Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Бланк Стив

Опросный лист 3-b. Выявление потребителей

Проверьте концепцию продукта: презентация

Цель шага 3-b: теперь вы собираетесь создать первую презентацию для потребителей. Обратите внимание: это не презентация, используемая компанией для запросов на финансирование или найма сотрудников. Эти слайды можете

выкинуть и начать все заново. Цель: проверить ваши предположения об остроте проблемы, которую вы собираетесь решить, о том, для кого вы собираетесь это сделать, и решает ли продукт проблему с точки зрения самих потребителей.

Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы: 3–5 дней подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров.

Составьте опросный лист

1. Перечислите все данные, которые вы хотели бы получить от этой презентации (помните – это не торговое предложение).

2. Будьте последовательны в общении с потребителями.

Начните с презентации проблемы

1. Фокусируйтесь на объяснении того, почему этот продукт решает реальную проблему.

2. Опишите проблему, которую вы собираетесь решить (острота проблемы, не характеристики продукта).

3. Опишите, почему важно решить эту проблему.

4. Стоп. Теперь сделайте паузу и посмотрите, согласны ли потребители с вашим определением проблемы.

Затем опишите продукт

1. Еще слишком рано демонстрировать первую версию продукта, сначала перечислите пять (не больше!) ключевых характеристик в слайдах.

2. Ознакомьте потребителей с характеристиками в развитии – разработка в двухлетней перспективе с разделением на версии.

3. Изобразите рабочие процессы потребителей с вашим товаром/сервисом и без него.

4. Стоп. Теперь сделайте паузу и посмотрите, согласны ли потребители с вашим определением ситуации «до и после».

5. Опишите, кого еще в компании это может затронуть.

6. Стоп. Теперь сделайте паузу и посмотрите, согласны ли потребители с вашим определением влияния на организацию.

7. Не дольше двадцати минут.

8. Отбросьте все лишние слова, забудьте про приемы маркетинга и позиционирования.

Демонстрационная версия, если у вас таковая имеется

1. Даже прототип ключевой концепции поможет потребителю понять, что будет представлять собой ваш продукт.

2. Не оставляйте потребителю никаких демонстрационных материалов.

Критерии

выхода с шага 3-b: презентация решений, с помощью которой вы сможете проверить свое понимание остроты потребительской проблемы, их рабочего процесса и влияния вашего продукта на организацию. И вот, наконец, вы подошли к желанному тестированию характеристик продукта.

Опросный лист 3-с. Выявление потребителей

Проверьте концепцию продукта: больше встреч с потребителями

Цель шага 3-с: начните со своего первоначального списка потребителей и расширьте его на пять новых потенциальных потребителей. Теперь вернитесь к тем первым потребителям, которые были так любезны пообщаться с вами, а также встретьтесь с новыми контактами и проверьте идею вашего продукта и то, насколько хорошо вы осведомлены об их нуждах. На этом шаге вы все еще не продаете, а стараетесь получить знания и понимание. Вы хотите увидеть, позволяет ли ваш продукт решить текущую или осознаваемую проблему.

Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы: 15–60 дней телефонных звонков от вице-президента группы бизнес-тактиков.

Составьте список 50 потенциальных потребителей, на которых вы можете проверить свое видение и продукт

1. На этом шаге вы хотите проверить свои предположения, учитывая должности тех, кто станет покупателем.

2. Обращайтесь к людям, занимающим определенные должности / организациям, как если бы вы уже продавали.

3. Желательно, чтобы среди этих людей было достаточно большое число тех, кто видел вашу презентацию на шаге 2-b.

Составьте ознакомительный e-mail

1. Описание продукта размером в один абзац.

2. Попросите людей, которые давали вам контакты, отправить этот e-mail от себя.

3. Позвоните, после того, как человек получит e-mail (смотри рекомендательную историю выше).

4. Результатом 50 телефонных звонков, сопровождающих e-mail, должны стать 5–10 встреч с потребителями.

Придумайте рекомендательную историю / сценарий коммерческого предложения (объяснение, почему вы звоните/пишете)

1. Фокусируйтесь на решении (не на характеристиках).

2. Какие проблемы вы стараетесь решить?

3. Почему важно их решить?