Большая энциклопедия продаж

Белановский Александр

Какую выгоду несет дрель профессионалам? Что хотят получить люди, которые ежедневно сверлят дырки в чужих стенах? Профессионалы хотят, чтобы их похвалили и наградили. Они хотят, чтобы другие оценили не дырку, а повешенную картину. Они делают это ради эмоции, которую получают после похвалы и награды.

Конечная выгода – это эмоция. Какая эмоция? Об этом вы можете узнать только у своей ЦА (целевой аудитории). Очень важно, чтобы потребители ответили вам на этот вопрос такими словами, которые имеют множество определений и которые не имеют единого понимания в мире.

Дружба,

любовь, процветание, богатство, счастье, благополучие выглядят по-разному с точки зрения разных людей.

Ваша задача – выяснить у ЦА секрет выгод и решений проблем, охарактеризованный не пустыми словами, а конечными эмоциональными составляющими. Ваша задача – понять, какие эмоции испытывают ваши потребители и ради чего они все это делают.

Понять тех, кому вы продаете, – самый сложный этап в продажах.

Самый лучший продавец – это тот, кто понимает своих покупателей.

Процесс продажи состоит из внимания, интереса, желания, обработки возражений, манипуляций и действия. Но дойдет ли ваш потребитель до каких-либо действий, если вы предложите ему решение отсутствующих у него проблем?

Зайдет ли человек в стоматологию, если у него не болит зуб? Нет. Но он это сделает, если ему предложат решить другую проблему, например, отбелить зубы или выровнять прикус.

Какие проблемы есть у пациента с неправильным прикусом или желтыми зубами? Заболевания желудочно-кишечного тракта, повышенное стирание зубной эмали, ранняя потеря зубов, нарушение дикции, затрудненная гигиена полости рта, закомплексованность из-за нарушения эстетики – вот комплекс проблем, которые могут возникнуть у подобных пациентов.

Ваша задача – понимать свою аудиторию и говорить на ее языке, описывая конечные выгоды, которые она получит от вашего продукта или вашей услуги.

Продажи – это…

Продажи – это определенная агрессия в отношении покупателей.

Продажи – это лукавство.

Продажи – это эмоции (положительные, отрицательные), без которых не бывает продаж в принципе. Незнание клиента, его болей и его проблем не ведет к продажам!

Продажи – это не импровизация.

Продажи – это определенные схемы, по которым должен следовать продавец.

Цель и задача любой продажи – это действие, которое покупатель совершает в пользу продавца.

Принцип продаж, или почему люди покупают

Существует всемирно известная система маркетинга – 4Р.

Р (1) – продукт, товар, услуга. В понятие товара входит все, что касается логики: ассортимент, качество, свойства, технические характеристики, дизайн, эргономика.

В большинстве случаев люди не покупают товар (услугу, продукт) только на основании знаний о нем. На сегодняшний день можно скопировать любую услугу или любой продукт. Копирование, клонирование – это одна из главнейших проблем современного мира.

Р (2) – прайс, цена, наценка, скидка, бонус.

Как

только на мировом рынке появляется копия какого-либо товара, потребители тут же начинают сравнивать ее по цене с оригиналом. Если есть два одинаковых товара, то зачем платить дороже? Поэтому, к большому сожалению, все, что вы ни изобрели бы и ни придумали бы сегодня, завтра кто-либо может повторить это, сделав что-то похожее, но дешевле.

Сможете ли вы продавать при условиях, когда люди будут изначально идти к вам, а совершать покупки – у конкурентов, потому что у них дешевле? Вряд ли.

Р (3) – место, канал сбыта, система распространения.

Люди стараются совершать покупки там, где им удобно. В большинстве случаев они идут за покупками в те торговые точки, которые расположены для них в шаговой доступности, несмотря на то, что цены в них могут быть выше, а качество товара хуже, чем в каком-то в другом месте.

Покупая товары по более низкой цене в удобных для себя местах, потребители решают свои проблемы. Однако на сегодняшний день ни один из этих пунктов не помогает продавцам избавиться от проблем, связанных с конкуренцией, или минимизировать эти проблемы.

– Могут ли другие продавцы продавать свои товары там же, где продаете их вы? – Да.

– Могут ли другие продавцы продавать свои товары по цене ниже вашей? – Да.

– Могут ли другие продавцы продавать полную копию того, что вы делаете? – Да.

Тогда что влияет на продажи? Почему люди покупают?

В первую очередь люди покупают у тех, кто быстрее предлагает им решить ту или иную проблему.

Предположим, что у вас заболел зуб. В какую стоматологию вы пойдете? Скорее всего, в ту, чью рекламу вы увидели в первую очередь.

Р (4) – система продвижения товара, реклама, пиар, различные акции, личные продажи.

Покупатель обращает внимание на того продавца, который первым сделал предложение о покупке. Потребитель идет покупать туда, где ему удобно это делать. Он платит столько денег, сколько считает достаточным. Покупателю требуются определенные характеристики, которые решат его проблемы. Но для этого он должен самостоятельно предпринять какие-нибудь шаги.

Личные продажи – это самая сильная противоконкурентная система, с которой невозможно бороться. Конкурент может сделать все так же, как у вас. Но если вы первым позвоните клиенту и первым предложите ему свою услугу или свой продукт, то клиент придет за покупкой именно к вам. Первые всегда выигрывают.

Если личных продаж нет, то все остальное – простая трата денег. Личные продажи скопировать нельзя. Поэтому учитесь лично продавать собственные продукты. Учитесь самостоятельно приходить к клиентам, писать им, звонить им, и только после этого приступайте к более широкомасштабной рекламе.

Вы можете менять каналы продаж, играть с ценами, докручивать свою продукцию до невероятного качества, но люди будут все равно приходить к вам. Почему? Потому что личные продажи первичны.