Большая энциклопедия продаж
Шрифт:
Схемы продаж, или способы заключения сделки между покупателем и продавцом
Лестница продаж – стандартная классическая схема заключения сделки, которую преподают во всех вузах и на различных тренингах по продажам. Данная схема отлично работает на небольшой ассортимент товаров или услуг и рассчитана на тех потребителей, кто уже готов совершить покупку.
Однако за последние 10
На сегодняшний день бизнес продаж выживает благодаря агрессивной рекламе товаров и услуг независимо от того, к жизненно необходимой или высокотехнологичной люксовой категории продуктов относятся эти товары и услуги. И данная схема продаж не позволяет современным продавцам отрабатывать возражения с так называемыми «людьми с улицы».
На сегодняшний день посетители сайтов и страниц в социальных сетях – это тоже в определенной степени люди с улицы, с которыми крайне сложно работать по данной схеме. Почему? Потому что в ней не учитываются элементы эмоций.
Ваша задача – научиться предлагать и продавать свою продукцию тем, кому минуту назад она была еще не нужна.
Современные схемы продаж, с одной стороны, сложнее «лестницы продаж» и выстроены с большим количеством элементов. Но с другой стороны, их очень просто моделировать.
Современные схемы продаж – это не пошаговые технологии, а рекомендации к самостоятельному построению скриптов.
Сегодняшние продажи – это целый набор элементов, которые в зависимости от поведения клиента выборочно надеваются на нить продаж, как бусы. И если вы научитесь играть этими элементами, первым из которых у вас всегда будет приветствие, а последним – призыв к действию, то вам станет все равно, откуда пришел клиент и чего он хочет. Вы сможете подстроиться под потенциального покупателя на ходу.
Однако продажи без практики не работают. Поэтому направляйте свои действия на личные продажи. Не ждите, когда клиенты выстроятся к вам в очередь. Сами идите к потребителям и предлагайте им свои товары или услуги.
Возможно, что определенные барьеры и сложности будут мешать вам. Вполне вероятно, что вам не хватит мотивации: самостоятельно писать и звонить клиентам, а также самостоятельно приглашать людей на встречи. Однако подобные проблемы будут основаны только на вашей внутренней психологии, поэтому недостаточно просто понимать их.
Получение первых результатов – это самая простая методика снятия внутренних барьеров, которая позволит вам убедиться в своей способности продавать много и дорого. Только благодаря получению первых результатов вы увидите, что у вас еще есть шанс и у вас что-то получается.
С точки зрения психологии все результаты, похвалы, победы являются самым лучшим снятием внутренних барьеров и ограничений. Поэтому как только вы получите свой первый результат в продажах, у вас тут же появится уверенность в себе и вам захочется повторить этот результат снова и снова.
Каким образом можно получить все эти победы и результаты? И каким образом можно полюбить продажи, изменив к ним свое отношение? Как самому заняться личными продажами, зная, что 9 из 10 клиентов обязательно
Существует методика «300 нет», которая означает, что если вы хотите научиться продажам, то вам необходимо собрать от потенциальных потребителей 300 негативных отказов.
Для этого нарисуйте квадратное поле 10x10. И как только при личном созвоне какой-нибудь клиент пошлет вас в пешую прогулку с эротическим уклоном, то тут же поставьте большую жирную точку в первом квадрате.
Когда и второй клиент в такой же грубой форме скажет вам, что ему ничего не нужно, то нарисуйте диагональ в этой же клетке. Когда третий клиент негативно вам откажет, то нарисуйте вторую диагональ.
В конечном итоге внутри первого квадрата у вас должна появиться точка с двумя диагоналями в виде крестика. Ваша задача – заполнить таким образом все поле.
До того момента, пока все поле не будет заполнено, ни о каком вашем развитии в продажах не может быть и речи. Почему? Потому что вы должны понять своих клиентов, вы должны понять их боли и проблемы. Вы должны понять то, что вы делаете не так.
Когда вы получите более 50 отказов, то у вас появятся первые продажи. Но такие продажи будут случайными. И если вы остановитесь на этом этапе и перестанете собирать отказы, то никакого прорыва в продажах у вас не получится. Ваша задача – считать не покупки и положительные моменты, а отказы и негативы.
Данная методика шикарно работает на всех категориях людей, готовых взять на себя обязательство и выполнить его. Учитесь получать удовольствие и радоваться тому, что люди вам отказывают. Ведь каждый отказ или негатив будут приближать вас к моменту, когда все это мучение наконец-то закончится.
Вы можете использовать и другую методику изменения отношения к продажам, поставив себя в ситуацию невозможности не сделать. То есть вы даете себе обязательство – не прекращать собирать отказы, пока не наберете их 300 штук, и спорите с кем-нибудь из друзей или знакомых, что за определенный промежуток времени (7 недель) вы выполните это обязательство.
Если за указанное время вы не выполните свое обещание и проиграете спор, то человек, который его выиграет, получит от вас в награду вашу месячную зарплату. Таким образом, вы поставите себя в ситуацию невозможности не сделать. А человек, с которым вы поспорите, будет с интересом контролировать выполнение данного вами обязательства.
Получив первые 100 отказов, вы получите не только свои первые продажи, но и доказательства того, что в продажах нет ничего сложного и трудного. Продажи – это просто.
Знайте и понимайте людей, которым вы звоните. Решайте их проблемы. И тогда они сами принесут вам деньги.
Итак, любую продажу можно представить в виде бус, состоящих из различных элементов, первый и последний из которых всегда остаются неизменными.
<