Человек и ситуация. Уроки социальной психологии

Росс Ли

В ходе начальной фазы эксперимента семинаристам сообщали, что они должны подготовиться к произнесению краткой импровизированной речи (которая для половины участников эксперимента была посвящена как раз притче о добром самаритянине), запись которой состоится в расположенном неподалеку здании. После получения указаний от экспериментаторов одних испытуемых предупреждали: «Вы опаздываете, вас ждут уже несколько минут, так что лучше поторопиться», в то время как другим говорили прямо противоположное: «У вас будет некоторое время, прежде чем все будет готово к вашему приходу, но ничего не случится, если вы придете пораньше». По дороге к месту назначения опаздывающие, равно как и располагающие некоторым запасом времени участники эксперимента, натыкались на человека, упавшего в дверях, который был не в состоянии поднять голову, стонал и заходился от кашля. Как и предполагалось, редкий семинарист

из числа опаздывающих приходил на помощь несчастному: на поверку это сделали лишь 10% из них. В то же время 63% общего числа семинаристов, располагавших временем, оказали помощь человеку.

Доказывает ли данное исследование то, что семинаристы, не пришедшие на помощь, были глухи к мирским страданиям, или оно доказывает то, что они просто отдавали предпочтение интересам ожидающих их людей, обладавших относительно более высоким социальным статусом по сравнению с человеком, нуждавшимся в помощи? К настоящему моменту читатель, вероятно, уже способен догадаться о наших мыслях по поводу того, что эти открытия мало нам говорят о личностных диспозициях семинаристов, но они говорят очень много о ситуационных детерминантах альтруизма. Что касается рассмотренного случая, то нам кажется, что некоторые наиболее тонкие подробности предпринятых исследователями ситуационных манипуляций могут быть для нас важными, в связи с чем на них стоит коротко остановиться. Нам представляется, что использованный Дарли и Бэтсоном прием с опозданием не только не вызвал у семинаристов желание остановиться, но и послужил возникновению у них ощущения беспокойства и нервозности по поводу предстоящей речи — достаточно сильного для того, чтобы помешать им обратить внимание на пострадавшего. В то же время наличие определенного запаса времени могло позволить юным семинаристам идти медленнее, уделяя более пристальное внимание происходящему вокруг, и, возможно, даже радоваться любой уважительной причине задержаться (что гораздо лучше, чем пребывать в неловком ожидании, пока кто-то там не подготовит все необходимое).

В главе 5 мы покажем, что подобные ситуационные влияния бывают в большинстве случаев гораздо существенней, чем большинство людей могли бы предположить. Можно также заметить, что проверке дополнительных ситуационных детерминант альтруистического поведения были посвящены десятки исследований (и довольно много — выявлению личностных характеристик альтруистов). Результаты некоторых из этих исследований вполне соответствуют нашим интуитивным ожиданиям. Так, например, Брайен и Тест (Bryan & Test, 1967) показали, как в зависимости от наличия или отсутствия «моделей» альтруистического поведения (в лице людей, равных испытуемым по социальному статусу, которые ранее обеспечивали им при подобных или при идентичных обстоятельствах необходимую поддержку), соответственно возрастало или ослабевало желание испытуемых прийти на помощь попавшему в беду автомобилисту или проявить щедрость, жертвуя в пользу Армии спасения.

Другие исследования дали более неожиданные и зачастую более сложные для интерпретации результаты. Многие из них показали, например, что пробуждение определенных эмоций — таких, как чувства вины (Carlsmith & Gross, 1968) или радости (Isen, Clark & Schwartz, 1976; Isen, Shalker, Clark & Karp, 1978), может заметно усиливать желание испытуемого прислушиваться к просьбам о помощи или проявлять альтруистическое поведение какого-либо иного рода.

Все же мы полагаем, что никто не смог бы подтвердить положения ситуационизма в целом и положение о важности канальных факторов в частности с такой определенностью, с какой это сделали Дарли и Бэтсон при помощи своего простого исследования. Наблюдая за серьезным молодым семинаристом (без сомнения, он уже провел и в будущем будет проводить не один час, помогая разного рода несчастным), который почти в буквальном смысле перешагивает через пострадавшего человека, спеша произнести свою проповедь о положительном примере доброго самаритянина, мы можем понять одно из существенных положений левинианской традиции: «Если мы и направляемся куда-то, то только из-за наличия канального фактора, облегчающего наше движение именно в этом направлении».

