Боевые слоны продаж
Шрифт:
• Вам нужны (экономия, прибыль, удовольствие, красота, безопасность). А у нас как раз есть, чем вас порадовать, потому что наша продукция…
Не бойтесь, что сначала фразы будут выглядеть, может быть, не так красиво, как хотелось бы. Сначала – содержание. Покупатель должен четко знать: вы предлагаете счастье, а не просто разводите его на деньги. Не бойтесь, что какие-то аргументы в скриптах будут очевидными. Нестрашно. Лучше лишний раз сказать клиенту, что более низкая цена на продукт позволяет ему экономить до 15 % на закупках, чем просто обозначить,
Еще раз обращаю ваше внимание – аргументы для розничных клиентов и клиентов В2В сектора – различаются! Если для розничного клиента продающим аргументом станет фраза: «В этом платье вы будете выглядеть сногсшибательно», то для оптовика продающий аргумент будет звучать по-другому: «На этом платье вы смело можете ставить наценку 170 %, потому что, как только ваши покупательницы станут их примерять, они будут чувствовать себя просто сногсшибательными».
Если вы продаете не единичный товар, а целую линейку товара, вам необходимо прописать две группы аргументов:
1 группа. Аргументы в пользу сотрудничества по целой категории.
• Если вы работаете с нами по этой категории, то…
• Если вы берете сразу широкий ассортимент, то у вас…
• Товары данной категории позволяют нашим клиентам получить следующие результаты… Это происходит, потому что данная категория…
• Наши клиенты очень любят данную линейку, потому что…
2 группа. Отдельные аргументы или «феньки» для каждой позиции.
• Обратите внимание на позицию 234, для нее можно сделать максимальную наценку…
• Возьмите обязательно позицию 354, это просто украшение торгового зала. Притягивает взгляды всех покупателей. За счет этого еще лучше продается то, что рядом.
• У вас нет позиции 768? Да вы что! Это же паровоз в данной группе. Объемы продаж по России составили … Ваши покупатели обязательно будут ее приобретать.
УПР. Напишите 7–10 фраз с использованием приема «Выгода» для основных продуктов (и для основных категорий).
Если ваша задача – презентовать услуги компании
Презентация компании – отдельная задача. Ее надо прописать особенно тщательно. Ведь часто клиенты выбирают сначала именно компанию, а потом уже слушают информацию о продукте. В этом случае также используйте прием «Выгода». Только вместо характеристик товара используйте информацию о компании.
Прием «Выгода» для презентации компании Информация
• Мы давно работаем на рынке, для вас это означает, что вы получаете решение, которое гарантированно принесет хороший результат.
• Мы работаем только с качественными моделями, именно это обеспечивает вашу высокую наценку.
• У нас хороший сервис, поэтому вы экономите время, а заодно и нервы.
• Мы ценим своих клиентов, поэтому вам будет легко работать с нами.
• Наша компания – лидер на рынке. Поэтому вы получите хороший приток новых клиентов.
Прием «Выгоды» помогает убить сразу двух зайцев: и себя похвалить, и клиента заинтересовать. С помощью данной конструкции можно предлагать свои услуги и описывать перспективы новой покупательской жизни, рассказывать о своих достижениях и цеплять нужные клиентские интересы, делиться профессиональной информацией и вдохновлять на необходимые партнерские действия. Формула работает безотказно! Всегда!
В формулу: «Информация о компании + Связующая фраза + Выгода» – можно вносить изменения. Сначала – говорим о выгодах, потом – о том, что для этого делаем. Ведь, как известно, от перестановки мест слагаемых сумма не меняется.
• Вы получите большие деньги. Давайте расскажу, как это будет выглядеть.
• Вы получите легкие деньги, потому что наша технология – это просто бомба.
• Вы сможете реально сэкономить благодаря нашей организации работ.
• Вы получите массу позитива, наши слоны – самые красивые и статные.
• Ваши дети будут счастливы, ведь наши слоны прошли специальную подготовку.
• Ваша жена еще больше будет вас любить, потому что только наши слоны обладают сертификатом соответствия…
Вот пример презентации компании по продаже услуги обучения иностранному языку. В примере как раз использован прием: Выгода + Информация о компании. В этом проекте вместе с командой отдела продаж мы достигли 50 % повышения продаж, в том числе – и благодаря правильной презентации услуги. Вернее так – без правильной презентации услуги мы бы вообще с места не сдвинулись!
Почему иностранный язык надо учить именно с нами? Наша компания – это:
1. Трамплин в новую жизнь. Обучение с преподавателем, носителем языка, открывает большие возможности на пути профессионального и личного развития. Каждый из 357 наших педагогов помогает приобщиться к профессиональным знаниям, национальным особенностям и шедеврам мировой культуры.
2. Гарантированный результат через три месяца регулярных занятий. 10-летний опыт работы на рынке образовательных услуг позволил нам собрать базу уникальных преподавателей, обладающих необходимыми знаниями и квалификацией. Более 6 тысяч наших клиентов уже достигли хороших результатов.