимать какие-либо другие варианты рекомендаций, не считая это комильфо: «Напрашиваться нехорошо». Однако это лишь мнимая неприятность, которая называется «Сломалась машинка для счета денег».
II категория «Лопатка, бедро»
Ваш рекомендатель позвонит будущему клиенту и предупредит его о вашем звонке. Часто такую хорошую рекомендацию можно получить из «третьесортной», когда человек стесняется упоминания себя в качестве рекомендателя и склонен оставить вам только имя и телефон. Превращение легко осуществимо посредством такого диалога:
— Я так понимаю, вы не хотите, чтобы упоминалось ваше имя?
— Да, именно. Я не знаю, какова будет реакция этого человека на ваши предложения.
— Может быть, стоит сейчас или позже позвонить этому человеку и спросить его разрешения на передачу его контактов? Так вы покажете ему, что цените его и не «сливаете» данные о нем кому ни попадя, и, с другой стороны, поступите по совести?
— Возможно...
— Как вы, сказали его зовут?
— Сергей Петрович.
— Вы думаете, уместно будет прямо сейчас набрать его номер и просто услышать его ответ?