Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга
Шрифт:
Кори Перлман
Если социальные сети не помогают вам в бизнесе, то это просто хобби. Благодаря перечисленным ниже пяти принципам ваши усилия принесут результат.
1. Ловите рыбу там, где она водится. Где ваши покупатели и потенциальные клиенты проводят время онлайн? Если их возрастная категория «за 50», то, скорее всего, не в Twitter. И я не стал бы рекомендовать вам тратить свое время на этот ресурс! Вы не обязаны присутствовать во всех социальных сетях.
Определите, какие социальные платформы предпочитает ваша целевая аудитория, и сосредоточьтесь на них. Если обычно вы работаете с крупным бизнесом, то, вероятно, вам стоит больше времени проводить в профессиональной сети LinkedIn. Если пользователи обращаются к поисковику Google, чтобы найти вас и вашу компанию, убедитесь, что ваша страница Local Business в Google+ в порядке: заявите свои права на нее и позвольте счастливым покупателям узнать о вас. Подробнее обо всём этом дальше.
2. Гордитесь своими профилями. Когда пользователи ищут информацию о вас и вашем бизнесе онлайн, какое впечатление у них складывается? Одно могу сказать наверняка: вы либо приобретаете, либо теряете их доверие. Ниже приведены три быстрых способа произвести благоприятное первое впечатление.
Привлекательный и удобный для пользователей сайт. Это всё еще самая важная часть вашей онлайн-недвижимости. Вы должны поддерживать его в рабочем состоянии. Возможно, он не привлечет новых клиентов, но точно может оттолкнуть.
Высокие цифры. Когда речь заходит о социальных сетях, например странице в Facebook или профиле в LinkedIn, ничто
Хорошие отзывы. К сожалению, мы не можем предотвратить появление отрицательных отзывов. Это всемирная сеть, и люди обожают выбрасывать туда свой негатив. Так что не стоит сильно переживать, если вы встретите подобный отзыв в Google или где-то еще. Чтобы защититься, сами инициируйте появление положительных отзывов. Ваши основные клиенты могут оставить их на странице вашей компании в Facebook, в вашем личном профиле в LinkedIn, на вашей странице в Google+ или где угодно еще. Не забывайте их об этом просить!
3. Создавайте увлекательный контент. Если бы работать с социальными сетями было просто, все бы этим занимались. Подождите, все и так этим занимаются. Но только единицы делают это хорошо.
Что ваши потенциальные клиенты считают интересным и ценным? Пишите на эти темы. Сначала вы должны завоевать доверие аудитории.
Затем ненавязчиво продвигайте свой бизнес. Упомяните о предстоящем мероприятии, снижении цен на ваши продукты или клиенте, которого вы хотите выделить. Существует масса способов мягко продвигать ваш бизнес.
Даже если вы забудете всё остальное, помните, что ваша страница должна быть о вашей аудитории. Неважно, используете ли вы LinkedIn, Facebook, Twitter, собственный блог или какой-то другой ресурс. Подумайте, что важно для вашей аудитории, и сделайте это основой вашей страницы.
Кори Перлман – предприниматель, популярный автор и признанный в США эксперт по социальным сетям. Его недавняя книга eBoot Camp стала бестселлером на Amazon.com и вызвала международный интерес. Он ведет семинары и презентации по всему миру.
Компания Кори – eBoot Camp – разрабатывает и реализует онлайновые маркетинговые кампании для бизнеса.
Связаться с Кори можно так:
www.ebootcamp.com
corey@ebootcamp.com
www.Facebook.com/eBootCamp
www.Linkedin.com/in/coreyperlman
www.Twitter.com/CoreyPerlman
36. Т: Текст без призыва к действию
Следующая ошибка заключается в игнорировании жизненно важного элемента, необходимого для вашего социального маркетинга: призыва к действию.
Очень многие владельцы бизнеса, предприниматели и независимые профессионалы делают почти всё правильно. А затем оставляют своих читателей, подписчиков и «друзей» в растерянности, что им делать дальше.
Проверьте, насколько знакомо звучат для вас следующие утверждения.
• Я веду блог уже два года и пока не получил ни единого звонка или письма с предложением нанять меня.
• Я трачу много времени на создание собственного электронного журнала, но не получаю от него никакого дохода, хотя мои статьи многие хвалят.