Последствия незначительной уступки

Ситуационистский взгляд на вещи предполагает применение стратегий социального влияния, весьма отличных от общепринятого подхода, состоящего в использовании убеждающих обращений, затрагивающих наши когниции и мотивации. Одна из наиболее мощных ситуационистских стратегий заключается, как стало очевидно, в побуждении людей к первоначальным незначительным и не чреватым, на первый взгляд, последствиями шагам, что приводит в конце концов к совершению

более значительных и гораздо более серьезных. В сущности любой из нас может припомнить что-нибудь из происходившего с ним ранее, служащее иллюстрацией этого правила. Обычно мы никогда не отказываемся оказать кому-либо посильную помощь или взять на себя небольшое обязательство. Однако один шаг ведет зачастую к следующему, и раньше, чем мы успеваем даже осознать это, мы оказываемся глубоко вовлеченными в то или иное предприятие, с неохотой (а иногда даже с готовностью) уделяя ему гораздо больше времени, денег и энергии, чем могли бы предположить первоначально, — предприятие, на которое мы никогда бы не решились, если бы не оказались в него втянуты.

В исполнении человека, умеющего манипулировать людьми, данный принцип сводится к тому, чтобы сначала «просунуть ногу в дверь», прося о небольшом одолжении или обещании (таком, от которого в контексте происходящего человек не сможет отказаться), и лишь затем попросить принять на себя более серьезные обязательства либо предпринять более серьезные действия, которые и являются истинной целью манипулятора. Джонатан Фридмен и Скотт Фрейзер (Jonathan Freedman & Scott Fraser, 1966) очень элегантно продемонстрировали действие этого принципа в ходе своего ставшего классическим эксперимента.

К домохозяйкам, проживавшим в заселенном представителями среднего класса жилом массиве неподалеку от студенческого городка Стэнфордского университета, обращался человек, просивший их сделать нечто совершенно безобидное: подписать петицию либо поместить в окне своего автомобиля или дома небольшой (площадью в три дюйма) значок, пропагандирующий какую-либо не вызывающую возражений идею (например, призыв к безопасному вождению автомобиля). Неудивительно, что огромное большинство домохозяек не возражали против этой скромной, на первый взгляд, просьбы. Две недели спустя другой человек посещал тех же самых домохозяек (одновременно с участницами контрольной группы, к которым до этого не обращался), чтобы предложить им пойти навстречу гораздо более существенной и даже весьма безрассудной просьбе. Он просил их о разрешении установить прямо перед их домом большой, грубо сработанный и безобразный знак, гласящий: «Будьте осторожны на дороге!» Изложив суть просьбы, он показывал им фотографию, на которой можно было увидеть, как этот уродливый знак заслоняет входную дверь другого дома в том же районе.

Результаты исследования говорили сами за себя. Все 76% испытуемых, согласившихся сначала поместить небольшой значок в окне, согласились теперь установить перед домом и безобразный предостерегающий знак. Напротив, из числа тех испытуемых, к которым экспериментаторы не наведывались предварительно с целью «просунуть ногу в дверь», согласились «водрузить» знак «всего лишь» 17% (кстати, поразительно высокий показатель, если оценивать абсолютное значение). Интересно, что даже когда предмет первоначальной уступки испытуемых не имел никакого отношения к последующей просьбе (например, если сначала они соглашались поместить в своем окне знак или подписать петицию, гласящую «Заботься о красоте штата Калифорния!»), то показатель уступчивости был близок к 50%, что почти в три раза выше, чем в контрольной группе.

Многие из последующих исследований подтвердили основные находки Фридмена и Фрейзера. Например, Патриция Плайнер и ее коллеги (Pliner, Hart, Kohl & Saari, 1974) обнаружили, что жители пригородов Торонто в два раза охотнее жертвовали деньги обществу борьбы с раком, после того как днем ранее соглашались носить значок, рекламирующий предстоящую кампанию по привлечению средств для этой цели. В данном случае также имела место просьба, основанная на феномене «нога в двери», в которой никто из испытуемых не смог отказать.

Однако не следует воспринимать выводы подобных исследований слишком уж всеобъемлюще. Результаты более поздних исследований говорят нам, что с помощью техники «нога в двери» удается облегчить выполнение далеко не всех значительных просьб. При некоторых обстоятельствах (например, когда первая просьба достаточно существенна для того, чтобы вызвать у людей ощущение, что они «уже внесли свой вклад») удовлетворение первоначальной просьбы может сделать людей менее уступчивыми при обращении к ним с дальнейшими просьбами (Cann, Sherman & Elkes, 1975; Snyder & Cunningham, 1974). Аналогичным образом существуют обстоятельства, при которых первоначальный отказ человека выполнить большую просьбу может позволить легко уговорить его выполнить другую, менее значительную. Например, в том случае, когда первоначальный отказ поспособствовать благому начинанию мотивирует людей показать, и как можно скорее, что они на самом деле вовсе не жестокосердны или неотзывчивы (Cialdini et а1., 1975).