Большая энциклопедия продаж
Шрифт:
Продажи – это всегда лукавство. И это очень важно понимать и принимать. Однако лукавство – это не вранье, а некоторая недосказанность с определенным акцентом, которую используют все ведущие мировые производители. Что это такое?
В продажах существует принцип «Большой плюс, маленький минус». Предположим, вы хотите купить Infiniti QX56 II. В телевизионной рекламе производитель говорит:
– Став обладателем Infiniti QX56 II, вы начнете вызывать зависть у окружающих и производить на них сильное впечатление.
Крутая «понтовая» машина – это большой плюс. Дорогая цена и дорогое обслуживание – маленький минус.
Можно ли сказать, что производитель обманул? Нет. Он просто слукавил и неправильно расставил акценты. Акцент был поставлен на понты, на взаимоотношения с противоположным полом, а дорогое обслуживание и дорогая цена были убраны в тень.
Большой плюс и маленький минус – это ни хорошо и ни плохо. В этом и состоят продажи.
Продажи – это эмоции. Даже в секторе В2В (бизнес для бизнеса: продажа станков, транспортных услуг, инструментов и т. д.) 75 % покупок основаны на эмоциональной оценке продавца.
На сегодняшний день практически весь рынок высококонкурентный. Но даже если соединить двух мировых лидеров авиастроения The Boeing Company и Airbus, то, несмотря на фактическую монополию, 75 % принятий решений будут основаны на эмоциональной оценке продавца.
С одной стороны, машины практически одинаковые, с другой стороны, покупок делают больше там, где больше нравится продавец.
Если рассматривать сектор В2С (продажи частным лицам), то уровень эмоций, влияющих на покупку, может доходить до 100 %.
Как осуществить продажу
Для того чтобы вы могли кому-то что-то продать, вам необходимо:
• Привлечь внимание
Сделайте так, чтобы на вас обратили внимание. Если на вас смотрят, то вы можете показывать. Если вас слушают, то вы можете говорить. Если вас читают, значит, вы можете писать.
Если люди отвернулись от вас, то ни о какой продаже речи идти не может.
• Захватить интерес
Ваша задача – в первую очередь вызвать у аудитории интерес лично к себе, своей персоне.
• Вызвать желание иметь товар или услугу
• Обработать возражения
• Совершить продающие манипуляции
• Продать товар или услугу
Все эти действия должны быть основаны на эмоциях.
Теория захвата мозга
Цель любой продажи – вызвать действие в пользу продавца. Процесс продажи – это процесс захвата мозга.
Однако в тот момент, когда вы пытаетесь обратить на себя внимание потенциального клиента, вы должны понимать, что человек абсолютно о вас не думает,
На данном этапе потенциальный клиент не готов совершать какое-либо действие, направленное в вашу пользу, так как его мозг загружен вами на 0 %. А раз вы не существуете в его голове, значит, он не может что-то делать ради вас и для вас.
Многие продавцы удивляются:
– Я написал пост в социальных сетях, а у меня ничего не купили. Я попытался продать свой товар (услугу) нескольким людям, но они сказали, что им ничего не надо. Я знаю, что это нужно всем, но у меня никто не покупает. Почему?
Ответ прост: подобные продавцы заставляют людей совершать действия, «не разогрев» их мозг.
«Холодный» мозг не обрабатывает и не анализирует информацию, исходящую от продавца при первой встрече. В момент попытки продавца обратить на себя внимание мозг покупателя не уделяет продавцу всю свою мощность.
Представьте, что вы идете в магазин за хлебом, а навстречу бежит какой-то человек и предлагает вам оформить кредит наличными. Согласитесь ли вы на его предложение? Скорее нет, чем да. Почему? Потому что ваш мозг «холодный», и в данный момент вы не думаете о каких-то глобальных покупках, вам нужно всего лишь купить булку хлеба.
Однако если, направляясь в магазин, вы увидели баннер с объявлением «Даем кредиты на покупку квартир» или «Семья Ивановых оформила ипотеку, и теперь живет счастливо», то ваш мозг уже начинает представлять, как вы приносите буханку в собственную новую квартиру. И если в этот момент к вам подойдет человек с предложением взять кредит, то вы начнете уже проявлять свой интерес и будете немножко готовы к подобному разговору.
Для того чтобы потенциальные клиенты проявили свой интерес к вам как к продавцу и захотели с вами общаться, вы должны соприкоснуться с ними от 10 до 30 раз. Касание может быть выражено в виде рекламного щита, объявления, поста в соцсетях, рассылки и т. д.
Потенциальные покупатели заинтересуются вашим предложением только тогда, когда от 10 до 30 раз они увидят информацию о вас и предлагаемом вами продукте (услуге). Однако в этом случае вы сможете завладеть мозгом своих предполагаемых клиентов только на 5 %.
Хватит ли этих 5 % для совершения конкретного действия? Конечно же, нет. Обратить на себя внимание покупателя не значит совершить продажу. Многие продавцы пытаются продавать уже после первого поста, заставляя клиентов делать какие-то действия. Но в большинстве случаев такой подход не работает.
После привлечения внимания задача продавца – вызвать у покупателей интерес к себе и своему продукту (услуге). Вызванный интерес займет еще 10 % мозга потребителей. Но и на том этапе потенциальные клиенты еще не будут готовы совершить покупку. Почему?