• Я постоянно пишу сообщения в Twitter, Facebook и LinkedIn, но не получил ни одного звонка.
Как нужно
Ответ очень прост. Людям необходимо, чтобы им говорили, что делать дальше. Если вы хотите, чтобы вам написали электронное письмо, попросите это сделать, приведите вескую причину и дайте ваш адрес электронной почты. Например, мой друг Скотт Гинзберг всегда заканчивает каждое сообщение в блоге призывом к действию, подобным приведенному ниже.
Чтобы бесплатно получить список под названием «Девять вещей, которые каждый день должен делать каждый писатель», пожалуйста, направьте мне электронное письмо:
Если вы хотите, чтобы вам звонили, используйте ту же стратегию. Побудите к действию и оставьте свой номер телефона. Например, Джерард Брод – эксперт по проведению медиатренингов и кризисным коммуникациям. Он представляется самым вероятным потенциальным клиентам в LinkedIn и обычно так заканчивает свое сообщение.
Если мы можем организовать короткий разговор о готовности вашей команды работать в медиасреде и/или о планах кризисных коммуникаций, пожалуйста, позвоните мне или черкните несколько строк.
Внимание, вопрос: используете ли вы «призыв к действию» в ваших электронных письмах, блогах и сообщениях в соцсетях? Приводите ли веские аргументы, почему нужно продолжить и расширить сотрудничество с вами, например подписаться на ваш электронный журнал, звонить вам, писать электронные письма?
37. Краткосрочный фокус
Наконец, последняя ошибка в том, чтобы оценивать эффективность социальных сетей по тем же критериям, что и мероприятия исходящего маркетинга. Судите сами.
• «Холодный обзвон», массовая электронная рассылка – здесь вполне уместен вопрос: «Ладно, сколько мы ПРОДАЛИ СЕГОДНЯ?»
• Вы сделали 100 «холодных звонков», вас 20 раз соединили с нужными людьми, с 14 из них получился обстоятельный разговор, пять даже готовы стать вашими клиентами. «Сколько вы ПРОДАЛИ СЕГОДНЯ?»
• Вы разослали 10 тысяч информационных писем. На 300 из них получили ответный запрос. «Сколько вы ПРОДАЛИ СЕГОДНЯ?»
Маркетинг в социальных сетях так не работает. Они потому и называются социальными, что их основа – отношения и доверие. И у этих категорий нет кнопки «Вкл./Выкл.» – на их развитие нужно время.
Вы можете сегодня заключить сделку благодаря взаимоотношениям, которые установили неделю назад, в прошлом месяце или году. Преимущество – и причина, почему это стоит того, чтобы ждать, – в том, что социальные сети создают для вас постоянный актив: доверие.
Как нужно
Сообщения в блоге вечны. Они продолжают продавать ваши опыт, компанию, ценностное предложение день за днем, неделю за неделей, год за годом. Рекомендации в LinkedIn вечны. Восторженные отзывы, написанные о вашей работе в 2002 году, всё еще косвенно создают вам репутацию сегодня.
Голосовая почта? Сделано. Электронное письмо? Готово. Личная встреча? Сделано – до свидания. Это вы сделали сегодня, и на этом всё закончилось.
Никто не спорит: вы должны продавать сегодня. Нужно выполнить план сегодня. И кормить свою семью тоже. Но благодаря маркетингу в социальных сетях то, что вы делаете ОДИН РАЗ сегодня, работает на вас и привлекает клиентов и в будущем.
Это происходит не потому, что вы ПРОДАЕТЕ как ИДИОТ, а потому, что вам удалось выстроить отношения и доверие, которые помогают сегодня, завтра и еще много лет!
Внимание, вопрос: какие постоянные активы вы создаете сегодня, чтобы ваши потенциальные клиенты обратились к вашему опыту, идеям и решениям в тот момент, когда они готовы потратить деньги на ваш продукт? Насаживаете ли вы идеальную наживку на достаточное количество крючков в рыбных местах, чтобы не остаться голодным в следующем году?
Вивека фон Розен
1. Относитесь к вашему профилю в LinkedIn как к сайту
Убедитесь, что ваш текст четко отформатирован, легко воспринимается визуально и не содержит орфографических и грамматических ошибок. Нет ничего хуже, чем пытаться представить себя как профессионала и допустить ошибку в слове «профессионал»! (Вы такое встречали? У вас это не вызвало отторжения?)
