Библия медпреда. Управление территорией
Шрифт:
Вопрос из чата: «Нужно ли им сотрудничество с нами? Ведь чаще всего они используют изделия собственного изготовления, это часть их бизнеса».
Да, это так, но зачастую эти «чудо-клиники» ортопедической продукцией пользуются крайне редко. У них есть разнообразные тренажеры, кто-то из руководителей этих учреждений относится к ортезированию плохо, кто-то хорошо. Но отношения врачей коммерческого центра к ортезам медпредставитель не узнает до того момента, пока не «прощупает» врачей.
Нужно учитывать, что любая коммерческая структура работает на прибыль и поэтому готова использовать самые разные дополнительные
Разный врач. Един в двух лицах?
Один и тот же врач может работать и в государственном учреждении, и в коммерческой структуре. При этом он по- разному может относиться к сотрудничеству с компанией, предлагающей ортопедическую продукцию — в зависимости от того, на какое рабочее место медпред пришёл к врачу.
В государственном учреждении доктор будет прятать деньги подальше от любопытных глаз, образно выражаясь, чуть ли не в носки. В коммерческой структуре деньги — это по определению необходимый и абсолютно законный участник взаимоотношений между врачом и пациентом. Поэтому когда медпред приходит к тому же доктору в коммерческую структуру, с ним говорить легче, воспринимают медицинского представителя лучше. Кстати, сложно представить, чтобы доктор в коммерческом центре воспользовался отговоркой: «А у меня пациенты бедные». Зачастую стоимость консультативного приёма в коммерческом медицинском центре приближается к стоимости среднего ортопедического изделия. Если люди в принципе ходят в коммерческий центр, то и стоимость ортопедических изделий у них вопросов не вызывает.
В частных клиниках и коммерческих медицинских центрах очень часто практикуется и реализация изделий или фармацевтических препаратов, которые помогают при патологиях, профильных для данного учреждения. Гораздо эффективнее выделить четыре квадратных метра под аптечный пункт, получая с него дополнительный доход, чем посылать пациентов в какую-то абстрактную аптеку, до которой, не понятно, дойдет пациент или нет, купит он там изделие или не купит. Поэтому часто при первом визите медицинского представителя в частную клинику администрация, до общения с врачами, предлагает пообщаться с сотрудниками аптеки. А уже аптекари, в свою очередь, рассматривают перспективность заведения ортопедической продукции в свой ассортимент и дальше пинают врачей, используя для этого разные рычаги влияния.
Реплика из чата: «В Белгороде медицинских представителей не пускают в коммерческие учреждения, чтобы они не отвлекали врачей и не задерживали пациентов».
В таком случае вы можете записаться на консультацию, на прием — это первое. Второе: во всех коммерческих центрах есть регистраторы, такие же как в поликлинике. Вы можете зайти туда, представиться и сообщить, что у вас есть продукция, которая может быть полезна специалистам этого центра. Попробуйте выяснить в регистратуре, с кем из их руководства можно обсудить возможность представления этой продукции на мини-конференции для врачей, место и время проведения такой конференции.
В Ставрополе, например, ситуация даже «жестче», чем в Белгороде. Здесь в частные клиники охрана пропускает только по талону к врачу, а талоны, как консультативный приём, надо оплачивать. Медпред в такую клинику может пройти только с письменного разрешения главврача.
Подобные подходы администрации, конечно же, осложняют прямую работу медпредставителя с коммерческими структурами. В таких крайних
В коммерческих учреждениях в Кемерово наоборот, выделено специальное время для медпредставителей. Это очень хорошо. Это свидетельствует о понимании руководителями этих учреждений, что необходимо повышать квалификацию врачей, ведь сами врачи далеко не всегда делают это.
Чтобы не случалось в работе медпреда, есть один очень важный элемент позиции медицинского представителя. Многих проблем в общении, в назначении встреч, в информировании врача можно избежать в случае, если врач видит в лице рэпа помощника, ощущает пользу, приносимую медпредом. Тогда доктор сам решит все «сложные» вопросы с охранниками, с главным врачом, с коллегами. Отсюда становится ясной и прозрачной ключевая задача любого хорошо работающего медпреда — надо просто стать по-настоящему полезным врачу.
Красота — страшная сила!
Следующая составляющая территории — смежные компании. Это те фирмы, которые напрямую не относятся к медицинскому сектору рынка. Чаще всего это компании, связанные с различными спортивными и фитнес-учреждениями, с индустрией красоты.
В каждом более или менее солидном фитнес-клубе или спортзале целая полка отведена разнообразным БАДам, энергетическим напиткам, специальному спортивному питанию, анаболикам и прочим вещам.
Руководство этих заведений, скорее всего, весьма охотно рассмотрит предложения медпреда в той части ассортимента медицинских изделий, которые могут оказаться полезны посещающим фитнес-центр или спортзал людям(компрессионный трикотаж, изделия лёгкой степени фиксации, усиленные ограничители суставов, корсетные пояса). В смежных компаниях можно размещать плакаты с изделиями в качестве рекламы, можно предлагать «спортивные» изделия на реализацию.
Ещё одна важная составляющая территории, которая очень часто упускается — салоны-парикмахерские. Сейчас практически в любой парикмахерской есть дополнительные услуги в виде массажа, педикюра, ухода за телом, похудания. Иногда специалистов, предлагающих подобные услуги, несколько. За день в раскрученном месте у каждого них проходит по 10-15 человек. Понятно, что здесь есть хороший потенциал для реализации ортопедической продукции. Например, для специалиста по педикюру ноги и, соответственно, все стельки, весь силикон и компрессионный трикотаж— это его хлеб, это возможности заработать больше, просто направляя людей в ортопедический салон.
Человек увлечённый — человек обречённый
Следующая составляющая территории — клубы, связанные с хобби. Это самые разные места, которые посещают люди, любящие активный отдых, особенно экстремальные виды спорта (парапланеристы, велосипедисты, скейтбордисты, лыжники, водные лыжники, поклонники паркура, страйк-болла и т.п.). Эти люди чаще всего закупаются в каких-то определённых, специальных, магазинах. Чаще всего приобретаемые там товары, во-первых, не имеют медицинского сертификата и, во-вторых, в 90-95% случаев изготовлены из неопрена, который не является самым лучшим с точки зрения полезности для кожи материалом. Поэтому в хоббийных клубах всегда есть, о чем разговаривать, если говорить о продажах и продвижении ортопедических изделий. Можно для профилактики травм предлагать изделия из самых современных материалов, изделия медицинского назначения.