Я предлагаю своим клиентам анкету по профилю в LinkedIn (вы можете скачать ее на www.linkedin.com/in/linkedinexpert в Box.net). Воспользуйтесь моей анкетой или автоматической проверкой орфографии в Word, чтобы избавиться от ошибок.
Вы
Еще один бонус: если вы уже создали свой профиль в документе Word, его части можно легко копировать и размещать на других платформах, чтобы сохранить единообразие оформления вашего бренда.
2. Используйте ключевые слова
Как и в случае с любым сайтом, внутренняя система поиска LinkedIn опирается на ваши ключевые слова при обработке поисковых запросов. Убедитесь, что в описании вашего профиля стратегически верно используются ключевые и поисковые слова и фразы. Некоторые участки, требующие вашего пристального внимания:
• профессиональный заголовок (120 символов);
• заголовки (100 символов);
• специальные продукты (500 символов, если возможно);
• сферы интересов (1000 символов);
• рекомендации;
• образование (деятельность и общества).
3. Правильно указывайте свое имя
В поле, где нужно указать имя, напишите только свое имя; в поле для фамилии укажите только фамилию. Когда кто-то пытается найти вас по имени, то для поисковика LinkedIn это окажется непростой задачей, если ваше имя выглядит так: «Смит, Джон (johnsmith@gmail.com) LION [25] 941-555-1555».
Кроме того, если в графе для имени и фамилии размещается какая-то иная информация, это нарушает условия пользовательского соглашения с LinkedIn. Именно поэтому мой профиль был внесен в черный список (его было невозможно найти по ключевым словам), в результате чего моя упущенная выгода составила несколько тысяч долларов. Учитесь на моих ошибках!
4. Ваша фотография должна выглядеть профессионально
Я рекомендую крупный план и улыбку. Фото в полный рост вас и вашей семьи, вас и вашей машины, вас и рыбы, которую вы поймали на прошлой неделе, – это непонятно и непрофессионально.
Я замечал, что некоторые пользователи обрабатывают свои фотографии с применением художественных эффектов. Это здорово, если фото по-прежнему остается четким. LinkedIn не приветствует логотипы. Согласно условиям пользовательского соглашения, размещаемая фотография должна иметь сходство с вами.
5. Не игнорируйте функцию публикации сообщений
Публиковать свои сообщения в LinkedIn теперь гораздо удобнее, чем раньше (этому способствовал опыт Facebook и Twitter).
Теперь другие пользователи могут комментировать и лайкать ваши сообщения, что помогает выстраивать отношения. Вы также можете наблюдать за активностью других пользователей, так что здесь легко узнать их интересы и занятия.
С появлением функции LinkedIn Signal лента сообщений может стать функциональной частью вашей стратегии по работе с контентом и накопления опыта в конкретной предметной области (SME – subject matter expertise). Каждый день уделяйте немного времени тому, чтобы просмотреть сообщения других пользователей из вашего круга, прокомментировать их или отметить, что они вам понравились.
Наконец, обязательно используйте Signal для мониторинга ваших бренда, клиентов и конкурентов.
6. Персонализируйте адрес вашего публичного профиля
Настоятельно рекомендую, чтобы адрес вашего публичного профиля отражал ваше имя, название компании или сферу профессиональной деятельности, например www.linkedin.com/in/linkedinexpert. Ничто так явно не говорит: «Я новичок в LinkedIn», как адрес вроде http://linkedin.com/pub/firstname-lastname9890734-akjshfiho.
7. Персонализируйте вашу страницу
При редактировании страницы в выпадающем меню можно выбрать вариант «Другое». При клике на него открывается пустое поле, где вы можете указать название вашей компании, адрес корпоративного сайта, призыв к действию или описание вашей страницы. Так что вместо «Сайт компании» или «Личный сайт» в этом поле может стоять: «Социальные сети для женщин» или «Нажмите сюда: юридическая консультация по защите интеллектуальной собственности».
8. Оживите раздел «Опыт работы»
«Опыт работы» – не то же самое, что ваше резюме. Постарайтесь, чтобы виды деятельности и места работы, которые вы указали, были взаимосвязаны. Не забудьте поместить все ваши ключевые слова в поле с названием.
Используйте 1000 знаков этого раздела, чтобы рассказать читателям, почему они должны нанять вас или купить ваш продукт. Поделитесь конкретным случаем из жизни, когда ваш продукт стал решением проблемы или сложной ситуации. Добавьте отзыв.
«Опыт работы» – подходящая графа, чтобы перечислить свои достижения, компании, которым вы помогли, семинары и практические занятия, которые вы вели. Это уменьшенная копия вашего личного сайта. Используйте этот раздел как основу для профиля компании.
9. Укажите ваше «дополнительное образование»
Кроме основного образования перечислите имеющиеся у вас сертификаты и лицензии. В LinkedIn сейчас есть новые разделы, где вы можете добавить сферы своих профессиональных интересов, информацию о наличии публикаций, патентов, лицензий и сертификатов.
10. Соберите рекомендации
Хотя вам больше не нужно добавлять три рекомендации, чтобы профиль в LinkedIn был полным (в соответствии с политикой сайта), я советую вам опубликовать 10–15 отзывов.
Когда вы обращаетесь к кому-то с просьбой дать вам рекомендацию, предоставьте ему список ваших навыков, преимуществ и услуг, чтобы рекомендатель составил развернутый отзыв, а не два слова: «Он классный».
Некоторые из лучших отзывов вы можете разместить на своей странице. Обратитесь за рекомендациями к ведущим экспертам в вашей области, бывшим коллегам и широко известным клиентам.
Примеры замечательных рекомендаций можно найти на странице Говарда Левинтера: www.linkedin.com/in/howardlewinter.
11. Пользуйтесь приложениями
Ежедневно LinkedIn добавляет полезные приложения. В свой профиль вы можете встроить до восьми приложений. Посмотрите, какие могут быть полезны вам. Я рекомендую приложения для ведения блога (например, Blog Link или WordPress), Box.net, Slideshare, Behance (для демонстрации видео с YouTube), Legal Updates и JD Supra – если вы юрист, и Amazon Reading List – особенно если вы автор.
12. Всегда будьте вежливы и отдавайте больше, чем получаете
LinkedIn – площадка для установления деловых контактов. Будьте вежливы. Старайтесь отвечать на входящие письма, сообщения и запросы в течение 72 часов. Не забывайте о «волшебных словах» – «пожалуйста» и «спасибо». Помогайте другим.
LinkedIn – замечательный ресурс для получения информации, установления связей, поиска клиентов и сотрудников. Однако всегда следуйте золотому правилу: «Поступайте с другими так, как хотите, чтобы поступали с вами». Никакого спама. Не замусоривайте чужие электронные ящики вашими бесконечными предложениями о покупке. Делитесь ценной информацией в ваших группах, сообщениях и ответах. И пусть клиенты сами идут к вам.
Вивека фон Розен получила международное признание как эксперт по профессиональной сети LinkedIn. Она выступает на тему преимуществ маркетинга в социальных сетях, в частности в LinkedIn, перед владельцами бизнеса, представителями крупных корпораций, юридических компаний и профессиональных ассоциаций.
Автор книги «Маркетинг в LinkedIn: час в день» [26] , а также постоянный источник информации о LinkedIn для таких престижных новостных информационных ресурсов, как Mashable.com, SocialMediaExaminer.com и Miami Herald. Ведет самый крупный чат о LinkedIn в Twitter: #LinkedInChat (недавно признанный одним из лучших бизнес-блогов по версии Mashable), а также совместно модерирует LinkedStrategies, крупнейшую группу по стратегии в LinkedIn на этой площадке. Она постоянно учится, делится информацией и передает навыки работы с социальными сетями и стратегии своим читателям.
У Вивеки более 22 тысяч контактов первого уровня и деловая сеть из более чем 23 миллионов человек в LinkedIn, а также свыше 44 тысяч читателей в Twitter. В ее семинарах, вебинарах и практических занятиях в общей сложности участвовали более 10 тысяч человек. Связаться с ней можно на сайте: http://linkedintobusiness.com.
25
LION – LinkedIn Open Networker, пользователь сети LinkedIn, готовый принять приглашение от любого пользователя. Прим. перев.
26
Rosen V. LinkedIn Marketing: An Hour a Day. Sybex, 2012.